来源：理财周报
7家外资银行练兵私人银行业务，双客户经理成标配
外资行为客户配置2名客户经理打造生活全方位管家，以投资海外市场为主打
理财周报零售银行实验室研究员 李雯珊/文
外资银行就是外国银行嫁到中国内地的媳妇，在私人银行服务上，外资行有娘家服务理念与
当下银行体系的硝烟之火已经从个人大众中端银行业务蔓延到私人银行这块高端而神秘的领域。据理财周报零售银行实验室统计，目前国内约有15家中外资银行开设了私人银行业务，其中外资行就有7家，在私人银行领域几乎与中资行处于平起平坐。
外资行私行理念、方式先进，客户培养有压力
“国内的私人银行还处于一个发展并不是非常成熟的时期，与国外的百年老店私人银行相比差距还是比较大的，很多方面都有待开拓。”这几乎成为国内每一位私人银行老总在接受媒体采访的常用性对白。
在私人银行领域，中资行在业务层面有客户与业务推广的优势；外资行更具百年老店式服务理念与方式的基因与师传和得天独厚的海外资本与投资优势。
目前在内地已经开设私人银行业务的外资行有汇丰、渣打、东亚、花旗、法兴等共7家，他们在香港、新加坡、日本等部分亚洲地区以及欧洲、美洲、澳洲早已开设了私人银行业务，并拥有丰富成熟的经验。
强龙压不了地头蛇，虽然外资行在私人银行服务理念与方式上拥有先天的优良基因，但在中国的特定国情下面还是表现出一定程度上的水土不服。
“外资行与中资行在个人银行的普通或中高端客户群的数量上相比差距本来就很大，要想在原有高端客户群上挖掘私人银行客户就显得更加困难了。更何况一般私人银行客户的忠诚度非常高，很难从同业中‘跳档’到别的银行。加上很多时候人们对于外资行的认识不及中资行，所以逐步地培养客户是寻找私人银行客户的最有用良方。”渣打银行私人银行部相关负责人对理财周报记者表示。
由于高端客户的习惯惯性，私人银行客户培养却是一个缓慢而漫长的过程，更何况外资行产品业务推广范围与中资行相比还有所限制。外资行私人银行客户培养还有一定的压力。
“在外资行的网点逐步扩张的大环境下，确实能够为挖掘更多优质的中高端客户带来更多的机会。但当我自己仔细地将中高端客户与私人银行客户两者可投资的产品进行比较时会发现，二者的投资品种相差并不是太大。其实由于准入门槛等等方面的原因，私行客户人数的发展要比中高端客户发展稍微缓慢。”东亚银行广州?a href="https://q.stock.sohu.com/cn/601988/index.shtml" target=_blank>中行谐ち合壬硎尽?/P>
花旗银行相关负责人曾表示，“外资行目前可以涉及的产品业务推广范围与中资行相比也是有一定的限制，没有中资行所提供的那么全面，所以很多客户所提出的服务要求有时鉴于外资行在某些领域的限制不能完全满足。”
产品主打投资海外领域市场，打造客户生活全方位管家
目前许多外资行的私人银行客户数量与增长率，管理资产总额等情况都是不为所知的神秘地带。但众所周知的是，无论是中资行还是外资行，私人银行客户绝大多数都是从一些银行自身中高端客户一点一滴地培育起来的。同时，私人银行业务对银行而言贡献利润度也较大。在外资行凶猛扩展版图与挖掘客户的今天，私人银行客户更加被其视为“闺中之宝”。
事实上，外资行在与中资行在私人银行客户上服务上的抗衡主要还是通过其拥有较为深厚的海外投资资源的优势来研发推广产品来吸引客户。
“虽然外资行的有部分产品曾经在金融海啸的时候出现过比较大的问题，不过只是个别产品；即使中资行也拥有设计推广投资到海外领域的资格，但其实在海外的信息资源优势与外资行相比确实会有一定的差距。”某股份制银行零售银行部总经理表示。
他表示：“有许多私人银行客户希望将投资能够在一定程度得到分散，也希望尝试一些仅凭个人之力不能达到的海外投资领域，这时候其实有很多即使是中资行的私人银行客户也会突然之间倾向于外资行，希望外资行利用起外资行在这方面的优势。”
确实，由于目前代销国内基金等资格还未开放给外资行，所以外资行在推广QDII基金或与之挂钩的保本或者浮动型的结构性产品等都显得异常积极。在这一块海外投资领域的产品上，外资行的风头要比中资行更高一筹。
组织定制一些高端豪华旅游，海陆空交通工具一齐出动，品尝人间珍馐美食、聘请医疗专家为其治病养生等等活动就不在话下，只有想不到，没有做不到的管家式的服务已成为时下私人银行最热门的话语。有些外资行由于本来私行客户数量并不太多，服务的时间会相对较为宽松。为了留住客户私人银行客户经理会将管家这个角色演绎到底，除了理财，客户生活上各种各样的事情都要解决。
随着外资行私行这种做法的普及，很多中资行的私行都早已开始模仿这种管家式的外资做法。“其实现在的私行业务利润上升空间与市场发展的潜力都非常大，但外资行做起私人银行会非常看重客户经理对其在生活上的各方面照顾，这在财富管理得好的情况下，更加能留住客户的心，因为一旦被服务习惯了，就不想换了。”花旗银行上述人士表示。
私行服务配置2名客户经理，财富管理关系维护两不误
在服务上，现在许多外资行的私人银行都会为客户配置2个以上的客户经理，一来为银行与客户降低风险，更多的是打造成一种让客户既拥有“百事通”的管家，同时又拥有专业的投资顾问。
正所谓一心不能二用，将私行客户经理分为维护关系与负责投资研究两部分，确实能更好地服务客户。更何况，私人银行一般都会设置一个具有高素质专业能力的投研团队与负责帮忙解决客户在财富管理外疑难解答团队来作为客户经理的有力支撑。
