日本财险代理店重新洗牌

　　2月15日，东京，日本央行行长白川方明在新闻发布会上讲话。日本央行发布2月份经济评价报道指出，因海外经济的增长导致日本出口量和生产量的提高，日本央行在最近9个月内首次提高对日本经济的评价。CFP/图

　　亚欧札记

　　□沙银华 崔哲男

　　具有130年以上历史的日本财产保险界，目前并不显山见水地悄然步入保险代理店重组期。

　　众所周知，在中国，人寿保险的主要销售渠道是保险营销员，而财产保险的销售渠道则比较多样化，有的业务是通过营销员销售，有的则通过保险公司直接销售，有的是通过保险中介公司（专业代理公司，经纪公司等），也有的利用银行窗口、邮政局窗口、网络、电话等渠道进行销售。

　　而在日本，人寿保险的销售渠道基本同中国相同，主要销售渠道是保险营销员，而财产保险产品的销售，则主要是通过保险代理店完成的。

　　由于保险代理店在日本财产保险界中扮演着举足轻重的角色，可以这么断言，若无保险代理店，则无现代日本财产保险，因此，发生在产险界的这种悄然的变迁，其真相如何？将来的走向如何？已经引起了日本国内外财产保险界同行的深切关注。

　　代理店渊源悠久

　　产、寿险同步登场

　　19世纪末，保险业正式登陆东瀛，日本进入了明治维新后的新时期。当时，日本的保险销售方式主要是通过保险代理店来销售的。而经营这些代理店的，恰恰是最早加入保险的投保人。由于这些投保人基本是以商人、农民中的富有者以及有名人为主，而这些人有具有与其经济能力所匹配的社交圈，有效利用这些人的人脉关系推销保险，扩大销售渠道，当时十分有效，由此，一个个以这些人为中心的代理店逐渐形成。这就是保险公司最早的保险代理店模式。

　　当时，产、寿险都利用保险代理店的渠道去销售保险产品，一直到二战结束后，日本寿险公司广泛采用家庭主妇作为销售寿险产品的主力，基本上很少利用保险代理店。直至最近几年，寿险代理店亦迅速增加，有的寿险公司的代理店数量高达2000多家。

　　随着时代的变迁，保险代理店的经营组织、经营方式都随着保险技术的发展而发展，在二战结束后，经济进入高度发展时期，逐渐将寿险定位于主要由营销员销售的模式，产险主要为代理店销售模式。直至今日，方出现松动，出现了交叉经营的端倪。

　　尽管日本产、寿险分业经营为法律所定，但日本的法律却允许保险代理店可以兼营产、寿险的保险代理业务。目前，约有四成的财险代理店代理寿险业务；反之，亦有不少寿险保险代理店也代理财险业务。现在，这种复合型代理店模式正在逐渐取代传统的单一代理模式。

　　组织形式多样化

　　吸收合并重组合

　　财产保险代理店是受财产保险公司的委托，销售财产保险公司指定的保险产品；或者是以缔结财产保险合同的媒介为职业，以赚取保险代理手续费为目的的一种经营实体。代理店和保险公司的关系是委托合同关系，双方的权利、义务关系，在委托合同中加以规定。在日本，个人、法人以及非法人组织的社团、财团均能成为代理店。非法人组织社团，例如：校友会、妇女联合会、商会、工会等，以及非法人财团，例如：奖学金、基金会等。

　　日本的保险代理店有3种分类方法：第一，根据其组织形式可分为个人代理店和法人代理店；第二，根据专业还是兼业从事保险代理，可分为专业代理店和兼业代理店；第三，根据代理店为保险公司独家代理还是多家代理，可分为专属代理店和综合代理店。

　　■法人代理店和个人代理店

　　财产保险代理店根据其组织形式分为个人代理店和法人代理店。组建者根据其注册登记组织形式可以选择个人代理店和法人代理店，即个人可以独立经营保险代理店，也可以几个人以企业法人组织的方式共同经营法人代理店。

