规模与效益并进 太平洋寿险银保布局显成效

　　今年以来，太平洋寿险“红福宝”期缴产品、“红利丰”趸缴产品销售良好。图为客户在农行网点咨询相关投保事宜。

　　银保业务不再是 “只有规模、难见效益”的门面工程。今年前11个月，太平洋寿险上海分公司银保保费收入20.77亿元，同比增长168.2%，市场份额9.61%。在银保业务规模取得迅猛发展的同时，银保渠道带来的利润贡献度接近60%。

　　追求价值可持续增长是太平洋寿险的一贯经营策略。在体现银保业务内含价值的期缴业务领域，太平洋寿险上海分公司在前11个月实现银保期缴保费收入2.9亿元，同比增长196%，银保期缴业务市场份额位列沪上第4。

　　银保布局注重长远

　　“大力发展银保渠道期缴业务是太平洋寿险2010年业务发展的策略之一。 ”在今年4月太保年报业绩发布会上，太平洋寿险董事长金文洪就强调银保布局对于太平洋寿险的重要性。

　　从今年1季度开始，太平洋寿险银保业务的增速就高于个险。不过，银保业务加快发展并不说明太平洋寿险的业务重点发生改变。 14.16%的银保期缴占比已经处于业内领先水平，其中银保5年期产品占比19.5%，银保10年期产品占比72.4%。

　　时任太平洋寿险上海分公司总经理张宏良曾在接受采访时表示，业务价值增幅高于业务规模增幅是公司今年发展的亮点之一，在银保渠道的布局上，公司依旧看重内含价值更高的期缴业务。

　　今年10月，太平洋寿险上海分公司银保业务部又进行了机构调整，下设企划室、培训室、电销室6个销售部门以及提供专业服务的综合管理部。“那么多下属机构直接服务于银保部，这样的机构设置在上海同业中还是比较少的。机构调整激发了银保部的活动能力，风险控制、销售激励、市场宣传等针对性更强，也更有效率。 ”太平洋寿险上海分公司银保部总经理朱菁文介绍说。

　　太平洋寿险此前在银保渠道的表现并不那么显山露水。 2008年，太平洋寿险上海分公司银保保费收入9.58亿元，市场份额4.89%；2009年，太平洋寿险上海分公司银保保费收入9.14亿元，市场份额4.1%。银保的低迷一度使得太平洋寿险遭遇市场份额的下滑。朱菁文坦言，业绩压力当然会有，但公司坚持的原则就是稳健，我们不会因为有业务压力而在渠道上采取短期激进的策略，我们传递给合作机构的信息就是：太平洋寿险业务拓展和渠道布局是注重长远的。

　　“如果分析太平洋寿险的银保产品，就会发现其精算时对利率贡献度的要求就比较高，加上价值较高的期缴业务发展较快，从而带动银保产生效益。 ”朱菁文认为，太平洋寿险的内部管理以及注重长远的布局，使得公司不会在渠道打通或者网点激励方面采取激进的费用政策，良好的成本控制也造就了银保业务产出效益，并坚持可持续发展，值得渠道和客户的信赖。

　　对于明年的银保竞争，太平洋寿险也开始未雨绸缪。 “渠道方面，除了保持与农行等渠道的合作优势外，公司在2010年完成基本覆盖上海市场的银行渠道布局，并且培育了一批有潜力的重点合作渠道，这些都是支撑公司银保业务2011年持续增长的重要基础。产品方面，开发渠道专属产品将是重点，公司会切实根据合作银行渠道的需求以及渠道客户的特征，开发针对性强的专属产品。同时也会适当引入一些纯保障型险种进入银保渠道。 ”朱菁文介绍。

　　银保新规利于竞争

　　日前，银监会下发《中国银监会关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，叫停银保驻点销售模式，并提出银保渠道“1对3”的合作模式。对于这样的银保新规，朱菁文认为，短期来看，银行和保险双方都有一个适应的过程，在预计经过3到6个月的过渡期之后，新规带来的震动，将逐渐被更加规范的市场秩序所修复。

　　“新规出台的背景就是要遏制银保销售误导的情况。但其实无论是保险公司人员驻点销售，还是银行工作人员自行销售，解决销售误导的关键在于专业的销售能力。 ”朱菁文表示，太平洋寿险上海分公司银保部正积极与合作银行加大培训力度，目前每个周末都有与合作银行的保险营销培训班，部分原驻点销售人员将转化为专业销售支持人员。公司也在不断加强和完善内训体系，帮助客户经理尽快转型。

　　至于银保“1对3”的合作模式，朱菁文更是乐于看到，“过去一个银行网点有七八家以上保险公司竞争，恶性竞争和急功近利在所难免。从这个方面来说，银监会发文只允许3家保险公司重点销售，应该会有助于市场的有序竞争。 ”