不过渣打银行私人银行部总经理陈庆也曾表示：“私人银行的发展中，客户经理的培养与塑造也是一个比较漫长的过程，所以许多银行的私人银行都是求贤若渴的。”
而目前人才主要通过内部的不断培养选拔，也会通过从社会上招聘或挖人等方式，但外资行还是希望利用自身比较灵活的机制来一步一步的培养人才，这样的人才不单只熟悉内部状况而且对公司会更有归属感。”
长三角珠三角环渤海外资银行市场能力报告
理财周报零售银行实验室研究员 邹婷/文
长三角珠三角环渤海是每家外资行的战略要地。
这些地方富得流油，
这些地方的钱急需资产管家，
理财周报零售银行实验室实地勘察，
独家编制外资银行的市场能力报告。
“汇丰中国创设首个信用风险缓释凭证”、“东亚银行内地发债获50亿额度”、“南洋商行与中行实现通存通兑”……这一则则外资行创新、突破的消息在传遍国内银行业。一周连开四家网点的东亚银行，外资银行在国内如狼般凶猛开始蚕食。
外资行具有发达的国际业务网络，有丰富的金融经验和技巧，具有国际优势。从2007年3月外资行只要在本地注册外资法人银行即可开展人民币零售业务。现如今在国内有零售业务的外资行有10家银行，即花旗、渣打、汇丰、东亚、恒生、华侨、南洋、星展、德意志银行、法兴银行。
外资行即提出在国内走“深耕”的策略，理财周报零售银行实验室监测这10家外资行，2007年至2008年这两年开设的分支行较集中，每年都会新增100家。
2007年因外资行只需注册外资法人即可开设人民币零售业务后，第一批获得此资格的外资里，网点扩张最猛的是汇丰银行和东亚银行。在2007年汇丰已有49家网点（获得正式批文，以下如是）；但作为外资行第一个进入国内的渣打银行，它在当年仅只有汇丰网点的一半。同一批的东亚银行在当年的网点增量毫不逊色于汇丰银行，开设了35个网点仅排名第二。
除法兴银行未进驻国内外，其余9家外资银行首当其冲的是布局最繁华的一线城市。上海、北京、广州和深圳是9家外资银行必争之地。长三角及珠三角更获得外资行的青睐，而作为环渤海因产业结构问题网点布局一直落后。
2007年这种迅速扩张之势一直持续到2008年底，经过两年的强势扩张，10家外资行2008年底在国内的分支行总量达到257家。
2009年金融风暴年对于所有银行界都是惨烈的一年，该年外资行的网点增长放缓。外资行经过两年网点的建立，都已在大中城市布局。理财周报零售银行实验室监测到2010年外资行不仅在一线城市加快网点建设的步伐，同时更扩大战场，转向进军二三线城市。如广东佛山、杭州、厦门、天津等地。
理财周报零售银行实验室监测10家外资行，现已有401家网点获监管层开设网点牌照。东亚银行在珠三角经济区是首居第一，共有24家网点，同时是第一位在珠三角的二三线城市尝鲜，如中山、珠海、惠州、佛山、肇庆等地，但是东莞一直是东亚银行的盲点。零售银行开展较弱的德意志银行、法兴银行、华侨银行在珠三角仅只有一家网点，德意志银行广州分行并没有开展零售业务。
东亚银行、恒生银行是更愿意在珠三角开展业务，它在全国的布局珠三角网点量要比其它另两个经济圈多，主要原因是2009年生效CEPA6中的港资银行进驻广东省，这为有港资背景的银行在珠三角区域获得更多的扶持。
花旗银行在国内的网点布局一直慢于汇丰银行、东亚银行，仅只有36家，还不到汇丰银行网点的一半，它在长三角和环渤海网点都是12个。外资行将总部大多数设在上海，其长三角也是外资行肥沃的土地，汇丰的网点最多占24家，各家外资行网点在长三角网点布局差不多均衡，故是三个经济圈中外资行网点数最多，有109家。
汇丰银行虽然在长三角网点是最多的，但是他在全国的布局重心是在环渤海，有31个网点。除北京有10家以外，天津有7家，同时在大连和青岛也是汇丰爱涉足的地方。
2010年年底，东亚银行在一周内开设4家网点，这种攻城掠夺之势必然延续到2011年。这10家具有零售业务的外资行必将来势凶猛的扩大自己的城池，在此同时更会加大深耕力度。理财周报零售银行实验室实地勘察，献上外资行珠三角、长三角、环渤海市场能力报告。
高门槛高优惠：外资银行房贷阳谋
多家外资行5个工作日放款，汇丰高端客户免费赠“卓越理财”专属服务
理财周报零售银行实验室研究员 冀欣/文
中、外资银行在房贷业务上的争夺战早已暗流涌动，只是在这个多事之秋，硝烟更甚。
2006年5月，汇丰银行在外资银行中首开先河，推出以港币和美元为主的固定利率按揭贷款，从此一发而不可收，花旗、渣打紧随其后介入房贷市场，意欲分羹。
虽然多年以来，中资行凭借渠道和先发优势依然占据着绝大多数的市场份额，但是，已经逐渐摸索出一条错位竞争路线的外资银行，正在逐步蚕食着中资行认为固若金汤的市场。
目标锁定高端客户，
与个人理财业务交叉销售
外籍人士住房贷款业务是外资银行的天下，这似乎理所当然。
汇丰银行工作人员表示，前来办理房贷业务的客户以外籍人士居多。尽管他们在中国境内申请房贷也可以选择人民币贷款，但是外币贷款的利率优惠更多，加之美元贬值预期，越来越多外国人贷款愿意选择外资银行。
据理财周报研究员调查，目前外资银行首套房外币贷款利率大多远低于人民币贷款利率0.54%的标准，汇丰银行美元贷款利率仅为3.99%，不过这样的“更低”利率境内居民无法享受。
除了外籍人士，国内高端客户也是外资银行永远不能放弃的高地。
与中资银行广泛撒网扩充合作开发商阵营不同，外资银行青睐的多以中高端住宅和面向境外客户的外销楼盘为主，并普遍集中于京、沪、穗、深等一线城市。
