关于我国寿险佣金制度的几点思考(上)

　　佣金机制的主要理论

　　佣金制是根据营销人员的销售工作成果或销售数量，按一定比例提成，但没有固定薪水的收入分配制度，一般适合推销难度大、市场广阔而很难界定营销范围的行业，如房地产业、人寿保险等。从经济学的理论来看，佣金制度源于三个理论基础：

　　委托一代理理论。保险人与保险营销员之间是一种委托代理关系。在这种关系中，营销员的风险态度必须考虑。委托代理理论认为可以通过激励机制的设计来解决委托代理的风险问题，其核心在于建立一个合理的激励机制，使代理人效用最大化的目标与委托人效用最大化目标一致，实现两者的相容。即提供一个在委托人与代理人之间安排风险、收益和动力相分享与承担的制度：给予代理人报酬并对代理人的行为进行监督，对代理人的行为结果和代理人为取得这一结果所付出的努力做出准确与客观的评价，并将代理人的报酬多少与监督反馈的信息相联系，从而达到限制代理人道德风险行为的目的。

　　博弈理论。经济主体能够以各种不同的方式相互影响，各经济主体在进行决策时，都需要了解其他经济主体的行为，却得不到明确的信息。在保险公司与保险营销员之间的合作博弈中，如果处理不好会影响保险业务质量；处理得好则可以充分利用保险营销员与保险公司合作的博弈机制，使保险人才的薪酬向合理水平调整。

　　激励理论。激励一般是指一个有机体在追求某些既定目标时的愿意程度，含有激发动机、鼓励行为、形成动力的意义。激励理论正是基于对人的研究，专门研究人的动机和行为的理论。激励理论主要可以分为：内容型激励理论、过程型激励理论、激励过程综合理论。美国哈佛大学威廉詹姆斯曾作过一次研究，发现在按时计酬的制度下，一个人如果没有受到激励，仅能发挥其能力的20%到30%，如果受到正确而充分的激励，可以发挥80%到90%，甚至更高。

　　我国寿险公司主要采用的佣金制度

　　目前，我国寿险营销员的薪酬大体分为两个体系。一部分是位于团队组织金字塔底层的营销员，其收入的主要来源为佣金，决定于业绩。另一部分统称为组织发展系列人，包括业务主任、业务经理、部门经理、总监等，其薪酬主要由佣金、津贴和奖金构成。具体如下：

　　业绩利益构成

　　1.佣金。这是代理人主要的业绩收入来源，一般分为首年佣金和续期佣金。佣金的比率因险种、缴费期限不同而各异，一般来说，期缴业务的首年佣金比率为首期保费的20%-40%，续期佣金比率逐年减少。趸缴业务由于是一次性缴费，其佣金比例一般在3%-5%左右。

　　2.业绩奖励。包括制式与非制式奖励。制式奖励是指管理规定中确定计算比例的奖励，包括优质续保奖金、个人销售奖金、年终奖金等。非制式奖励是指寿险公司为激励员工，经常开展一些业务竞赛活动，对其中业绩优秀者给予的奖励。

　　3.福利待遇。主要有办理养老年金、健康保险、意外保险等。若代理人在合同期内被解约的，公司为其提供的各项福利保障可能终止。

　　组织利益构成

　　1.增员、增才奖金。增员奖金主要是用于鼓励代理人招募新人、扩大队伍。增才奖金主要指被增员者业绩较好的情况下，对增员者发放的奖金。

　　2.组织津贴。组织津贴一般只针对业务主管，领取的津贴主要有管理津贴和育成津贴。管理津贴按业务主管所辖直属人员佣金收入的一定比率提取，提取的比率与团队业绩和主管的职级有关。育成津贴是在该业务主管的直属人员也晋升为主管后，对新育成团队所有人员的佣金收入按一定比率提取，作为原业务主管酬劳的一种奖励。此外，部分寿险公司还对业务主管以上人员发放职务津贴。

　　3.新人津贴。为解决营销员进入保险业的过渡期问题，公司对达到保底业绩要求与培训计划的新人适当给予补助。

　　上述佣金制度被称为“固定保费佣金支付制度”，在实践中发挥了巨大作用，主要表现为：

　　一是提升自身业绩，推动行业发展。保险营销员的佣金与保费直接挂钩，佣金制度有利于充分调动营销员的积极性和主动性。保险公司通过营销员开拓市场而增加代理保费收入，进而拉动业务持续增长。近年来，全国个人营销渠道代理保费保持双位数增长，一直是寿险公司最重要的营销渠道之一。

　　二是促进人力增长，壮大从业队伍。寿险代理人的激励制度是一个有机整体。代理人销售保单获得直接佣金的同时，也会不断扩大组织规模以获取间接佣金。包含组织利益的佣金制度，有利于保险行业吸引人才，也有助于从业队伍的积累扩充。目前，全国已有营销员200多万，不少精英人才脱颖而出。

　　三是提高保险认知度，服务保险消费者。广大保险营销员穿街过巷，以自身的劳动提升了社会公众对保险的认知，启动了消费者的保险需求，促进全社会保障水平的提高，扩大了保险产品和服务的覆盖面，有助于发挥保险经济补偿、资金融通和社会管理的功能，对社会和谐稳定具有现实意义。

　　四是体现收入分配的公平公开。寿险公司佣金制度对每一位营销员都是公开透明的，营销员可以按制度规定计算出自己每个月的收入，并且可以清晰地知道晋升标准与条件，在一定程度上体现了收入分配和职业前景的公平性。

　　□刘昕

　　自1992年美国友邦上海分公司引进个人营销模式后，寿险公司业务规模迅速扩大，保险行业朝气蓬勃。寿险公司佣金制度充满魅力，吸引了大批人才投身保险事业，保险代理人队伍逐年增长，已成为推动行业发展、尤其是促进寿险业务增长的重要力量之一。随着时间推移，现行佣金制度的弊端也逐步暴露，在一定程度上阻碍了营销队伍长期稳定和较快发展。

　　本文从佣金理论切入，分析当前我国寿险公司主要采用的佣金制度及其利弊，简要介绍国际保险市场佣金制度的主要模式，并提出完善佣金制度的建议。