　　法人代理店为何物？顾名思义，法人代理店的组织具有法人格，这点毋庸细说，读者不难理解。在日本法人代理店一般为股份有限公司形式较多，也有一部分采用有限公司的形式。

　　个人代理店又是什么样的组织？在日本，个人代理店一般是由保险公司分支机构中的营销点里的一名营销人员从保险公司的组织中独立出来，与保险公司签订委托销售保险的代理合同后，开始以代理店的名义独立经营，独立核算。个人代理店相当于我国的“个人独资企业”。

　　日本的保险代理店不论是法人代理店还是个人代理店，都必须到日本的财务省在各地的分支机构——财务局去登记注册。而普通的企业则是到法务省的各地分支机构——法务局登记注册。只有登记注册手续完成后，方可开始经营。

　　■专业代理店和兼业代理店

　　财产保险代理店还有专门从事保险代理业务的专业保险代理店和以主营业务为主、附带兼营保险代理业务的兼业保险代理店。在日本，兼业代理店占绝对的数量优势，2009年，兼业代理店数量为175437家，占84.4%；而专业代理店数量为32466家，只占15.6%。兼业代理店按行业来分：汽车相关产业占48.7%，数量最多；不动产业占11.2%，紧随其后。其他还有零售业、建筑业、会计师等专业资格人士，旅行社等，比例都低于5%。

　　■专属代理店和综合代理店

　　另外，财产保险代理店还可以分为和一家保险公司签订委托代理关系的专属代理店，与多家保险公司签订代理协议的综合保险代理店。财产保险代理店以专属代理店居多，有157764家，占75.9%；而综合代理店有50139家，占24.1%。

　　日本的战后保险代理市场主要是以个人代理店模式为主。这种保险销售模式，为日本战后的保险迅速渗透和快速的发展，起到了至关重要的作用。

　　但是，自2001年开始，对保险代理业务政策的逐渐放松，如：开放人寿保险公司代理财产保险、逐步开放银行窗口等，使保险代理行业的竞争愈加激烈，行业间引起了大规模的合并重组风潮，使个人保险代理店的数量逐年减少。

　　据日本损害保险（财产保险）协会统计，2000年，保险代理店总数为509619家。其中：个人代理店为382600家（占比75.1%），法人代理店为127019家（占比24.9%）。到了2009年，保险代理店总数为207903家。其中，个人代理店为100008家（占比48.1%），法人代理店为107895家（占比51.9%）。

　　以上的两个年度若进行比较，可以看到：

　　第一，代理店总数呈大幅度减少的趋势。2009年比2000年减少了300716家，平均每年递减3万家。

　　第二，法人代理店在数量上有所减少，并不明显。10年中共减少19124家，减少了15%，平均每年递减1.5%左右。但是，法人代理店的从业人员的数量在这10年中不但没有减少，还增加了不少。因此，可以说，法人代理店虽然数量减少，实际上是通过吸收合并等方式，兼并了不少业绩比较差的代理店，不少代理店开始扩张规模，以求生存。

　　第三，个人代理店大幅度减少。2009年比2000年减少了282592家，减幅为74%，平均每年递减7.4%。

　　由此可见，日本个人代理店在这10年中呈现大规模萎缩的现象，其中一部分为法人代理店所吸收，几度重新洗牌，导致了今日的局面。但是，根据近几年的数据分析，有理由认为，这种重新洗牌式的合并重组期的序幕拉开并没有多久，目前还在加快其重组的步伐。

　　代理店根植社区

　　代理店可成管家

　　近几年，日本其他的销售模式的发展十分红火，例如：银行窗口销售保险、网络销售保险、电视销售以及保险公司直接销售等，尤其是保险公司的直销模式发展比较快，但是通过代理店销售仍为最主要的销售渠道。据日本财产保险代理协会的统计，目前，财产保险业务的92%以上还是靠代理店进行销售，其霸主的地位依然稳如泰山，无法动摇。