据汇丰（中国）网站信息披露，目前共有98个楼盘的客户可以在汇丰银行申请住房贷款。北京地区合作的22个楼盘，集中了诸如盘古七星公馆、霄云路8号这类均价近10万元的顶级豪宅。而对于二手房按揭贷款，很多外资行则对房屋总价做出了不低于150万的门槛限制。
不仅如此，外资行对于贷款人的月收入也有较高要求，汇丰银行要求申请人的税后月收入必须达到月还款额的2倍以上，渣打、花旗也要求贷款人月收入超过5000元。
某外资银行北京分行的工作人员表示，外资行要抢夺房贷业务并不容易，中资银行在这一领域已根植多年，有着非常稳定的渠道与合作，外资银行不需要与他们竞争相同的客户群，也竞争不过，外资银行要做中资银行不愿意或者不能做的业务，抓住客户群体中金字塔尖的那部分，牢记“二八定理” (80%的利润来自于20%的客户)。
而在房贷业务上抢占高端客户，外资银行的目的绝不仅限于此。
汇丰银行工作人员告诉记者，在汇丰银行申请贷款100万以上者，可免费获赠一年“卓越理财”一对一的专属客户服务。
换言之，你申请了房贷，也成为了其理财客户。某中资银行客户经理向理财周报表示，房贷业务主要依靠优惠条件吸引客户，客户对银行品牌的依赖度和忠诚度都不高，而其他个人理财业务则很容易让客户产生黏性，拓展高端群体房贷业务只是前奏，将客户永远留在外资行是更深层次的目的。
创新服务优势见缝插针，
抢占中资银行房贷市场
据了解，监管层的强力调控态度，加之上半年天量放贷，中资银行去年年末的房贷申请获批、放款的速度大大放缓，陷入“无米下锅”的窘境。但就是这个时候，外资银行的机会也随之而来，他们瞄准这个市场机遇，开始加大力度填补中资银行的疲软。
中央财经大学金融学院教授郭田勇表示：“中资银行因为拥有大量的大中型企业客户，每年一季度突击放贷情况明显，到了年末则额度极其紧张。而外资银行以个人客户为主，全年放贷较为均衡，存贷比要求也较为宽松，年末手上仍颇有余钱，这时候就是一个不错的扩张时机。”
业内人士指出，近几年诸多的控制房贷政策，都对外资行“网开一面”，这让其房贷业务发展迅猛。
但是去年以来，政策调控力度空前，外籍投资者的购房行为受到更加严格的监管，外资银行的利率优惠也被收紧，与中资银行同样执行央行允许范围内的最优惠贷款利率。
中外资银行的较量开始由简单的利率折扣战转为更高层次的服务质量比拼，而在这方面，外资行显然发力更早，其服务质量上的优势正在抢夺曾被中资银行垄断的房贷市场。
缩短放贷时间是外资行最主要的手段之一，很多银行都能做到5个工作日内放款，还可免除各种服务费，星展银行申请房贷还可获赠房屋保险。另外，一贯推崇“尊贵客户服务”的外资银行在很多细节上都做得比中资银行更为人性化。
比如，一旦购房人的房屋经过审批能够获得贷款，外资银行便会有专门的房贷顾问，针对每个客户进行一对一地服务。虽然起步较晚，但外资银行在房贷产品创新上却铆足劲，在按揭还款方式上作出许多创新。如渣打银行的“活利贷”产品，采取将借款人手中的闲散资金存入银行冲抵部分贷款本金的方法，能够帮助贷款者节省贷款利息。
某外资银行房贷专员透露，外资行在房贷业务这部分的重点是二手房市场，因为外资银行期房按揭的优势并不明显，目前很多外资行都在积极与房产中介建立联系，为其争夺房贷市场进行布局，期望通过错位竞争，分流中资银行的客户群体。
外资银行的这些创新之举都取得了较为明显的效果，据了解。
2010年末很多外资银行的住房贷款问询率和申请量都呈快速增长态势，甚至不少网点都出现了排队申请房贷的境况。
“做得少不代表做得不好，我们的房贷业务做的是很精细的，以后来这里办房贷的客户肯定会越来越多”，渣打银行工作人员如是说。
突破小圈子：渣打汇丰开始广撒网，紧盯“进富一族”
东亚银行和恒生银行积极把握市场，改变产品结构，适应市场变化，让投资者盈利
理财周报零售银行实验室研究员 张莉/文
“外资行会有以前的跑马圈地转向精耕细作，现在很多银行的产品大同小异，从2009年起，很多家银行都已打起了‘要以服务取胜’的口号。”某外资行高层告诉理财周报记者。
出于自我定位的限制，也出于产品所侧重领域的限制，外资行的理财业务在中国市场起步之初，就将目标锁定在富裕人群。然而，可能是由于富裕人群的规模在当前中国还比较有限，抑或是由于来自同行的竞争日趋激烈，包括渣打、东亚等不少外资行在内的理财业务的门槛都出现了不同程度的降低。不过，追逐中国潜在富裕阶层几乎已经成为外资行的集体默契，因此，外资行纷纷开始提前布局未来富裕人群的理财业务。
渣打和汇丰升级创智理财品牌，盯住“进富一族”
2010年12月17日，渣打中国宣布升级其创智理财品牌，并在中国首度提出进富一族概念。升级后的创智理财业务针对进富一族的金融需求提供全面银行服务,是外资银行中服务这一人群的唯一金融品牌。
2010年下半年，渣打银行联合尼尔森调查公司公布了一份最新的市场调查报告显示，一个被命名为“进富一族”的新兴社会群体已经悄然产生，而针对这一人群的金融理财服务尚呈现较大的空白。
相关资料显示，在亚洲估计有4200万“进富一族”，且“进富一族”正以每年20%的速度快速增长，预计到2013年“进富一族”在亚洲的规模将达到8600万，并且在未来4年内，“进富一族”中每4人将会有一人跨入富裕人群。
在中国，“进富一族”是一个教育和知识程度比较高、月收入在1万-4万元之间、衣食无忧且富于进取的群体。他们之中的许多人已经拥有了房子、车子、电子产品、奢侈品，并且热衷于外出旅行，享受生活。大约40%的进富一族拥有超过50万的金融资产，其中股票、基金和债券这类金融投资已经取代储蓄，占据他们资产中最大的比例。他们达不到私人银行的标准，但又有着“富裕人群“理财的需求，迫切要求更多银行专员为他们提供专业意见，以实现家庭财富的合理化配置。
