基层寿险公司转变发展方式的务实路径（上）

　　□陈飞宏

　　转变发展方式是保险业破解发展难题、实现科学发展的根本之策、关键之举。正如保监会主席吴定富在2010年保险业情况通报会上所讲，“保险业转变发展方式，要按照科学发展观的要求，全面落实党中央国务院关于加快经济发展方式转变的战略部署，从行业实际出发，切实做到在发展中促转变，在转变中谋发展，大力推动保险业形成以创新为动力、以内生增长为活力的发展模式”。基层寿险公司作为行业转变发展方式的基本单元，必须总览全局，立足实际，从以下四个方面入手：

　　（一）转变思维方式，保持思想的先进性

　　转变发展方式的首要前提是转变思维方式。只有把思想统一到上级公司要求、市场竞争需求、员工根本利益上来，才能以思想的先进性促进发展的先进性。为此，一要变自以为是为听话照做。自以为是的出发点是固步自封，过程是我行我素，结果是事事皆非，本质是经验主义和教条主义，突出表现在对本单位（部门）工作虽然业务不专、研究不透、办法不多，却又放不下架子、听不得意见、干不出名堂，从而逐渐作茧自缚、处处挨打。要解决这个问题，前提是树立辩证思维，增强归零意识，多拿自己缺点和别人优点比，多站在别人的角度审视自我；关键是强化执行意识，相信上级的决策是正确的，科学的，只要照做，就一定能跟上节拍，少走弯路，多出成果。二要变坐井观天为海纳百川。过去，囿于信息闭塞、环境限制等原因，坐井观天尚可理解；今天，信息化、市场化、精细化、效益化诸多要素竞相出现，再坐井观天只有死路一条。因此，必须要研究大局，把握大势，学习兄弟和同业公司一切先进的东西，借鉴其他单位和行业一切先进的经验，以主动求变增添工作朝气锐气，以积极进取增强工作动力和创新力。三要变保费至上为经营至上。作为基层公司，抓保费本没有错，问题是光有保费是远远不够的，因为我们是在经营公司，需要统筹推进方方面面的工作。为此，要强化经营意识，学会十个指头弹钢琴，切实抓好业务发展、风险防范、绩效提升、队伍建设、品牌维护、社会责任履行等工作，提高统筹兼顾能力。

　　（二）转变增长方式，把握竞争的主动性

　　转变发展方式的关键是转变业务增长方式。其核心是要优化渠道结构、险种结构、城乡结构、资源配置结构，其参照物不仅要盯住兄弟公司，更要紧盯同业公司。换句话讲，调结构的深度、力度、广度、成功度，不能由我们自己说了算，而要由市场竞争主体说了算。为此，要突出6个重点：

　　1．个险渠道要实现从服从个人意志到遵循营销规律的转变。现在一些基层公司，不能说没有遵循规律，但遵循得不彻底、不连贯，突出表现在个人意志较强，人为干预、扭曲规律现象时有发生。因此，要尊重专业、尊重规律，把握好遵循规律的三大要点，也就是基础工作抓到位、重点工作上台阶，简单的事情重复做、重复的事情精细做；也就是细化节奏、亮化产品、活化载体、强化氛围；也就是把业务发展线、队伍建设线、资源配置线由过去的杂乱交叉变成稳固的“铁三角”。

　　2．银保渠道要实现从阶段发展到统筹发展的转变。要打破只注重阶段发展不太注重长年维护的思维定势，统筹好四大要点，也就是银保渠道必须自求费用平衡，这是效益线；趸交、期交、标保三大核心指标必须全部完成，不允许出现完不成任务的情况，这是底线；从年头到年尾，趸交产品转型、网点期交发展必须同步抓，依法合规必须时时抓，渠道维护必须人人抓，“511”工作模式必须天天抓，这是生命线；抓好“四行一邮”的均衡发展，这是竞争的实力线。

　　3．团险渠道要实现从以效益为主向规模、合规、效益并重转变。2010年，新《保险法》、《人身意外伤害保险经营标准》等法律法规的实施，市场竞争的日趋白热化，给团险发展带来了革命性的变化。要确保团险渠道的效益贡献不减少，必须抓住三大要点：要确保规模不减，必须守住存量，盘活变量，扩大增量；要研究相关法律法规，确保依法合规经营，严禁坐支保费、严禁手续费不全额入账、严禁协议承保、严禁不规范上机；要加大核保、核赔管控力度，确保效益目标的实现。

　　4．农村业务要实现两大转变。在继续坚持星级农网创建、保险村创建、“一法三板六簿七制”等好做法的同时，一是要实现由扶强为主向扶弱为主转变。也就是紧盯低绩效网点，实行县支公司“一把手”负责制，采取定责、定人、定目标、定政策的措施，提升网点发展及市场竞争能力。二是要实现从粗放经营向精细经营的转变。重点研究日常成本预算、管控及成本合理出账等问题。

　　5．城区（城关）业务要实现从自我发展向市场发展的转变。要破除自我发展观念，紧跟市场求发展，紧盯对手快发展。要以销售队伍建设为根本，着力构建核心竞争优势；要以长期性期交业务为核心，切实增强可持续发展能力；要以个人营销为主渠道，统筹发挥各渠道的合力；要以强化服务为依托，不断提高客户满意度；要以市场竞争问责机制为保障，切实增强班子成员的责任意识和危机意识。

　　6．续期业务要实现从简单续收向深度维护的转变。要从维护客户利益、开拓新单市场、壮大业务规模、锤炼服务能力、提升品牌形象的角度，把续期业务的深度维护特别是新业务的开发当作一项重要工作来抓，确保续期业务的有效发展。

　　（三）转变管控方式，维护制度的严肃性

　　转变发展方式的可靠保障是转变管控方式。其核心是维护制度的严肃性，严防制度执行力太差，误解、肢解制度甚至有制不行、有令不从、有禁不止等现象。为此：

　　一要狠抓观念的转变。要实现从被动应付向主动掌控的转变，否则，就会出现年头抓不急、年中抓不紧、年末抓不及的结果。要实现从事后补救向事前掌控的转变，否则，就会出现这个葫芦按下去那个葫芦冒上来的结果。要实现从面上抓向细节抓的转变，否则，就会出现抓而不实、抓也白抓的结果。

　　二要以执行《2009版内控标准手册》和内控层面评估监控为抓手，狠抓制度的学习培训、执行、监督与惩处。重中之重是强化惩处的威慑作用，对违反制度者绝不姑息，绝不手软。

　　三要重点堵塞十二大风险。堵塞销售风险，做好诚信教育、销售督察、重点人员销售风险预警等工作。要强化县级公司销售督察岗责任考核，确保工作落到实处。堵塞核保风险，不仅要严格执行《核保手册》，还要抓好单单录入前100%客户回访到位、返单率和录入差错率考核等工作。堵塞核赔风险，强化岗位职责，明晰理赔人员责权利，切实做到每案必查。堵塞关键岗位风险，强化持证上岗制度（特别是收付费岗、财务岗的会计从业资格证书验证工作），强化分岗操作的相互制衡作用，强化突击检查、抽查的威慑作用。

　　基层寿险公司作为行业转变发展方式的基本单元，必须总览全局，立足实际，从以下四个方面入手：转变思维方式，保持思想的先进性；转变增长方式，把握竞争的主动性；转变管控方式，维护制度的严肃性；转变收入分配方式，增强发展的稳健性。