渐进式改革有助于保险营销体制平稳转型

　　□本报记者 仝春建

　　近日，保监会发布了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》以及相关贯彻落实的通知，此举标志着酝酿多年的保险营销员管理体制改革正式启动。有关专家认为，通过改革，解决现行保险营销员管理的一些体制机制性矛盾和问题，将为保险业今后的长期可持续健康发展奠定坚实的基础。

　　同时，由于保监会此次确定的改革总体思路和目标并非“一刀切”，而是一种较为温和的渐进式改革方式。因此，通过区域试点和逐步推进，对百万保险营销员进行多元化转化，理顺保险公司与保险营销员的用工关系，将有助于实现保险营销体制的平稳转型。

　　保险营销制度自上世纪90年代引入我国以来，在促进改革、保障经济、稳定社会、造福人民等方面发挥了重要作用，可以说为保险业的成长立下了汗马功劳。截至今年上半年，全国产寿险保险营销员加起来已达302万人，其实现的保费收入在全国总保费收入中的占比高达28.83%。

　　但是，随着社会环境的不断进步，保险营销员管理的一些体制机制性矛盾和问题也开始显现，管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题越来越突出，既严重损害了保险业的形象，也无法保障保险销售人员的基本利益。同时，在具体操作过程中，现行保险营销运行机制以及保险营销队伍管理模式在某些方面与相关法律法规的要求不相适应，需要进一步调整和规范。

　　此次保监会明确要求，全行业应当按照稳定队伍、提高素质、创新模式的总体要求，在现有的法律法规的框架下，着力构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩，基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系，造就一支品行良好、素质较高、可持续发展的保险营销队伍。同时，鼓励保险公司和保险中介机构积极探索新的保险营销模式和营销渠道，逐步实现保险销售体系专业化和职业化。鼓励包括外资在内的各类资本投资设立大型保险代理公司和保险销售公司，通过建立新型的保险销售体系来承接现有模式。

　　有关专家认为，监管部门提出的总体改革思路和目标，意在逐步解决目前保险营销员队伍存在的高脱落率、低归属感和低社会保障等问题，提高保险营销员队伍的社会地位和形象。同时，通过积极推进保险营销员管理体制的改革与完善，有利于优化业务质量，提高人均产能、期缴业务的继续率和有效保单管理等，从而确保保险业的长期持续健康发展。

　　尽管如此，必须承认的是，此次改革必将是一场艰苦的攻坚战，其所面临的复杂性和艰巨性将前所未有。一方面，体制性改革涉及面宽，需要统筹兼顾、稳步推进，不可能一步到位、一蹴而就。同时，改革涉及对保险业内众多利益关系的重新调整，需要打破现行模式的体制惯性，涉及百万之众的就业和社会稳定问题，必须做到稳妥审慎。

　　另一方面，作为我国寿险业目前最主要的业务渠道，保险营销关系到整个行业的平稳发展，在短时期内还很难找到符合未来发展需要的新型营销体系之前，全面改革的时机尚不具备，保险公司仍然需要依托现有机制落实对保险营销队伍的管理和约束。

　　此前，业内已经对保险营销员管理体制进行了一些探索，主要有股东模式、员工模式、经纪代理公司模式和纯代理人模式等。但无论是“职员制”、“弹性员工转任制”，还是“代理公司制”等，由于薪酬绩效机制不理想等原因，并没有达到预期效果。

　　因此，在监管部门向全行业提出了原则性要求，并为改革明确了方向之后，对于各家市场主体来说，如何寻求渐进式突破，将是在这场改革中不得不完成的一门重要功课。但毫无疑问的是，销售管理机制的破茧式改革将衍生出深刻的市场格局变化。只有那些能够快速适应变化的企业，才能在今后的发展中稳住阵脚并抢占先机。