渣打银行尊尚个人银行集团总监胡美霞在接受理财周报记者专访时表示，“这类人群在财富管理有很大的需求，45%的人群集中在这一领域，未来还将增加。在中国，年龄层次是25岁至40岁之间，85%进富一族有驾照，61%有汽车，79%的人有房产，81%的人去过国内外旅游，70%的人已经有智能手机。”
“过去多数银行，都是针对富裕人群和高端人群而忙活，对这一块人群不太重视，调查发现，这些人有强烈需求，是希望被认可为会员之类的身份，我们是中国第一家在中国打造创富理财。”
无独有偶，在2011年新年伊始，汇丰在内地也首次推出了面向新兴富裕人群的“运筹理财”服务, 覆盖全部四大重点区域，为更广大客户群提供财富管理服务。
花旗理财产品打通零售银行与中小企
2010年6月8日，花旗（中国）推出了一项新的业务，就是整合零售银行网点，为小企业主量身定做了“优智商务”成长企业服务。
所谓的“优智商务”主要为企业客户解决融贷、外汇和贸易等方面的问题。该项新服务将由零售银行客户经理作为客户单一联络人,在为客户提供个人理财服务的同时,也助其解决商业银行服务的需求,为广大小企业主提供一站式的银行服务。此类服务在中国尚属首创。
此项服务首先在长三角全面开展，随机扩向全国。
“我们看到了2010年的市场机遇，很多中国的小企业主自身的需求尚未得到充分的满足。在零售银行方面，花旗已经推出了贵宾理财服务，我们发现，有些贵宾客户的身份恰恰是一些小企业的业主，根据他们的反馈以及内部的调研，我们了解到，他们不仅仅局限于个人理财、贷款等方面存在需求。”花旗（中国）副行长、消费金融业务总裁石安楠告诉理财周报记者。
他说，既然市场有这方面的缺口，就应该顺势来同时满足小企业主的个人金融需求和公司的金融需求。花旗觉得现在是时机成熟了。
理财产品东亚挂钩指数基金，恒生热捧结构性
错位化竞争一直是外资行乐于遵循的中庸之道。各家在长三角大本营纷纷实验，成功后再推向全国。
2010年8月，东亚银行再度推出“牛熊双盈11”亚洲增长区域指数基金保本投资产品，且只供VIP客户专享，助投资者在牛熊市场中都有机会获得潜在投资收益。
早在2009年底，针对复杂的市场，东亚已经适时推出了“牛熊双盈”投资策略，在确保投资者100%本金保障的前提下，使投资者在小型熊市以及重新上涨时都有机会获得收益，有效把握市场有限下跌和可能再次上涨的累积获利机会。首款采用“牛熊双盈”投资策略的“溢利宝”系列27—“新兴市场”牛熊双盈保本投资产品在推出的后126个交易日已有113日获得年化7%的按日累计收益，在波动的市场中把握了投资机会，表现非常出色。
恒生银行则在过去的一年推出了保本型和结构性的理财产品，前者更是占比70%以上。
“恒生理财产品的良好表现源于对市场的正确预测。恒生的理财产品都是挂钩H股，而H股市场不错，同时也源于美国的货币政策与中国对香港经济宽松政策的影响。H股和A股以前差异很大，现在H股有时也高过A股，我们也抓住了高回报的时机，稳中寻到了出路，让客户也间接盈利。”恒生银行副行长杨荣燊对理财周报记者说。
外资行长三角报告：8大行总部盘踞上海，109个网点抢富得流油江浙沪客户
理财周报零售银行实验室研究员 张莉 张星/文
尺有所短，寸有所长。
2007年4月，随着第一批外资行，汇丰、花旗、渣打、东亚设立本地法人银行以来，恒生、星展、南商、华侨等也紧随其后，以上海为根据地，迅速“跑马圈地”，抢滩国内市场。
三年一个坎。2010年对于外资行来说是名副其实的“虎”年，星展、汇丰、恒生先后移入新宅，虎头汇丰年中就已突破100家网点，年末以106家收手，东亚一年狂添18子，羡煞别家。星展独辟蹊径，临近岁末，高调宣布接管苏格兰皇家银行在华所有零售及中小企业务，星展在华的版图将扩大一倍。而占据了全国经济总量超过五分之一的长三角，更加是外资银行必争之地。
十大外资行8家总部在上海
长三角拥有109分支行
虽然2010年GDP数据还没有出来，但是2009年的数据已经显示了长三角的经济实力。相关数据显示，2009年江浙沪生产总值相加达71794亿元，长三角GDP首次超过1万亿美元，这一数据超过了全国GDP的五分之一。庞大的经济总量必然带来巨大的财富，也隐藏了一群群富人，这也使得各银行对这里趋之若鹜，加之上海的国际金融中心地位，更加使得外资银行涌向长三角。
在2007年第一批成立的本地法人外资银行的渣打银行、花旗银行、东亚银行、汇丰银行，其总部均选在了长江入海口的上海。而后进入中国的外资银行中，仍然有不少银行将总部选择在了上海，比如，恒生银行、星展银行、华侨银行、南洋商业银行等。这么多外资银行选择将总部设定在上海不但与上海金融市场环境的完善、资本市场要素的集聚有关，同时与上海以及周边区域是财富聚集地有着密切的关系。
在理财周报零售银行实验室所筛选的10家外资银行中，在长三角建立了109家分支行，而这些分支行辐射了整个长三角，以上海、杭州、苏州、南京以及宁波为重要的辐射城市。虽然整个长三角的外资银行分支行数并不特别突出，只是占据了四分之一左右，和珠三角相比差不多。
