人保财险管玉芬：心系保险的“痴大姐”

　　——记中国人保财险无锡宜兴支公司营业二部经理管玉芬

　　□孙梦誉 黄牛 曹炳贵

　　在中国人保财险江苏宜兴支公司，说起管玉芬，不论是支公司领导还是营销员，都会由衷地敬佩与叹服。敬她，是因为身为民营企业家的内当家，她却舍弃安逸，痴迷人保，勇于追求，乐于奉献；服她，是因为她和她的团队能攻坚克难，总是以新的业绩给公司带来惊喜。从2007年10月她来到新组建的营业二部起，团队业绩年年飙升。2008年实现保费收入3000多万元； 2009年翻番带拐弯，达到8400多万元；今年4月12日，团队早早实现“双过半”，上半年业绩在无锡市人保财险全辖二级团队位列第一，到7个月底已提前完成2010年全年指标，目前正在向挑战亿元保费大关进军。

　　痴心：“要做就做人保”

　　16年前，管玉芬以保险代理人的身份开始涉足保险业，消息传出，众多保险公司向她伸出了柑榄枝。一心要在保险业多学点东西、干出一番业绩的管玉芬，经过比较，毅然选择了牌子硬、口碑好的人保公司。拿她的话来说，“我这人讲究缘分，与人保可以说是一见钟情。”就这样，管玉芬走进了人保财险宜兴支公司官林营业部杨巷营销服务所。当时，她在一家乡镇企业有着一份不错的工作和不菲的收入，后来她又在江苏恒来建材股份有限公司任副总，分管财务和行政。无论角色如何变换，对人保财险的代理业务却始终没断过。这一干就是12年，她的业绩也与时俱增。

　　这时的管玉芬在业界开始有了点名气。一家保险公司找到管玉芬，许诺几十万年薪加副总职位，管玉芬坚定地说，“除非我不做，要做就做人保。”

　　管玉芬踏实能干，一步一个脚印地耕耘、开拓保险巿场，得到了支公司同事与经理室的认同。2007年，因自家企业向外地拓展，管玉芬面临“两难选择”，她毅然辞去企业副总一职，全身心投入人保。人保财险宜兴支公司为发挥她的管理才干和人脉优势，给她的肩上压上了更重的担子。当年10月，她就被正式调至人保财险宜兴支公司营业二部任经理。

　　营业二部是人保财险宜兴支公司的新建部门，主抓车商渠道业务。宜兴地区车销商数量多，分布区域广，市场竞争异常激烈，一个车销商往往会有几家保险公司盯在后面做业务，任何一个环节出现一点点疏忽，就有可能造成业务流失。这使初任经理的管玉芬更加深切地领略到市场竞争的残酷，也更加深切地感受到了肩上担子的份量。

　　“只许成功，不许失败”。一向做事追求完美的管玉芬暗下决心。为了尽快进入角色，管玉芬工作起来活脱一个“拼命三郎”。节假日，取消！家人朋友聚会，压缩！一切可以利用的时间都被管玉芬利用起来，她强迫自己对各种业务知识进行归类记忆，比如定损和理赔的程序、费率的测算及优惠条款、车险政策的调整、与同业保险的优势比较……她如饥似渴地学习带领团队的艺术和市场营销技巧，只为自己能尽快提高业务技能，适应新岗位的需要。

　　开始那段日子，管玉芬带领她的团队成员几乎每天都要忙到晚上9时才能下班，经常半夜拖着疲惫的身体回到家。正在上初中的女儿，不是草草地找零食充饥，就是等着她回家做饭。每次面对女儿的埋怨，她只能满怀愧疚，暗自落泪。

　　为了理顺车商业务，实行有效期管理，管玉芬组织大家对业务开展进行专题分析，明确分工，按区域专人负责车销商，并对口负责协调正常事务，以避免展业中交叉重合或顾此失彼；与此同时，坚持每天跟踪业务进度，并实时通报，以便随时掌握动态，调整应对策略。功夫不负有心人，由于方法正确和措施到位，车商的份额由原来的25%上升到50%以上，为支公司业务的快速发展打下了坚实基础。

　　“业务做得好坏，还要看八小时之外。”管玉芬经常下班后找机会与车商一起喝茶，在轻松的聊天中达到沟通，了解客户对客服工作的评价，征询车商的建议。有时，客户遇到一些烦心的事，不论业务大小，管玉芬只要知道了，就会想方设法帮忙解决。管玉芬的真心，换来了车商与人保财险真诚合作的信心，营业二部赢得了一个又一个的合作机会。

　　部门的业务管玉芬抓得紧，个人的业务也没放松。她坚持上门走访，保持经常沟通，有时还帮助业务单位协调售后服务的事情。份内事干，份外事也干。许多老总遇到了难题，都喜欢找热心的管大姐商量，全然把她看作了自己人。

