发展银行理财业务的几点思考

　　近年来，随着投资理财的兴起，以及银行结构转型的内在要求，国内银行理财业务风生水起。然而，与不断增长的市场需求相比，当前的银行理财业务仍存在一些问题，比如，理财产品同质化现象较突出，针对不同客户的个性化、差别化服务缺失，理财风险教育不够，理财师队伍建设尚需加强，等等。针对存在的问题，笔者认为，国内银行必须加强以下四方面的工作。

　　实施客户关系管理，这是银行发展理财业务的重要基础。国内各家银行都有自己主打的理财产品，但仔细分析，这些理财产品往往大同小异，几乎都是证券、外汇、保险、基金等投资产品的组合，缺乏细致的市场划分和明确的市场定位。而出现这一问题的主要原因就是客户关系管理不到位。实施客户关系管理是银行理财业务发展的重要基础，银行应建立立体化、多渠道的服务战略和产品战略。对普通客户，通过商业银行的标准网点、自助设备提供大众化、标准化的服务；对中高端客户，除了需要提供差别化的传统服务外，更重要的是以保值、增值为目的，覆盖财富创造、保有、传承等过程的资产规划和管理。因此，国内银行应在提供全部财富管理服务的基础上，针对高端客户多为中小企业主的特点，以个人循环授信、企业信贷、信用卡等传统业务及风险投资、股权投资等投资银行业务为切入点，为其提供综合解决方案，包括资产管理、退休养老计划、财产传承、信托、保险、法律、税务等方面的服务，逐步引导和培育高端客户需求，为理财业务的全面开展奠定基础。

　　实现全方位的资产配置，这是理财业务发展的重要模式。近年来，面对日益增长的个人理财需求，国内商业银行在理财服务的模式方面进行了大胆的探索，但大多停留在修建标准的银行网点、奢华的理财中心、财富中心等“硬件”建设上；许多银行的理财人员扮演的不是理财规划师的角色，而是银行产品的高级推销员，经常做的工作就是向客户推销产品，而非根据客户自身情况、人生目标、风险偏好、资产流动等确定不同的理财方案。这种重销售、轻规划的理财服务模式，使银行理财业务缺乏高品质。因此，加快发展理财业务，国内银行应通过现有的资产负债品种及衍生的金融创新产品，建立储蓄与信贷规划、保险规划、证券投资规划、黄金投资规划、外汇投资规划、房地产投资规划、教育投资规划、税务规划、退休规划、遗产规划等一揽子理财规划项目，实现银行科技系统的同步跟进，以先进的数据分析手段，建立统一的资产配置模型、统一的财富规划标准流程、统一的中高端客户理财产品平台，在市场研究、投资策略、投资组合、产品评估与选择、投资跟踪与评估、投资报告等方面逐步向客户提供顾问咨询与全委托资产管理服务。同时，应在银行赢利模式上逐步由现在的单纯产品销售，向以资产配置为基础的销售和全面的资产管理方式转化。

　　防范风险，这是理财业务稳健发展的重要保障。理财风险无处不在，为推动理财业务稳健发展，银行应高度重视为理财业务建立“防火墙”：一是关注国际国内经济发展趋势及市场变化，同时注意金融动向和监管要求，及时制定、调整和设计理财业务发展规划，有效防范业务设计风险和操作风险。二是加强对理财业务信誉风险及法律法规风险的防范。要加强对客户基本情况的了解，特别要关注其财富来源的合法性，慎重选择服务对象，不能只将金融资产达标作为客户准入的唯一条件。同时，严格按照法律法规的规定和监管部门的有关要求开展业务，对大额交易和可疑交易及时汇报，防范客户利用理财业务进行非法财富转移、洗钱等违法行为。三是在防范法律风险的前提下，提高对客户财富安全和私密性的保护意识，做好有关客户信息、交易文档等资料的妥善保管、保密及废弃文档的及时销毁工作。四是正确处理服务与风险管理的关系，防范业务办理过程中的道德风险及操作风险。五是建立理财服务重大突发事件应急处理制度，严格按照有关的流程、规定处理重大突发事件。

　　提高理财师专业化水平，这是理财业务发展的品质要求。一些顶尖的外资银行开展理财业务，不仅具有丰富的金融产品和经营经验，而且具有人才方面的优势，拥有投资理财方面的专家型客户经理，并通过建立投资与产品方面的理财专家团队，为客户经理提供专业支持。因此，在银行个人理财业务快速发展的今天，面对高端客户的多元化投资理财需求和外资银行的市场竞争，国内银行更要全面加强和高度重视理财师专业团队建设，以提高理财师专业化水平为手段，用制度、培训、考核调动理财团队成员的积极性，加大已有人员的培训力度，组建拥有不同专长的专家小组，使懂证券、期货、保险、职业规划等各种人才的知识资源得到最优配置，并辅之以有效的激励计划和约束机制。同时，鼓励理财团队成员参与专业资格考试，为其打造理财师职业生涯路线。 (来源：《江西日报》)