但是作为外资行热衷的总部基地，其分支行当属全国首屈一指，达到70家。这一数据与北京、广州以及深圳相比，都是把这三个城市远远甩在后面的。在长三角，上海在机构数上领跑，接下来就是杭州，分支行数为15家，这一数据在全国城市中，优势并不明显，除了上述的四个城市，天津、厦门、成都、大连以及重庆都可以与杭州进行抗衡，但是在杭州有8家外资银行在此落户。紧随杭州之后的是苏州和南京，两地的分支行数分别为10家和8家。
而对于单个城市，单一银行来说，汇丰银行和东亚银行占据了上海的头把交椅，两行在上海的分支行均达到12家，而恒生银行和花旗银行各为10家。汇丰银行在上海以外的地区也不甘落后，在杭州有4家分支行，在苏州、宁波也是第一多的，分别为4家和2家。而南京最多的外资银行则是渣打银行，有3家分支行。
2010年新批准设立24家分支行
星展“蛇吞象”接管苏皇
外资银行在长三角地区布局的步伐并没有停止，根据理财周报零售银行实验室的统计，在2010年，10家外资银行在长三角增加的分支行就达到了24家，而这不少银行是新增了异地分行。
而新增分支行最多的城市就是在上海，东亚银行、花旗银行、汇丰银行、渣打银行、星展银行、华侨银行、南洋商业银行等七家外资银行在上海扩展了11家支行，其中最多的是花旗银行，增加了3家。杭州在2010年则增加了6家，并且这些分支行都是在2010年才进入杭州的，包括东亚银行、法兴银行以及星展银行。此外，汇丰银行在南京、昆山开设了分支行，东亚银行在苏州开设了分行、渣打银行在宁波以及南洋商业银行在无锡开设分行。
外资银行不单单是支行的扩展，分行的增加也在不停地加快，这既有业务快速发展的需求，而更多的是向更加深层次的财富聚集扩张和更直接的服务高净值人群和企业。随着分行的开设，支行的扩展也是必不可少的了。
东亚银行执行董事兼行长关达昌就向理财周报记者表示：“2011年，我们将继续开设更多分、支行，进一步拓展营业网络，预计在不久的将来就能突破百家。”
分支行的开始并不是简单的复制，在新开分支行方面，不少银行进行了创新和革变。2009年，花旗银行第一家高科技环保型支行在上海新天地落成。2010年8月，上海地铁人民广场站开设国内首家地铁系统全功能型零售银行网点。随后花旗银行在其他地区也延续了地铁支行“智能型网点”的功能，“以后我们都会朝着这类高科技的网点类型发展”，花旗银行相关负责人说。
星展银行分支行的规模仍然不足20家，2010年仅在上海加设了徐家汇支行和批准了杭州分行。不过，2011年的星展银行再也不用为网点不足够而担心。2010年12月15日，星展银行宣布，该行和苏格兰皇家银行昨日签署协议，正式启动将苏格兰皇家银行在上海、北京和深圳三地的零售及中小企业金融业务的25000客户群、业务组合，和相关员工转移至星展银行。
中西部将会是下一个长三角
“三大区域渐趋饱和，要想占取更多的市场份额，中西部潜力很大。”某股份制银行高层曾说。
中国银行业全面开放三年多来,与中资行相比外资行的体量还是比较小,在中国的市场份额一直处在2%以下的水平。截至目前,其市场份额已经从最高时的1.9%左右下降到1.5%左右。
外资行在长三角的布局已然成形，越来越多的外资行把精力投向了西部。
成都可以说是华侨银行的第二个上海，“成都和上海对于我们来讲，地位相当，我们一开始就很看重西部这块市场”。华侨银行董事长梁炜宁曾经告诉理财周报记者。
不只是华侨逐步实现本土化，恒生也在走着同样的路。知情人士透露,目前恒生员工的内地化已经达到了90%以后,香港、台湾或者外籍人士的比例已经不到10%。
汇丰银行相关负责人向理财周报记者表示，近年来，随着企业客户逐步由沿海地区转入中西部地区投资设厂，中西部地区对国际化银行服务的需求日益增加，而同时，这些地区的国际金融机构入驻率普遍低于沿海地区，因此，汇丰很注重推进在中西部地区的网点拓展，侧重为企业客户提供国际化银行服务的便利。未来，我们将在继续拓展网点、保持领先地位的同时，通过“精耕细作”进一步提升盈利能力。
业内人士表示，无论是哪个区域，要想得到市场的认可，最重要的还是靠优质的服务和产品质量。中国的市场很大，每家银行都有自己的定位和优势，找准了目标客户，挖掘客户更深的需求，进行错位竞争，这才是生存之道。
外资行环渤海报告：100个网点北京占半，天津青岛大连花旗东亚尾随汇丰
理财周报零售银行实验室研究员 李峻岭 冀欣/文
继长江三角洲经济圈和珠江三角洲经济圈后，环渤海经济圈再一次聚焦世界经济目光。在环渤海经济圈的金融生态图谱中，外资银行作为一支后来进入的力量，正在成为有力的市场竞争主体。
大城市各显神通，成各外资行战略要地
一般认为，环渤海经济圈狭义上指中国辽东半岛、山东半岛、京津冀为主的环渤海经济带，同时可辐射到山西、内蒙古，占据中国国土的12%和人口的20%。有专家认为，国内没有一个地区有环渤海经济圈这样优越的城市发展条件。无论是珠三角还是长三角，在政策、资源、人才、技术等方面，在相当长的时期内都无法与京津地区相比。
北京、天津、大连、青岛、济南、沈阳等处于环渤海经济圈内的大城市已成为外资银行纷纷布局设点的重要城市，理财周报零售银行实验室统计的汇丰、渣打等10家外资行在环渤海公设分支行网点100处。
从城市角度来看，北京无疑是金融中心，当然也是各外资银行的必争之地。首都地位、区域优势以及政策环境，吸引来众多的外资银行。特别是实行当地法人注册政策后，外资银行进入北京的速度更为快速。在10家外资行环渤海100处分支行网点中，北京独占45处，将近一半。北京是环渤海地区外资行的龙头。天津、大连、青岛10家外资行分支行网点分别为19处、14处、12处，与北京一道构成环渤海地区外资行的框架。四城连线宛如人民币符号￥中的Y，而沈阳、济南，呼和浩特、石家庄之间连线则是其中两横，他们共同构成了一个躺下的“￥”，这是否意味着外资行能在环渤海地区躺着也能把钱挣了？我们拭目以待。