　　痴情：团队拧成一股绳

　　担任经理以来，管玉芬深感团队建设的重要，她常说，仅靠一个人的力量总是有限的，只有靠团队合力与集体智慧，才能攻坚克难，开疆辟土，拓展业务。

　　为调动部门员工的积极性和创造性，她从尊重团队的每一位成员做起，遇到问题要求大家集思广益、共商对策，做到广开言路、群策群力。如，“车商业务管理考核办法”，就是在大家反复酝酿讨论的基础上制定的，并且与车商积极沟通征得了他们的理解和认同。由于考核办法论证充分，切合实际，支撑有力，找准了互利共赢的结合点，既调动了员工展业的积极性，又调动了车商合作的积极性。

　　管玉芬关心员工在公司是出了名的。她在实践中认识到，凝聚一支队伍，除了严格的制度管理外,必须对员工真情付出。今夏气候反常，连着出现高温日，她就自己掏钱买来西瓜、葡萄等水果，洗净后放在冰箱里，以保证出外勤的员工一回公司就能吃到冰镇水果。丝丝凉意，沁人心脾，疲劳和暑意一扫而空；她喜欢和部门的同事们聊天，发现谁思想有波动就积极开导，及时做工作。员工也愿意向她敞开心扉，接受她的“心灵鸡汤”；当员工家庭生活遭受挫折时，管玉芬更是想方设法，为他们排忧解难。部门里一位出单同事家属动手术，她有事抽不开身，还专门委托下属买了鲜花、礼品代她前去探望，感动得这位同事不知说什么是好；今年上半年部门任务提前完成，为了激励大家，管玉芬自己掏钱，在8月上旬请部门全体员工去外地旅游。当大家徜徉在青山绿水中时，她自己却留守在家顶岗出单。

　　在管玉芬的感染和带动下，营业二部成为一个和谐进取、团结友爱、管理规范的营销团队，成了支公司12个部门的“火车头”。员工评价说，管玉芬手下的人就是不一样，思想境界高，业务能力强，现在有的已被提拔当了部门经理，成为公司的业务骨干。

　　痴劲：人保给我大舞台

　　管玉芬每天像个高速旋转的陀螺忙碌着。长期超负荷的工作使体质并不是很好的她几次昏倒在客户面前和工作现场。一位曾和管玉芬坐对面的同事说，她亲眼看到的就有两次。

　　就在今年6月份，有家同行公司为了增长业务规模，拼命挖人保财险的车商墙脚。管玉芬和她的同事们奔走在各家车商间，保持不间断地沟通，并以更高的标准改善自身的服务，终于进一步夯实竞争取胜的根基，没给对方以可乘之机。6月29日，经过连日奔波，管玉芬终于撑不住了，她回到办公室就晕倒在沙发上，苏醒后全身无力的她打电话让同事送她去医院。经医生确诊，这是劳累过度引发的眩晕症和心脏早搏。知道了症结，她还叮嘱这位同事：“不要声张，以免牵涉大家精力，自己多注意调节与休息就可以了。”

　　一直全力支持她工作的丈夫知道后，心疼妻子，嗔怪她“发痴了”。本来，这位企业家一心想让跟着他吃苦拼搏多年的妻子过上轻松惬意的生活，但他怎么也没想到妻子会这么投入做起了保险。管玉芬的这股子痴迷劲头也引得一些外人猜测：她这么拼命地干，图的啥？

　　说是为钱吧，她家资产数亿，不差钱；说是为名吧，她荣获过省、市先进工作者、优秀共产党员、展业明星和无锡市三八红旗手、优秀创业妇女代表、巾帼英雄等荣誉称号，光环够多的，但她一直低调务实，默默在忙碌与付出中感悟生命、挑战生活、创造价值。

　　不仅如此，她还是宜兴市有名的“社会妈妈”，热心地方公益事业，好事善事做了一大摞，但具体是哪些，别人记着，她却是一笔“糊涂账”。去年，她就捐资500万元给宜兴杨巷镇建立基金会，扶困助学，可基金会叫什么名称，她也说不上来。

　　有人不理解，说她放着富太太不做，有福不会享。有人说，做保险毕竟有求于人，何苦委屈自己？管玉芬说：“每个人都有自己的人生追求。要说钱，我今生今世也用不完，但创业过程充满刺激与快乐，我就是要在人保的舞台上独闯出一番事业、实现自己的人生价值和追求。”

　　管玉芬用自己的付出与奉献在诠释和实践自己的人生信念。她不仅赢得了丈夫和儿女的理解与支持，更赢得了社会尊重与业界好评。如今，人保的品牌魅力与管玉芬的人格魅力交映成辉，已成为人保财险宜兴支公司一张闪亮的名片。

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