　　日本的保险代理店能够长期保持九成以上的市场占有率，与其独特的优势密不可分。其与区域社会紧密联系，为社区消费者提供优质、便利、人性化服务。财险保险代理店在各个社区布点，当消费者遇到事故或者想咨询相关保险时，随时都可以找附近的代理店解决问题或进行咨询。

　　根据日本保险业法规定，保险代理店可以代理多家保险公司的保险产品。有限公司制或股份公司制的大型代理店，不仅可以经营车险、财产险、意外险等财产保险产品，还可以代理人寿险的几乎所有的保险产品。因此，在日本财产有些保险代理店还作为消费者的保险管家，代为统一管理各种保险。

　　但是，并非说该种销售模式十全十美，并无缺陷。其实该模式本身存在着一个比较明显的弱点：保险代理店保费比保险公司直接销售、保险网络、电话销售模式等要高。保险代理店每签一份保险合同，保险公司就要向代理店支付一定的手续费，代理店是靠获取手续费来维持他的经营。当然，这部分手续费会转嫁到保费上，保险公司会提高保费。而上述最近发展迅速的、其他的保险销售方法，大多数不需要手续费，而不需要手续费的保险产品的保费，明显比通过代理店销售的保费价格要低。在自由化浪潮下，保险产品的价格竞争已经成为市场竞争的主线，具有一定规模的代理店通过节约各种费用来减少成本，获取生存和发展的空间。而那些成本高、规模不大、在价格上毫无竞争力的财产保险代理店开始遭到淘汰。

　　自由化浪潮席卷

　　代理店重新洗牌

　　虽然日本的财产保险代理店为保险市场的成长起到了重要的作用，但是随着保险直销市场的扩大和银行窗口销售大量侵蚀市场等原因，保险代理店的数量正急速减少。从日本财产保险代理协会发布的从2000年到2009年的数据来看：2000年，实际在运营的代理店数为51万家，而到2009年末，则为207903家；从2001年开始，已经连续11年呈减少状态。2009年，新增代理店数为1.7609万家，而停业或合并重组的保险代理店达到2.757万家，减少的绝对值为1万家，这直接导致代理店总量的减少。

　　日本财产保险代理店急剧减少，是各种综合性的原因造成的。比如，受到自由化浪潮的影响，日本在2001年开放了人寿保险公司可以作为财产保险公司的代理店，销售财产保险产品。因此，以前在财产保险代理店注册的寿险公司的业务员，逐渐被寿险公司召回，回归到寿险公司展业。受此影响，代理店数量从2000年的51万家，2001年骤减至34万家，仅为前年度的6成。

　　另外，从2001年开始，日本政府逐步放开了银行窗口销售财产保险的限制，至2007年，则完全开放，所有的财产保险产品都可以在银行窗口销售。人寿保险公司和银行窗口的开放，直接影响财产保险代理店的市场收益，结果加速了保险代理店的分化瓦解。

　　在自由化浪潮下，保险公司也从节约运营成本和更好的整合客户资源，提供优质服务的需要方面调整了代理店政策，推进代理店的大型化和集约化，促进代理店之间的合并、整合及停业，以减少管理成本。例：保险公司对下属代理店进行分级管理，对规模较大、能够及时完成保险公司指定销售目标的代理店，保险公司所支付的手续费相对比较优厚；而对客户资源少、业绩平平的代理店，则采用支付标准手续费。通过这些举措，间接地引导代理店之间的互相吸收合并。

　　日本财产保险代理协会在2010年3月，针对其正式会员代理店进行了一项问卷调查。调查显示，现在的保险代理店以5人以上的大型代理店（在日本，法人代理店的从业人员在5人以上被视为大型代理店，而一般的法人代理店以3人以上为多。）为主，占比超过50%。而且与上一次在2006年的调查时相比，3人以上代理店的数量从66%增加到77%，可以看出，代理店大型化的趋势非常明显。另外，以1人为单位的个人代理店占比已经不满10%，个人代理店正逐步退出历史舞台。