从银行角度来说，理财周报零售银行实验室统计的10家外资行中，汇丰独占环渤海地区100处分支网点的31处，处在金子塔的塔尖；东亚、渣打、花旗为塔身，恒生、法兴等6家外资行立于塔底。
从各外资银行在这些大城市的分布情况看，其分支机构大都分布在中心商务区。比如在北京，这些外资银行一般分布于北京金融街、国贸CBD地区、中关村地区等其他地区。很明显，这些地方的硬件环境，交通状况是一流的。更为重要的是，这些地区大都是金融机构、国有大公司、外资企业、民营公司等聚集之地。这些机构的员工本身就是这些外资银行要争取和发展的目标客户。
在天津，外资银行主要分布于天津老城区和滨海新区。天津正在打造中国北方重要的金融中心。滨海新区是继深圳经济特区、上海浦东新区后，又一带动区域发展的新的经济增长极。天津滨海新区的发展上升到国家战略后，外资银行加快了进入这个区域的步伐。
与上述类同，在大连，外资银行主要分布于主要商务区、滨海繁华区以及开发区和软件园等地。
早在报国务院审批的《济南市城市总体规划（2005—2020）》中，关于济南的城市定位，已经从原来的“黄河中下游地区跨省际的中心城市”调整为“环渤海地区南翼和黄河中下游地区的中心城市”。随着金融机构的不断进入，济南区域金融中心的轮廓越来越明晰。济南是拥有全国性股份制商业银行最多的城市之一。
外资行兵发农村市场，网点拓展势头强劲
外资行并不满足现有的网点布局，纷纷把网点拓展的步伐跨到县域经济和广大农村市场。在这方面，外资银行把握银行监管部门提供的政策空间的能力特别强。比如，在村镇银行的建设上。尽管不断有言论质疑外资银行开办村镇银行的初衷或意图，但勿庸置疑的是，直到现在，这些外资银行在网点拓展方面的举措以及业务经营的情况都是在有关法律或法规的允许范围内。
东亚银行首家村镇银行陕西富平东亚村镇银行已于去年年底开业，将会为富平县的农户及从事农业及相关业务的中小企业提供一系列的银行服务。据理财周报零售银行实验室监测，花旗、汇丰等多家外资银行早已开设村镇银行，向当地农户提供小额贷款。
中国的县域外向型经济充满活力，是国民经济增长的重要推动力之一。汇丰中国认为，县域支行的设立有利于外资银行更好地服务内地的外向型企业，促进所在地区外向型经济的进一步发展。凭借全球网络和海外专长，汇丰将为中国县域外向型经济的发展提供更为直接和便利的金融支持。
外资银行向业务本土化进军
本土化是外资银行在环渤海地域内扩张和发展的根本所在。这些外资银行不断加大对母行先进产品的引进力度，深入中国市场，并不断细分客户群，同时加快了产品业务条线的本土化进程，积极参与中国金融市场，为环渤海区域的金融消费者提供更加多元化的金融产品。
在中小企业业务层面，不仅本土的中资银行在考虑为中小企业提供金融服务，外资银行也在此领域开始不断抢占海滩。去年9月6日，“汇丰与滨海同行民营企业金融服务对接会”在天津举行。汇丰银行与30多家企业展开了讨论，并介绍了为民营企业量身定做的金融产品——赊账销售与应收账款融资。赊账销售已在很多地区和行业渐成趋势，这种方式不仅可提高产品的竞争力，迅速打开市场或稳定现有客户，还可降低手续费用，简化文件的需求，节省人力成本。
在个人银行服务方面，目前，“汇丰卓越理财中心”已遍布包括环渤海区域主要城市在内的20个城市，总数达73间，是汇丰集团在全球设有卓越理财中心市场中数量最多的，比例超过全球的20%。2011新年伊始，汇丰在内地首次推出了面向新兴富裕人群的“运筹理财”服务, 覆盖全部四大重点区域，为更广大客户群提供财富管理服务。
在公司业务方面，在继续服务跨国企业的同时，拓展对本地企业的服务已成为汇丰中国在内地各个市场的对公业务重点之一，凭借汇丰的国际网络，协助本地企业“走出去”，为他们进入国际市场提供金融服务的便利。
在外资银行推进本土化过程中，人才的本土化更为明显。许多中资银行的员工跳槽到外资银行。尽管在2008年国际金融危机爆发后，外资银行曾一度受到质疑，但随着危机的影响逐步消散，外资银行在薪酬和管理上的优势又得以被认同。外资银行在中国本土拓展中对人才的需求正日趋旺盛。
外资行珠三角报告：每一个城市都是沃土，东亚和恒生赛跑对面就是对手
理财周报零售银行实验室研究员 李雯珊/文
东亚银行、恒生银行两大银行在珠三角上演一场你争我抢之势，网点几乎同一时间获批，看谁跑得快，谁能抢得多。
东亚银行抢占珠三角的速度可谓惊人，多家城市都是首当其冲获得网点牌照，中山、肇庆、佛山等地都是第一时间进驻。赶在其后的恒生银行奋勇奔跑，但还是落于其后仅只有17家网点。是什么原因让珠三角成为港资银行的热土呢？
在2009年10月生效的CEPA6中的港资银行进驻广东省，可以跨区设立异地支行，无需先开分行的利好。
CEPA6催生港资银行疯狂扩张，
看好9市分三区合作经济圈
从协议生效到现在已经过了将近1年3个月了，汇丰银行以每2月1家的速度获银监会在珠三角开设分支行的批文。
内地注册的法人银行开设分行，需要有近3亿元人民币，而在分行牌照下申请异地支行网点其营运资金的最低门槛仅为1000万元。外资行利用这项政策迅速扩张已经成为在珠江三角洲发展的重要基调。
