营销体制改革启动促营销员素质提高

　　□ 张昕

　　近期，中国保险监督管理委员会《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》（以下简称《意见》）下发，备受关注的保险营销员管理体制改革正式启动。《意见》确立了体制更顺、管控更严、素质更高、队伍更稳的发展方向，要求充分发挥市场的力量，鼓励保险公司和保险中介机构改革创新，积极探索新的保险营销模式和营销渠道，逐步实现保险销售体系专业化和职业化，造就一支职业品行良好、专业素质较高、可持续发展的保险营销队伍。

　　营销员的整体素质亟待提高

　　《意见》指出，现阶段，由于保险营销员管理体制的原因，营销员队伍管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题比较突出。

　　在现有营销体制下，对营销员的招聘和考核主要以能否产生业绩和业绩的多少为主，对其他方面的考量要求，特别是从业者品德方面被忽略，客观上造成了营销队伍良莠不齐、优劣并存的现状。而“适合者”在获取代理人资格以后，经过短短一周左右时间的岗前培训即可上岗展业，这种过低的准入门槛，加之后续教育培训的不及时不到位，共同导致了营销队伍整体素质不高的状态。

　　另一方面，营销员的归属不明确，福利待遇悬空，对营销员的管理过于简单松散，也在一定程度上阻碍了营销员整体素质的提升。

　　与此同时，由于人力和规模考核导向的利益分配机制，使得“以保费论英雄”的营销理念大行其道。时时处处人人向保费看齐，为保费抓狂的局面长期占据上风，忽视业务质量，忽视销售服务，诚信缺失，误导客户的情况屡屡发生，使得客户利益受损，满意度下降，纠纷滋生，也给险企自身埋下了许多风险隐患，给整个行业带来了很大负面影响。

　　新销售体系要求营销员素质提高

　　《意见》称，鼓励保险公司投资设立专属保险代理机构或者保险销售公司，鼓励各类资本投资设立大型保险代理公司和保险销售公司，加快市场化、规范化、职业化和国际化步伐。其落脚点则是销售体系的专业化和职业化。

　　随着销售体系的变革，一些大型保险代理公司和保险销售公司等专业化、职业化的销售机构应运而生，营销员会逐步向这些专业的销售机构分流，这也势必要求营销的主体——营销员自身专业化程度大幅度提升，以适应新营销体系及其机构运行的要求，也会促使他们走职业化营销道路，成为综合素质较高的职业营销人。与此同时，专业化、职业化的营销机构会对其员工强化、系统化管理和严格要求，这必将促使营销员队伍的整体素质空前提高。

　　那些新型的销售机构基于自身专业化和职业化的需要，它的各个职能部门也将会更加健全和完善，同时也会对营销员的销售全程加大监控力度，这就促使营销员不得不注重自身素质的提高。可以预见，销售体系的专业化和职业化，将孕育出大批优秀的高素质职业营销人。

　　新营销模式督促营销员素质提高

　　《意见》要求，逐步转变人力和规模考核导向的利益分配机制，激励考核向基层绩优人员、向业务质量倾斜。并且要加大对保险营销员的教育培训投入和力度，狠抓营销员队伍的诚信建设，最终目标仍然是提升保险营销员的综合素质。

　　激励考核，这就从制度上保证了营销人员素质和业务质量的提高，也在客观上促使营销员在做绩优的同时，必须注重业务质量。新营销模式下的绩优是有业务质量的绩优，绩优与业务质量将是紧密融合、密不可分的。

　　新营销模式下，整个行业，特别是专业营销机构会对营销员的教育培训十分重视，会加大对营销员的教育培训投入和力度，这又在技术层面上保证了营销人员素质的稳步提高。

　　新营销模式下，全行业都将狠抓营销员队伍的诚信建设，是否讲诚信将成为考量营销员职业品行的重要尺度，而诚信建设更多地体现在保险服务上面，这无疑会使整个行业的保险服务跃上一个更高台阶。在这样的大环境、大背景下，营销员就必须更讲诚信，必须尽最大努力搞好保险服务，否则将难以在行业内立足。

　　可以想象，随着销售体系和营销模式的变革及其不断深化，广大保险消费者对营销员的要求也会越来越高，那些只想到业绩，不注重业务质量，不讲诚信，损害客户利益，不能为客户提供良好服务的营销员，将失去所有市场。

　　营销体制改革的大潮已经来临，我们必须做好迎接营销体制改革的准备，提前武装自己，背好行囊，提前出发。要做营销体制改革大潮的弄潮儿勇立潮头，而决不能落伍，被改革的大潮所淘汰！

　　我们要做一名专业能力强、职业道德好、综合素质高的职业营销人，要以自己的实际行动去迎接整个行业崭新明天的到来！