我国寿险业务结构调整中的问题与思考（下）

　　□芮楠

　　（上接12月13日本版同名文章）

　　2.推进结构调整的方法比较简单

　　一是简单把结构调整当作承保业务缴费方式、保险期限的调整，认为只要将投资型产品的缴费方式改为期缴，保险期限拉长到十年以上就算完成任务。这种“要期缴，不要趸缴”做法的一个必然结果就是：公司的保费收入规模迅速下滑，市场份额丢失，客户与代理人对公司信心减退等。缴费方式的选择是由险种的特点与客户的需求所决定的，不应为过分追求结构调整的效果而左右消费者的主观意愿。

　　二是基于原有的产品策略，简单采取阶段性的“停投连上分红”或“抑银邮推个险”的方式调整。一些寿险公司为了单纯追求保障类险种占比大幅提高，将投资类产品下架雪藏，损害了被保险人真实的保险需求。各险种占比情况是市场选择的结果，确定阶段性的主打险种产品的办法，完全违背了险种业务结构调整的初衷。

　　三是基于原有的产品险种，简单地冠以“保障型”的头衔进行调整。现在市场上很多公司为了紧贴降息周期下消费者的理财需要，也为了顺应大力推进风险保障型人身保险产品的号召，直接将包括医疗健康险、个人年金险、两全险等险种在内的传统险种重新“包装”，推入市场。这种产品表面上以“保障型”自居，其实还是以返还收益与红利作为卖点，换汤不换药，严重脱离了结构调整的方针。

　　3.产品结构调整离预期目标尚有差距

　　根据保监会的调整政策，寿险业务结构调整的目标是逐渐使内含价值高、抵御金融危机风险能力强、业务稳定性好的长期期缴保障型寿险产品成为业务主流。而实际上，寿险业务中保障能力最强的普通寿险一直未能摆脱新单业务逐年萎缩的影响，近五年年均下降16.57%，产品结构调整离预期目标尚有不小的差距。

　　对我国寿险业结构调整的

　　几点思考

　　历经一年多的结构调整，我国寿险业基本上克服了国际金融危机和国内经济低迷的影响，整体上实现了平稳健康发展。我们在看到寿险业结构调整所取得的成绩的同时，也不应忽视现阶段存在的问题。结构调整作为一项系统工程来抓，还刚刚起步，离从根本上转变发展方式仍然任重道远。正因为寿险业结构调整是具有重大意义的行业发展指导思路，其本身就客观存在着艰巨性和长期性，笔者认为，对待其所显现出来的问题，更要小心应对，审慎把握。

　　(一)拓宽调整思想观念，科学推进结构调整

　　一年多的业务结构调整，多数寿险公司都把目光放在了产品调整和渠道调整上面。但是仅限于操作层面的调整是不够的，最根本的调整还应包括监管者、公司、消费者三方全方位多角度，尤其是在思想、观念、认识上的调整。尤其作为结构调整的执行者，公司应当在结构调整过程中，树立科学的工作理念，充分考虑现实国情以及面临的经济形势，深入挖掘结构调整的本质，明晰结构调整工作的内涵和外延，综合把握结构调整的进度、质量，切实将调整结构同公司、产业发展思路结合起来。

　　(二)坚持调整中心思想，继续推进回归保障

　　寿险业务结构调整是一项系统工程，我们应充分认识到此项工作的艰巨性和复杂性，不能指望一蹴而就，更不能“刮一阵风”，要长期不懈地坚持下去，切不可操之过急、事倍功半，同时，应警惕防范结构调整过程中可能产生的新风险、新问题。要针对不同保险公司的发展实际，控制好业务结构调整的节奏，要在发展中调整，在调整中发展，不能为调结构而调结构，影响行业的平稳健康发展，甚至产生风险问题；也不能为了追求增长速度，将调结构停滞下来，影响行业的发展质量和水平。风险保障业务少，长期业务少，难以充分发挥保险业独有的财务稳定器功能和长期资金供给功能，不能满足经济社会发展对保险行业的要求，不利于保险业服务社会经济发展的大局。发展体现寿险核心价值的保障型、期缴型保险产品是大势所趋。