根据理财周报统计，外资行在珠江三角洲共有105家网点，其中以东亚、汇丰、恒生、渣打等处于第一梯队的港资银行网点扩张最为积极，像恒生银行就有将近一半的网点布局在珠江三角洲地区，东亚与汇丰、渣打等在珠三角的网点也占其网点总数的1/3左右。
“港资银行到广东开设异地支行迅速扩张，相信不久港资银行对珠三角9市就会达到100%覆盖。”省政府副秘书长、省港澳办主任谭君铁曾表示。而据记者观察，外资行不单只局限在广州、深圳、珠海、东莞这些热门城市。
在2010年东亚银行相继进驻了佛山、惠州、中山地区，而在最近也将异地支行的网点拓展到了肇庆。汇丰与恒生也进驻佛山，竞相争夺佛山这块新兴的领域，据了解，渣打银行也会在今年以分行的形式入驻佛山。据了解，截至去年11月底，港资银行在佛山的各项存贷款余额已达58.01亿元，其中存款余额已达45.17亿元，贷款余额12.84亿元。
东亚银行广州分行行长梁志伟表示，“佛山支行虽然开业并不是太久，存款数量就已经达到20亿元。下一步在异地支行选址的考虑，应该也会在三区合作经济圈中选择有潜力，银行网点不会过于扎堆的地方，预新增1到2家网点。”
投资海外领域产品容易被珠三角投资者接受，出国金融服务受热捧。个人银行业务的发展与网点的数量息息相关，而对港资行给予的异地支行政策在很大程度上促进了他们个人银行业务的发展。
无论怎么样，个人银行业务发展靠的就是口碑相传。珠三角地区的人思想算是比较开放，又因为经常接触到香港的信息，所以对投资于海外的品种还是充满激情。
恒生银行深圳分行相关销售人员透露，“有时候跟上海、北京的同事交流，会发现广东这边接受挂钩香港市场的投资产品认可度要高一些，而且也会好卖一些。”
汇丰广州分行熟悉个人银行业务的人士表示，“其实外资行除了投资海外领域的产品受到珠三角客户的青睐外，出国留学等金融服务的业务量也是比较大的。广东是许多华侨同胞的家乡，而且每年都有一大批珠三角城市的学生或人士出国留学或公干，这里面有大量的业务。很多人士就是看重了外资行在海外有较多的分支网点，所以如果有出国需求的人士，都会挑外资行办理相关资金业务。”
“很多客户都是通过出国金融服务这项业务来打开关系，只要能够打开第一层接触面，后面对其进行理财产品或保险等业务推销也会较为容易展开。不过购买保险这个观念在珠三角应该花更大力气地推广，因为目前这方面的意识还没有足够强大。”上述汇丰人士表示。
珠三角有许多市民都认为，“外资行给人的感觉就是比较高端的，网点装修等非常优雅，如果开在一些不是太发达的区域还会让人不太适应，甚至不太敢进行光顾。”
其实外资行也逐渐认识到这一点，也开始在视觉与动作延伸到住宅社区里面。“在今后的推广活动中，特别是在一些二线城市，我们会将更多的业务或活动搬到住宅小区中去，让一些潜在的客户了解更多外资行服务，使他们感觉到外资行更为优质的服务。从小区中寻找客户是今后一条开拓客户非常可行的途径。”东亚银行广州分行行长梁志伟表示。
瞄准珠三角港澳台等中小企业，多做中资行不太想做的事
“外资行要想与中资行比客户数量那是非常困难的。其实外资行在珠江三角洲被熟悉与被认可的程度要高于内陆一些城市，但开展业务起来还是要花非常大的推广力气，首先还是要让市民了解外资行，认可外资行。特别是要打开一些中年拥有一定资产的阶层。”渣打银行广州分行行长罗伟杰曾对理财周报表示。
他认为，“寻找差异化、特色化服务需求，瞄准中资行没有涉及的领域，这才能够将品牌打出去。针对珠三角生意人比较多，特别是比较多港商、台商或与其合作的企业，我们在大力地推广中小企业金融服务。而港商或台商对外资行也比较熟悉，而且有比较多外资行在香港、台湾也有较多数量的分支机构。当港商或台商在生意上有需要的话，我们能够很好地利用当地有分支机构的优势来为他们服务。”
东亚银行广州分行主管公司业务的副行长殷月表示，“由于广东毗邻港澳台，有许多来自这些地区的商家进行投资，所以公司在跨境人民币结算业务发展势头都非常迅猛。特别是一些进出口、大宗商品与资源类的行业。虽然跨境人民币结算都是许多银行在抢占的区域，但外资行像东亚银行在港澳台等地区都拥有非常高的知名度，更加能够吸引前来广东投资的港澳台商把业务放在东亚。”
汇丰银行深圳分行一不愿透露姓名主打公司业务的高层认为，“现在许多外资行为了要想在激烈的竞争环境下包揽更多生意，都在做一些中资行不太愿意做的事情。以公司业务为例，虽然许多银行都在对外宣称积极开拓中小企业业务，现在像我们汇丰、渣打、东亚虽然都非常想寻找多一点大客户，但情况并不是非常乐观。所以很多外资行都宁愿承受着多一点风险，挖掘中小企业金融服务这块领地。”
“在广东的要对货物进行进出口的中小企业数量非常庞大，如果真的坚持不断做下去，外资行的跨境贸易结算融资等服务势头肯定迟早能追上中资行的。还有一些中小企业的贷款等许多配套服务都具有非常大的挖掘潜力，而往往中资行没有十分看重这一块的挖掘，外资行几乎会把中小企业这个领域当做是公司业务的救命稻草。”上述汇丰人士表示。
其实，外资行在公司业务上目前还是会以大型项目为主要盈利，但从他们目前在珠三角设点的情况来看，都非常看重周边是否有密集的工业园区，或者直接把支行网点开到工业园区地方，希望达到近水楼台先得月的效果。
网点开到工业园区地方，希望达到近水楼台先得月的效果。
围攻家族生意：渣打450经理专攻富城，华侨守株待兔
渣打中小企业务占个人银行收入1/4，汇丰通过“国际商务中心”主打国内中小企业海外服务
理财周报零售银行实验室研究员 张慧宇/文
