"一对多"变"一对多":新规下部分险企恐难觅出路

　　银监会于近日以《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》（下称《通知》）的形式，要求银行与保险公司的代理关系不得超过三家。这一新规，同时也宣告了银行保险渠道发展将迎来新变局。

　　一位银行人士认为，银保渠道现存的深层次矛盾，简而言之，主要体现在三个问题：即WHO（卖给谁）、WHAT（卖什么）和HOW（如何卖）。而银监会的这纸新规，或许是寻求对以上三大问题的“正解”。

　　“HOW”之解：“一对几”是个问题

　　通观《通知》全文，最为保险业关注的一条规定莫过于“商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展银保合作”。该新规的实施，意味着今后银保渠道的“一对多”将变为“一对三”。

　　一直以来，国内银保业务领域，盛行“一对多”模式，即一家银行代理多家保险公司产品，且产品雷同、功能单一。为了争夺渠道，保险公司不惜以高额手续费，谋得与银行的合作。此外，“一对多”的模式，也成为期缴型保障类产品很难在银保渠道推广的原因之一。湘财证券分析师叶青认为，在目前“一对多”的银保业务代理模式下，在银保渠道推广较为复杂的保障型产品，显然不为银行所愿。

　　一位银行人士则认为，这一问题的症结在于销售渠道主体认知缺位，即“How”的问题。在他看来，银保业务其实是银行在自己的经营场所，向自己的客户销售保险产品和银行的商业信誉。银行代销银保产品，同时也承担着自身商誉有损、客户资源流失等风险。而发生在银保渠道的销售误导等现象，也给银行自身形象带来一定的损害。

　　对于“一对三”的新规，一家“银行系”保险公司人士松了口气：由于与银行有资本纽带关系，“一对三”的合作公司中，该公司肯定身在其中。“不过由于参与主体少了，竞争会更激烈，银行对产品和服务的要求也会更高。对我们也是更大的挑战。”

　　一些业内人士则担忧，“一对三”可能会使得银保渠道竞争更激烈，没有银行股东背景的中小保险公司受到的冲击可能最大。

　　“WHAT”之解：卖的是保险

　　与个险渠道相比，银行产品功能相对单一，投资功能大于保障功能。而保障功能恰恰是保险的核心价值所在。然而，近年来，保险公司被处罚或遭投诉的一大销售误导现象，便是将保险产品与储蓄存款混淆销售。

　　“银保产品本质上仍是保险产品，如果过度强调投资功能，那和银行代销的其他投资品比如基金就没有太大区别。因此，应该首先让客户明白，卖给他们的产品是保险产品。”一位银行人士认为。

　　按照新规定的要求，银行不得将保险产品与储蓄存款、基金、银行理财产品等混淆销售，不得将保险产品收益与上述产品简单类比，不得夸大保险产品收益。应明确告知客户销售的是保险产品，不得误导销售。

　　一位银行人士认为，银保销售渠道创新，需要商业银行转变角色定位，由目前商业银行扮演保险公司的“代理商”，转变为“发包商”。如果银、保通过深层次合作，产品开发时细分市场和客户，“如果保险产品可以进一步与个人储蓄存款产品、个人信贷产品、信用卡产品进行深度融合，可能银保产品会焕发新的生机。”

　　“WHO”之解：风险测评定标客户

　　“目标客户定位不清，即产品卖给谁，一直是保险业没有搞清楚的一个老问题，特别是在银保渠道。由于缺乏有效需求分析和客户细分，这也是产品误导时常发生的深层次原因。”一位保险公司人士认为。

　　由于银行业务的客户定位不清，不仅浪费了客户资源，对于银行来说，也透支了银行信誉。这正是银行所不愿看到的。新规定要求，商业银行应当充分了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力，对购买投连险等复杂险种的客户，应建立客户风险测评和适合度评估制度，防止错误销售。

　　对于通过风险测评表明适合购买投连险的客户，《通知》则要求，商业银行应向其提供完整的保险条款、产品说明书和投保提示书并要客户签字认可。对于未经过风险测评或风险测评结果表明不适合购买投连险等复杂产品的客户，商业银行应建议客户不购买，不得主动对其进行后续的产品推介和营销。

　　保监会主席助理陈文辉日前在参加武汉金融博览会时表示，要规范银保业务经营行为，提高保险公司和银行对于银保业务经营的风险意识和风险管控及处置能力，将通过与银监会的协同监管等方式，共同整顿治理银保市场。