由保险专业中介机构“欠专业”引发的思考

　　□孟敬芝

　　目前，我国保险中介渠道主要包括：保险代理公司、保险经纪公司、保险营销员、保险兼业代理机构。其中，保险代理公司和保险经纪公司为专业中介机构。根据保监会公布的数据显示，今年上半年，全国保险代理公司和保险经纪公司实现保费收入316.24亿元，占全国保费收入的3.95%；保险营销员共实现保费收入2305.93亿元，占总保费收入的28.83%；保险兼业代理机构实现保费收入3252.62亿元，占总保费收入的40.67%。专业中介机构的业务情况在兼业代理机构的业务情况强烈对比下，显得很“不专业”。这一反差引发我们对保险专业中介机构未来发展路径的思考。

　　首先，专业中介要走专业路线。如今买保险的渠道可谓五花八门，电话、网络、营销员、银行、邮局等，渠道越多，人们买保险时的困惑就越大。通过保险营销员购买保险是最常见的渠道，在保险兼业代理机构买保险是方便的，但由于这两大渠道都缺乏专业性，一些问题与弊端随着渠道的发展也暴露出来：保险营销员的收入通常与销售业绩挂钩，而且保险营销员队伍专业素质和道德素养良莠不齐，因此误导或夸大保险责任的事情偶尔发生。兼业代理的保险品种相对来说比较少，主要集中在理财型产品上。一些较复杂的健康险、长期寿险除了体检因素不适合在兼业代理机构购买外，这些险种具体的保障范围、豁免条款对于非专业的代理人员很难解释清楚。而且，兼业代理渠道对其他行业依赖性较强，保险往往缺乏主导权，兼业代理机构缺乏一定的稳定性。因此，需求与服务的专业性与渠道的稳定性，成为保险专业中介机构的发展契机，保险专业中介机构应当充分利用自身的“专业”优势，为顾客提供更专业更优质的服务。

　　其次，专业中介要走亲民路线。专业中介机构之所以没有兼业代理机构业务情况好，很大原因在于其目标市场定位不准导致大量的潜在客户流失。目前，我国专业中介机构大多在为一些企业做保险咨询与代理服务，因为做企业的批发业务投入低而回报高，中介机构很容易获得盈利，但国内的企业短期数量几乎是固定的，中介市场主体却在不断进入，它们并没有为更多的顾客提供更全面地服务，而是跟风式地争夺企业保险批发业务，导致潜力巨大的个人零售业务无人问津，不仅造成保险资源的巨大浪费，还无法满足消费者对保险的有效需求。老百姓保险意识的提高与保险专业中介机构的发展有着密切联系，二者相辅相成，因此，保险专业中介机构不能只做批发业务，还应当走进百姓生活，抓住最大、最具潜力的客户群，做好基层百姓的保险宣传、咨询与代理服务。

　　最后，专业中介要走可持续发展路线。应当看到，保险营销员与兼业代理机构两大渠道发展之初都获得了很大的中介利润，但随着渠道的发展，代理人员对顾客的误导行为以及联合投保人向保险公司骗保的行为等开始出现。中介机构的不诚信虽然可以让其获得短期利益，但却给渠道发展带来阻力，使其失去未来长期获利的机会。另外，由于其他行业中介机构的不规范、不诚信问题，严重破坏了中介在老百姓心目的形象，保险专业中介机构在开拓基层市场之初可能要花一定的心思与努力，突破这一瓶颈之后，才能赢得巨大的消费者市场。因此，保险专业中介机构的发展不应当只求快还要求稳，以诚信为根本，以服务为宗旨，扎实根基，开拓进取，在消费者、保险公司与自身利益中找准平衡点，努力打造顾客、中介机构、保险公司乃至整个社会和谐共赢的局面。