广发银行：突破、坚持与创新

　　广东发展银行（以下简称“广发银行”），一家总部位于广州的银行，借助于亚运会“东道主银行”的身份迅速进入人们的视野。无论是在广州还是北京，无论是在飞机场、地铁站还是星巴克咖啡店，广发银行通过其强大的宣传攻势以及极具吸引力的金融产品被人们记住。提高时下 人们的关注度显然满足不了广发银行的“胃口”，结合“十二五”规划建议，完成未来5年内的大踏步转型才是其真正目标。

　　党的十七届五中全会以及“十二五”规划建议让银行业人士认识到，随着外部大环境的改变，中国银行业的原有发展模式，即信贷规模扩张—大幅消耗资本—资本充足率一旦到达底线—融资补充资本—继续信贷规模扩张将被淘汰，银行业发展转型的号角已经吹响。广发银行董事长董建岳就曾表示：“在市场竞争日趋激烈的今天，谁在银行转型竞争中落后，即使是对于那些目前还处于领先地位的银行，也将在未来的发展中被逐渐边缘化。”

　　对于已经做好转型准备的广发银行，如何转型是目前面临的最大问题。

　　突破向个人金融业务进军

　　“我有百分之百的把握，未来五年广发银行的个人业务会有一个质的飞跃和量的突破。”董建岳信心满满地向记者介绍。

　　为什么是个人业务？无疑，“加快转变经济发展方式”是“十二五”期间的首要任务，为了确保这一任务的完成，“十二五”规划建议中提出要“构建扩大内需长效机制，促进经济增长向依靠消费、投资、出口协调拉动转变”的发展思路，并强调“坚持扩大内需特别是消费需求的战略，必须充分挖掘我国内需的巨大潜力”。作为拉动我国经济发展的“三驾马车”之一，消费的地位在“十二五”期间将得到大力提升。

　　同时，与“十一五”相比，“十二五”规划建议不再过分突出强调GDP的增长，而是着力于收入分配制度的改革，强调收入向个人倾斜，并对居民收入倍增提出了明确的要求。董建岳表示，“收入上去了，中国居民将"有钱可花，有钱敢花"。这就会带来两个方面的个人银行业务发展，一是消费，二是投资。特别是随着收入的迅速提高，居民的投资意识将大幅增强，对银行的个人理财业务需求会急剧膨胀，使得商业银行的零售业务及中间业务面临难得的商机。无论是帕累托统计规律，还是我们的现实经验都表明，这部分客户将为我们带来最多收益。”

　　董建岳十分形象地对记者说，“个人业务是我们未来饭碗，因此必须做好。”那么如何拓展个人业务？目前，广发银行已经提出专业理财至上、客户关系至上、客户体验至上等三大价值主张。

　　首先，为了确保理财服务模式的专业化，一个客户经理将同时得到股票、债券、基金、外汇、保险、房产、艺术品等多位行业专家组成的财富管理顾问团的支持，保证客户能享受到更专业的服务；其次，为提升客户关系，客户将获得财富管理、个人贷款、银行保险、信用卡等全方位、一站式的金融产品和专业服务；第三，加大硬件设施的资金投入，全面建设新一代电话银行、手机银行和网络银行，继续加大ATM/CRS投放力度，着力打造3A（Anytime，Anywhere，Anyway）电子银行服务网络。

　　董建岳判断，在未来5年，既可以说是个人银行业务发展的最佳期，也是竞争最为激烈的时期。积极行动将占尽先机，迟疑半步也许只能望尘莫及。

　　坚持为中小企业创造价值

　　“十二五”规划把继续引导和促进中小企业健康发展作为重要任务，在政策上也将加大支持力度。

　　董建岳向记者介绍，中小企业金融一直以来都是广发银行的主战场。经过二十多年的努力，目前广发银行80%以上的公司客户为中小企业，50%以上贷款投向中小企业。到今年年末为止，中小企业一般贷款规模预计突破1700亿元，增速超过20%。