　　店铺进入老龄化

　　难以寻觅后继人

　　目前，日本许多个人保险代理店的创业者已经接近高龄化，而后继无人导致直接停业或被合并。

　　日本的很多个人保险代理店开业的时间较早，20世纪70年代是个人代理店开业的高峰期。很多店主出生于战后，目前已经进入到世代交替的年龄。但是，与勤恳奋勉的老一代不同，新一代年轻人更倾向于按照自己的方式安排人生，不愿意子承父业，结果出现了很多代理店找不到传承者。

　　据日本财产保险代理协会的调查问卷显示，个人代理店店主为50岁以上的占67%，其中60岁以上的达到30%，世代交替明显滞缓。另外，调查中还发现，只有50%的个人代理店店主已经确定继任者，其中只有27%是把自己的亲属作为继任者，其他的则考虑引进他人或合并重组。财险代理店继承问题越来越突出，不排除停业数量会继续增加。而且，在调查对象代理店中，曾经有过合并重组过的占40%，而且不管已经合并过的还是没有合并过的代理店，约40%的代理店考虑将来还要进行重组。

　　合并重组悄然行

　　从业员未减反增

　　根据上述的统计数字来看，尽管保险代理店数已经连续11年减少，但是，财产保险代理店的从业人员却一增再增，目前已经达到了216万人，出现了连续9年增加的现象。

　　为什么在代理店数量减少的情况下，代理人员反而增加呢？一方面，是从2001年开始，开放了银行窗口销售保险，导致大量的银行业务员取得保险销售代理资格，通过银行窗口的保险销售越来越扩大保险代理市场份额；另一方面，行业正在通过合并重组，趋于向大型化、专业化发展，其保险市场总体规模并没有大的变化，因此，出现了人员不减反增的现象。

　　目前，我国财产保险业尚未引进类似日本的保险代理店的营销模式，但是，许多保险公司对其旗下的营销服务部已经开始采用经济独立核算等方法。其实，这已经初步具备了将来正式引进代理店模式的条件。而将来中国是否会引进或采用类似日本的产险代理店模式，目前尚在理论探索中，无法定论，唯有等待。

　　（作者单位：东京海上日动火灾保险（中国）有限公司）

　　（毛旭东/制图）

　　虽然日本的财产保险代理店为保险市场的成长起到了重要的作用，但是随着保险直销市场的扩大和银行窗口销售大量侵蚀市场等原因，保险代理店的数量正急速减少。

　　日本销售制度放宽

　　在日本产险自由化之前，法律规定的保险销售渠道只有两种，即代理店和保险公司直销。代理店制度是日本保险业最常用的销售方式，其业务占原始承保业务的90％以上，在日本产险市场占绝对支配地位。经济萧条期间，保险公司开始重新评估代理店的经济绩效。为了提高代理店的效率，产险公司改变了以往的代理店手续费制度，取消了一些经济效益不高的代理店。因此，代理店数量开始减少，2004年比2003年减少6％，但仍有286576个。《日美保险协议》的一项重要内容就是，要求日本保险业引入经纪人公司制度，自1996年4月引入经纪人制度，到2005年4月1日止，日本已有38家保险经纪公司，其中有Marsh（马什）和Willea（韦莱）这样居国际性领头地位的经纪人。虽然迄今经纪公司业务仅占市场份额的0.2％，但其作为一种新的销售制度已获法律许可。

　　另外，日本于1996年4月引进中介手续费制度，但1998年之前，日本产险业执行的是费率算定机构制定的统一的费率标准。同时，金融厅还规定了行业共同的代理类别、合同格式及手续费执行标准，且手续费体系必须向金融厅申报，获得许可后方可执行。随着产险自由化的出现，费率自由化导致保险产品多样化，原手续费体系已无法执行。从2001年3月开始到2003年4月，代理店手续费体系由需要金融厅许可变为不需获得，促进了中介手续费体系的多样化。保险公司开始注重代理店的经营绩效，对其进行挑选、停业、合并，并根据其资质、业务量大小，再区分不同的保险类别，实行更细化的手续费体系。