今日早会：保险营销要勇于开口

　　□谷海川

　　晨会背景：许多伙伴，特别是一些新伙伴，不敢在客户面前开口谈保险，营销停滞不前。

　　经营目的：通过晨会经营告诉伙伴们，怎样克服羞于开口的难题，怎样打开营销的突破口。

　　职场海报：“勇气帮你打开成功之门！”“大胆地迈出第一步，第二步第三步就不再是难事！”

　　●大早会

　　【温馨晨迎】 组训和部经理列于晨会大厅门口，恭迎来参会的各位伙伴，行鞠躬礼，问好。

　　给人以积极向上，规范温馨的感觉。

　　【晨操带动】“我是最棒的”

　　该晨操节奏轻快明朗，能使人产生自信的意念，跳这个晨操意在让伙伴们自己给自己一个积极的暗示。由组训一人带操，要求全体伙伴动起来。可事先分解动作，示范。

　　【晨会故事】“渴望”

　　1858年，瑞典的一个富豪人家生了一个女儿。然而不久，孩子患上了一种无法解释的瘫痪症，丧失了走路的能力。

　　一次，女孩和家人一起乘船旅行。船长的太太给孩子讲船长有一只天堂鸟，她被这只鸟的描述迷住了，极想亲自看一看。于是，保姆把孩子留在甲板上，让她自己去找船长。孩子耐不住性子等待，她要求船上的服务生立即带她去看天堂鸟。那服务生并不知道她的腿不能走路，而只顾带着她一道去看那只美丽的小鸟。奇迹发生了，孩子因为极度地渴望，竟忘我地拉住服务生的手，慢慢地走了起来。从此，孩子的病便痊愈了。女孩子长大后，又忘我地投入到文学创作中，最后成为第一位荣获诺贝尔文学奖的女性，她就是茜尔玛·拉格萝芙。

　　启示：故事的主人公由于极度地渴望而创造了人生的奇迹。其实，做任何事情都需要这种渴望的精神状态，做保险营销也不例外，只有发自内心的非同寻常的渴望才能让自己无所顾及，鼓起勇气，大胆地迈出成功的第一步。

　　【晨会游戏】“气象预报”

　　晨会主持人挑选一人当预报员，而其他游戏参与者面对着他，站成一列横队，距离约３米远，游戏开始，当预告员拍发各种气象预告时，全体游戏者要作出英勇的反应。

　　如：“刮大风－“不怕！”“下滂沱－“不怕”“有大雾－“不怕”“下大雪－“不怕”，单单听到“下冰雹啰！则必须迅速转身抱头蹲下，动作迟缓被预报员用乒乓球击中了就算失误，游戏继续进行，谁失误就要表演一个节目。

　　【感性时间】“我是怎么敢于开口谈保险的”

　　请一位勇于开拓客户的伙伴上台分享，最好是一名新员。

　　示例：

　　我觉得，与客户聊责任和爱心是一个最好的开口谈保险途径，因为有人拒绝保险，但没有人会拒绝责任和爱心。每个人都对自己的家人拥有责任和爱心，所以，我都是在这方面与客户聊天，帮助客户开启心灵深处那扇“责任和爱心”的窗户，让客户知道每个人都承载着重重的家庭责任，而拥有适当的人寿保险正是“责任和爱心”的体现。

　　从一个人的责任心开始，找到突破口，以客户为中心，站在客户的立场上思考，用心揣摩客户内心深处的想法是什么？目前他最关心的是什么？然后给予认同，再与我们的保险进行联系和引导，这样一来，开口谈保险就是自然而然的事了。

　　【晨会主题】“勇气加智慧，开口谈保险不再是难事”

　　寿险营销是一项具有很大挑战性的工作，因此，必须具备一定的勇气，要敢于迎接各种挑战。勇气加上智慧，开口谈保险就不再是难事。

　　勇敢不是与生俱来的，是后天锤炼出来的，主要靠自觉，自觉去接受大风大浪的磨炼，勇气才会慢慢生成。

　　与此同时，寿险营销还需要有智慧，当勇气被插上智慧的翅膀的时候，才会发挥出它应有的威力和作用。勇气靠着智慧施展能量，智慧依靠勇气展露风采。二者密不可分，二者相辅相成，相得益彰。

　　●二次早会

　　进一步强调大早会主题，组织属员进行交流和探讨；

　　例行检查属员的活动管理工具；

　　将组员分为两大陈营，一方当客户，一方当营销员，进行一次一对一的实战演练；

　　对确实在拜访中不敢开口谈保险的人进行单独辅导，帮其树立信心，增添勇气；

　　对长时间走不出去，不敢面对客户、不敢开口谈保险的伙伴进行一次实地陪访，找到症结所在，以便对症下药。

　　辅导属员敢于开口参考话术

　　属员：我在客户面前总是不敢开口谈保险这两个字是怎么回事，我该咋办？

　　主管：建议你首先要拟定一个工作计划。拟定一个符合实际的切实可行的工作计划，这对于自己的工作具有十分重要的意义和帮助，好的计划等于成功的一半。

　　其次，要有顽强的自律性。计划关键在于付诸实施。要学会自己给自己施压、下命令。有了这种自我加压的“强迫性”你就不得不开口了。

　　第三，要找到自己的工作动力，每个人都可以找到那最能说服自己、感动自己的内心深处的动力，如为了自己的孩子上大学；为了提高和改善自己的生活品质；为了自己年迈的父母能度过一个安逸的晚年；为了在寿险行业施展自己的才华，实现过去未曾实现的人生价值等等。有了内心的动力，就有了开口的勇气。

　　最后，强迫自己走出去。人有时需要自己强迫自己。你会发现当你真正走出去的时候才能找到感觉，想要去拜访的客户会一个接一个地出现在自己的脑海。走出去视野就开阔了，走出去其实就是迈出了营销展业的第一步，寿险营销工作往往就是这样，最难的就是第一步，当你迈出第一步的时候，回头想想不过如此而已，接着第二步第三步就容易多了。

　　今日早会