近年来，越来越多的外资行到中国开展业务，从零售业务到对公业务，尤其是小企业服务市场的争夺愈来愈烈，同时加上本土银行这两年的迅速扩展，银行业的这场比赛有了越来越多的选手参与。当真是醉眼看花，东方明珠上海滩自古如此。
然而在中国，相比对公业务，外资银行更注重零售业务。至少目前在企业贷款方面，很多家外资银行都把重点放在中小企业贷款业务上。渣打银行甚至把中小企业业务作为在中国开展其它业务的突破的重中之重。然而也有一些银行在中小企业业务上是比较滞后的，如星展银行、德意志商业银行和南洋商业银行等。
先发制人：渣打兵发中小企，未来面向二三线城市
中小企业服务作为银行业又一金融创新，外资银行也不会轻易放过这样的创新机遇。渣打银行于2004年在中国成立中小企业理财部，是所有外资银行成立中小企业部门最早的一家银行，有着其它外资银行难敌的先天优势。
从2007年到2009年的数据（见表）变化来看，渣打银行的香港中小企业业务2009年同比增长27%，增长显著。2010年3月份，渣打银行把中小企业部门从香港搬到了上海，2010年上半年，渣打银行中小企业收入增长了42%，提升16个百分点。据悉，中小企业收入增长中，其中非利息收入增长51%，贷款增长78%，存款增长38%。
而其它外资银行比起渣打银行在中小企业业绩披露上则不够明显。渣打银行中小企业服务上的迅速发展，得益于很多的“第一”。
渣打银行是中国首家设立中小企业专属服务团队的外资银行，同时渣打银行也是第一家设立大中华地区的跨境服务团队的外资银行。在产品创新上，渣打银行在2004年在中国开出了第一个无抵押中小企业贷款品，也成为首家提供此项创新产品的外资银行。
除了先发优势外，渣打银行对中小企业业务的定位也是关键因素。渣打银行把中小企业作为在中国开展业务的突破点，而且也被列为重点业务。目前，渣打中小企业业务收入约占个人银行业务收入的1/4，未来将以两倍于行业增长的速度发展。
在渣打银行中小企业业务遍布全球的30个市场中，中国的中小企业业务为银行带来的潜在营业收入约为60亿美金，份额最大。截至2009年，渣打银行已经拥有600个批发银行业务和3750个中小型企业客户。目前渣打在全国16个城市拥有专门的中小企业团队，客户经理有450名，每年还将新增1000个客户经理来满足小企业发展。
渣打银行中国区小企业负责人顾女士曾对理财周报记者表示，渣打未来将重点发展二线城市，而且以后每年会增加1-2个新的中小企业网点。
另辟蹊径：汇丰创新企业海外服务，花旗、恒生银行偏爱战略合作
作为世界上最大的银行和金融机构之一，汇丰银行于1865年在上海开业，和渣打中国一样有着悠久的历史，然而其在中小企业服务上却落后于渣打。
2007年1月，汇丰在上海新开徐家汇支行，该支行专注工商企业银行业务，是汇丰在沪的首家专攻企业客户的分支，直到2008年2月，汇丰中国才真正启动新型中小企业服务。
汇丰的中小企业服务首先是集中在长江三角洲和珠江三角洲地区启动，为上海、杭州、苏州、厦门、东莞、广州和深圳等地的中小企业提供量身定制的服务。虽然在中小企业服务启动时间上，汇丰银行比渣打晚了五年，但是在产品服务上则积极创新。
2006年，汇丰银行在全球多个地区设立“国际商务中心”，主要地区包括中国内地和中国香港、法国、印度、西班牙、英国和美国等。“国际商务中心”帮助企业拓展跨境贸易，为企业客户提供一站式的海外开户服务。同时，汇丰银行为支持更多中国企业“走出去”，积极寻找与境外企业合作拓展业务的机会。
不同于汇丰银行的产品服务创新上的努力，花旗银行则更多通过寻求战略合作伙伴来提升中小企业服务水平。
2007年4月，花旗银行与复旦大学管理学院合作，启动“复旦－花旗中小企业高层管理者高级研修班”，为中小企业高管人员提供学习培训机会，免费“充电”。同时，光大银行联手花旗企业，进行网上现金管理业务合作，为企业客户提供更大的便利。
采用战略合作来提升其在中小企业客户方面的竞争力的不是汇丰与花旗的专利，恒生银行同兴业银行也进行了战略合作。
恒生银行借助香港经验，扶植内地中小企业融资。然而在内地，恒生主要通过兴业银行的银银平台来实现其中小企业的金融服务。
苦苦追寻：华侨、德意志等仍在酝酿
外资行在中国的发展也表现着巨大的差异性，相比2003年成立中小企业服务部门的渣打银行、华侨银行还要晚多久都还不确定。
华侨银行作为第二批法人化的外资银行，网点数量由2007年初的5家增加到14家，今年年底将达20家左右。同时人员也由2007年初的100人增加到700人左右，今年有望突破1000人。华侨银行中国董事长梁炜宁表示，除深耕零售业务外，华侨银行还在探索中小企业服务。
“企业银行方面，中资企业客户比例会继续上升。目前我们的客户主要是中型、大型企业，未来会探索做中小企业服务方案。目前上海嘉定支行正在做试点，主要服务对象是中型偏小的企业。”华侨银行中国董事长梁炜宁前段接受媒体采访时曾表示。
虽然华侨银行的中小企业服务还处于酝酿中，但是该行希望利用其在中小企业信贷方面的技术背景，和其拥有股份的宁波银行合作，共同开发市场广阔的中小企业金融业务。
除了华侨银行，在中小企业服务上，德意志银行、南洋商业银行和星展银行均还处于萌芽状态。
作为一家低调内敛的银行，德意志银行希望利用小企业带动高端零售业务，把企业业务作为个人业务的突破口，德意志银行同渣打银行一样，把中小企业发展作为重点战略之一。
外资行在中小企业上的发展状况和银行对该业务定位及业务开展时间有关，各家银行都处于不同的梯队上，外资行想要在这项业务上做得好，就必须及早准备进入竞争的氛围。
上网从搜狗开始