　　广发银行对中小企业的金融支持不仅仅体现在数字上，更体现在产品的创新上，推出了适应中小企业需求的金融产品好融通。

　　去年年底，广东天际电器有限公司接到通知，作为银行抵押物之一的国有土地必须在2010年7月31日前动工建设，否则国土部门将按闲置土地处理。企业面临的形势非常严峻：项目的开工建设需要企业投入一笔巨额资金，以自有资金投入将严重影响企业的正常经营，而再想向银行申请增加贷款，企业又实在拿不出来新的抵押物。了解到客户的融资需求后，广发银行高度重视，及时为企业量身定做了“好融通”授信方案，该方案不局限于企业的抵押物，新增了企业信用等级、销售规模等综合考评指标，对企业的风险进行整体评估，在风险可控的前提下，为企业核定融资额度批准了企业综合授信额度4500万元的融资方案，支持企业扩大生产经营。

　　企业需求得到满足的同时，银行也获得了好处。董建岳介绍，仅以“好融通”为例，目前该产品客户近4000户，比2009年末增幅超过150%，同时不良率为零。

　　董建岳明确表示，“在新的战略规划中，广发银行已将小企业金融服务模式的研究列为重要工作进程。下一步，我们将根据各层级客户的特点，打造服务中小企业的多元化、差异化产品服务体系。”

　　创新成功转型的保障和动力

　　创新是现代银行生命力的源泉，也是广发银行成功转型的保障和动力。

　　广发银行并不缺少创新的能力与胆识。15年前，广发银行发出了国内第一张真正意义的信用卡，开始了广发信用卡创新之路，并取得了令同行业者嫉妒的成绩国内唯一一家连续6年盈利的信用卡发卡行，并曾在信用卡领域创造过多项第一。

　　在广发银行，信用卡贡献的利润大约占到全行利润的20%左右，年度利润增长率超过50%。同时，信用卡产品作为重要的业务平台和切入点，有力地推动个贷、理财、投资等个人业务的全面发展。

　　创造这一成绩的根源在于广发银行的“不同”，例如广发世界卡/无限卡（顶级卡产品），不仅为客户打造一张金融社交名片，还在一定程度上利用信用额度解决了资金急需问题。再例如商务卡，也是中小企业比较喜欢的一项服务，一是解决了差旅费用周转的问题，二是透明化了企业的费用支出，三是企业在账务处理上更加简单明了。

　　正是通过信用卡的创新、转型之路，广发银行总结出了一套适合本行转变发展的经验。董建岳告诉记者，一是转变发展模式要结合自身的实际。各行都有自己独特的发展轨迹、特点和发展目标，如果一味照搬他人的经验，是会“水土不服”的。二是要将模式转变提升到银行的发展战略高度，制定一个优秀且切实可行的发展战略。转变发展模式是银行的大事，事关银行的生死，马虎不得。只有将转型纳入银行的发展战略目标，才能在全行上下顺利推进转型。三是要及早着手，做好转变发展模式的各项准备工作。转变发展模式是一个系统工程，不是说转就能转的，要具备一定的基础和能力。如果银行在人力资源、考核体系、组织架构、风控体系、IT保障等各方面都还沿用原发展模式下的旧机制，那么转变将很难成功。

　　广发银行发展的目标是什么？董建岳回答“一家一流的商业银行”，他补充说：“结合"十二五"规划的新要求，以及现代银行业发展的新趋势，未来5年，信贷规模扩大将不会是广发银行追求的唯一目标。我们主要目标是通过对中小企业、个人客户金融产品创新、金融服务提升，获得资本回报率的提高，当然这需要很多的软件和硬件系统予以支持，并不是一朝一夕的事情。不过眼下最为急迫的是要有这个意识，要领先一步，占尽先机。”

　　董建岳表示，我相信广发银行一定可以实现“一流商业银行”的目标。原因有两个：一是我们制定了一个非常明确的发展战略；二是广发银行集中了一批优秀人才，可以为实现这一目标提供智力保障。

　　广发银行为转型发展所作的努力告诉人们，商业银行发展模式转型要与中国经济转型相适应，通过优化行业信贷结构，才能在促进经济结构调整的同时，挖掘到新的盈利增长点。同时，无论是从转变国民经济发展方式和维护整体金融体系的安全角度,还是从商业银行自身稳健发展的角度来看,转变商业银行经营方式已经刻不容缓。

　　作者：杨洋 杨霞