　　需要说明的一点是，目前被压缩的是市场上现存的以投资功能为主、保障功能为点缀的保险产品，而这种产品一般又是期限短、趸缴的保险产品，具有实际保障功能又具有投资功能的产品是不在压缩范围之内的。回顾一下新型寿险产品引入的历史，它正是为了规避传统寿险业务中的利差损问题而出现的。如此看来，只要能够研发出合理的产品，在新型寿险产品上有优势的公司大可不必放弃这块业务，整个保险行业也不必放弃我国巨大的投资理财市场。

　　(三)保费收入增速降低，必须正确客观看待

　　调结构可能导致一些保险公司在初期蒙受一些损失，但是从长远角度来看，调整结构、合理扩张对未来可持续发展会有更大益处。如果产品结构不好、保费结构不好，可能未来会永久丧失市场空间。为了眼前的利益放弃长远的考量，这样丢西瓜捡芝麻的选择是不明智的。况且，将不具有稳定性和保障水平低的产品适当压缩，有利于寿险业的长远发展。寿险公司应坚守风险底线，防止盲目冲规模。同时，必须重视的是，结构调整过程中，产品调整虽然是非常重要的一环，但是其他方面的调整也要跟上步伐，协调好、统一好，加大力度从渠道、产品、管理各个方面都进行调整，从而取得平稳健康地发展。

　　(四)销售渠道平衡发展，提高产品创新能力

　　渠道发展应当均衡，过于偏重某一个渠道或某一类产品都不利于抵御风险，要根据不同渠道发展不同的产品。银邮代理、个人代理、公司直销渠道的平衡发展迫在眉睫，个人代理渠道的建设与维护应得到多方关切，形成渠道相互补充、共同发展的局面。

　　自从2007年以来，由于投资类保险产品与银行大力发展理财类业务，我国民众长期以来对银行的信任以及银行拥有的强大的网络资源，银保渠道出现了井喷式的发展。大的保险公司通过银行确保了一定的占有率，而较小、较新的保险公司更是主要依靠银行来实现业务的快速增长。银保渠道确实在短期储蓄类产品和投资理财类产品的销售上极为有效，这就不难理解为何银保渠道发展时间不长，却能迅速占据举足轻重的地位。现在政策虽然对银保渠道有所抑制，主要是控制短期类投资类保险产品带来的风险，如果利用发达的银保渠道开发和销售保险期限长、保障功能强和适合银行保险业务的新产品，探索将保障型保险产品特征和银行产品特征进行结合，如此既能充分利用所占比重较高的银行保险渠道，又能合理提升风险保障型、长期储蓄型人身保险产品的保费收入规模与比例，拉动期缴型业务规模上涨，更好地提升公司内含价值，更好地体现寿险业务核心品质，有利于保险行业可持续发展。

　　(五)提高代理团队素质，引导社会舆论方向

　　寿险公司应大力推进上行下效的管理模式，加大力度提高代理团队素质和业务水平，提高绩效管理水平，使公司决策、产品策略、渠道发展能够得到毫无偏差的贯彻落实。提升代理团队形象是提升企业形象、行业形象的第一步，同时，注重披露寿险产品条款、费率以及保障型、投资型产品的信息，引导舆论理性评价行业发展成果。

　　(六)建立长效制度体系，保障调整稳步推行

　　从制度经济学的观点看，结构调整的过程实质上是一个技术变迁与制度变迁相互促进的过程。近年来，我国普通型寿险新单保费连年下滑、投资型产品大行其道的现实，说明我国保险受众在人均收入水平不断增长的同时，对商业寿险的风险保障、养老保障需求并未得到有效激发。这在一定程度上表明了我国监管部门在相应的政策法规、公司的利益导向、产品开发、业务流程、市场营销等制度体系，并不完全适合保障型产品的发展。从充分利用市场资源、优化市场结构的角度出发，有必要建立健全一个能够保障结构调整稳步推行的长效制度体系，通过制度改革培育出有利于保障型产品蓬勃发展的市场环境。