如何破解保险营销的两大难题

　　□王克启

　　金融危机爆发后，由于我国推行 “一揽子工程”刺激了经济发展政策，经济得到较快复苏，保险业也得到较快发展，特别是保险营销较前期有明显的发展势头。但是，在看到较好发展形势的同时，还应当看到在发展中暴露出与之不和谐的音符，这主要表现在两个方面：新人增员难、队伍管理难。这两方面是保险营销的“绊脚石”，发展中的“拦路虎”，是摆在每位管理者面前最棘手的问题。为更加有效地破解这些难题，笔者用大量时间和精力，走访咨询有多年实战经验的保险人，总结值得借鉴学习、有利于改进“难题”的方法，以便在保险营销的发展中起到助推作用。

　　破解增员难

　　如今的保险营销，由于新的保险机构逐步增多，保险营销员需求量大量增加，致使有限的人力资源在保险业相互流动。各家保险公司为扩大组织、膨胀队伍规模、增强营销的战斗力，想尽千方百计，用尽妙法良方，大搞营销增员，结果活动没少搞，精力没少费，经费没少投，队伍却没有得到有效的增加，有效人力、持证人力并没有得到较大改善。最后问其增员的感想和体会，得出的结论是“增员太难”。

　　在《三国演义》中，刘备为了匡扶汉室，实现一统天下大业的理想，广招贤才，纳进良才，将诸葛亮三顾茅庐请出山寨，最后他为刘备立下了汗马功劳，成为流芳百事、功勋卓著的人物。保险营销也是如此，最主要、最直接的方法是选准路子、找对方法、因人制宜，这样定能起到事半功倍的效果。以下几种方法可供大家参考学习。

　　一是亲情增员法。“打虎亲兄弟，上阵父子兵”，意思是说兄弟相互帮助有不可替代的重要作用。每个在营销战线上奋斗的伙伴，都有自己的亲朋好友，他们是你值得信赖的人，他们是助你成功的坚强基石，把他吸引到队伍中来，必将为你的发展起到推动作用。

　　二是因人增员法。目前，我们的增员方式多数采用大范围模式，公司领导、组训人员讲讲话，播放公司发展的宣传片，个别人员谈谈心，填上入司表，程序基本履行完了。这种增员法使新军留存难、流失率高，容易造成大进大出、队伍不稳定的局面。要想改变这种状况，公司对每个被增员的对象都要进行深入细致的调查，全面了解被增人员家庭基本情况、文化程度、从业前经历、一般社会关系等。在全面掌握被增员对象基本情况后，因人制宜，分类施策，对被增员对象实行公司、主管、增员人逐级座谈形式，真正让被增员对象认同公司、认同行业、认同增员人。

　　三是联合增员法。公司可以选择在增员方面有专长的人员，组成增员小分队，这些人员要对国家的经济政策、宏观调控政策、城乡经济发展规划，商品流通、市场价格信息有一定的了解，对法律、法规、保险行业发展有所掌握，有较强的公关能力、应变能力。在与各类人群交谈中，小组成员都能发挥出自己的优势，把增员的有关政策融入到被增员对象的心中，使其在潜移默化中认同保险业，加入到保险队伍中。

　　破解队伍管理难

　　“铁打的营盘流水的兵，营销团队管理不轻松”，由于营销员来自不同行业、不同工作岗位，是差异化较大的群体，这就给团队的管理带来较大困难，致使营销团队的管理者为团队的凝聚力、战斗力、发展力绞尽脑汁。那么，破解营销团队管理的难点在哪里？如何激活营销团队的最大潜能、发挥团队成员的聪明才智，为实现前进目标坚持不懈、发奋努力？根据目前营销团队管理中暴露出的弊端，笔者总结出了以下几点经验。

　　用先进的文化激励人。“小胜靠智慧，大胜靠教育，长生靠文化”。一个集体、一个团队要持续、稳定、健康发展，没有先进的文化做支撑是难以长久的。为此，作为一个团队的管理者，必须根据本团队的实际需要，努力打造积极向上、团结协作、互帮互助、共同发展的良好工作环境。

　　用亲情的管理感动人。“没有规矩不成方圆”，一个团队如果没有制度做保障，工作标准就难以落实执行到位。只有有严格的制度执行，才能触动属员的思想，引起属员的高度重视。经过长期的实践，也同时暴露出保险营销制度管理缺乏人情味的弊端。因此，在营销团队管理中，主管要切实掌握兴利除弊，做到以高尚的品德铸造属员，以体贴的亲情感动属员。在具体做法上，要把握好四个环节：一、团队属员、家中直系亲属有困难，主管应率先垂范，冲锋在前；属员家中有病号，主管可带领其他属员前去探望；二、团队属员生日、婚嫁，主管及其他属员是他摇旗呐喊、送福道喜的拉拉队。属员生日，主管及其他团队成员可发短信祝贺，送鲜花表示祝福；三、团队属员家中生活遇到困难需有人照顾，主管及其他属员应是其保障，主管和其他成员要发挥各自的优势，助人为乐、排忧解难；四、团队属员家中孩子升学、子女就业，主管及其他属员也要帮助牵线搭桥、提供信息。

　　总之，生活在营销团队的每一个伙伴，都要努力培养集体主义精神、积极奉献的精神。在营销团队中，伙伴们的棘手问题有人帮，遇到难事有人管，要处处体现营销团队大家庭的温暖、亲人般的关爱、朋友般的友谊，真正让属员们感到集体的温暖，这样属员们自然会心系团队。

　　用先进的典型鼓舞人。“群雁高飞头雁领，火车飞速车头带”。营销团队要想做到持续的发展、营造积极向上的氛围，典型示范的带动作用不可少。因此，营销主管要在团队属员树立年度、季度、月度、旬等方面有发展潜力、带动力、影响力的典型，不断总结他们的成功经验，及时进行通报表彰。对那些出勤率低、拜访量小、工作消极的伙伴，主管要认真搞好摸底、了解情况、找准症结、分析原因，制定帮扶措施，开展谈心、家访，有重点地进行帮扶，用先进典型激励转化，用组织关心帮助转化，用良好的行业发展前景推动转化，确保团队每一个成员不掉队、不落伍，让团队成员齐头并进，共同进步。

　　用业务企划推动人。古语说，“天下熙熙皆为利来，天下攘攘，皆为利往”。保险营销员多数人在不违反法律、法规、制度管理的情况下，追求的是利益最大化，他们在保证佣金收入的情况下，把追求公司的企划奖励作为努力的方向。基层公司把做好业务企划作为调动营销团队完成任务目标的推动点。因此，制定好具有影响力、号召力、推动力的业务企划，对于公司的业务发展起到至关重要的作用。

　　在企划制定上，公司要根据经费情况，本着适用性强、适合面广、客户及营销员皆欢迎的原则，巧妙设计制定业务企划，学习高绩效团队企划运作的经验。企划的制定要体现团队成员间的共同利益，促进共同努力、相互帮促，以培养团队的集体荣誉感。但是，不论何种业务企划，要确保有亮点、有推动力，能激发属员的潜能，调动属员的积极性，有吸引属员争、抢、夺的强劲作用。

　　保险营销的管理模式是一门错综复杂的管理方式，各地可根据本团队的情况，因地制宜，分类施策，不断总结成功经验，查找存在的问题和不足，完善工作措施，力争在发展中得到较快的提升。