来源：经济观察报
作者：肖君秀
“我估计年底也就在第七位左右，因为相对于前者的差距比较大。”招商信诺人寿保险有限公司（下称“招商信诺”）常务副总经理兼首席财务官孙勇对本报表示。
根据保监会的最新数据，在外资寿险公司排名中，招商信诺前八个月以22.9亿的保费收入排第7位。其2009年总
“主要是跟专注于电话营销这个模式很有关系，且与这个模式下具体产品的选择有关，另外银保渠道的尝试为公司保费规模增长带来了助推。”孙勇对公司的高速发展如此概括。
电销+平衡术
招商信诺成立于2003年8月，其两大股东为美国信诺集团和招商银行，成立后即尝试电话营销，成为中国最早进入电话营销的保险公司。
招商信诺目前电话营销客户数量占总客户比高达90%，2009年其电销渠道保费占比为75%。
围绕电话营销，公司设立了不同的部门和专门研究部门，电销成为其他资源配置的核心。而其他公司电销往往作为个险、银保等渠道的补充，通常只设一个部门。
“信诺在电销方面早有成功经验，这对招商信诺会有借鉴作用。”深圳某中资寿险公司一高管分析称。
另外，招商银行对其电销同样功不可没，招商信诺第一批电销客户就是与招行的客户合作的。“在与招行合作成功之后，招商信诺开始与具有信用卡优势的其他银行合作，现已与光大、交行、中信、浦发、深发展、民生、兴业银行都有合作，也在积极探索有无可能与四大国有银行合作以得到更多的机会。”孙勇透露。
在电话营销作为公司的核心渠道模式下，产品的选择性至关重要。招商信诺主打短期的健康意外险和返还性的保障性产品。前者保费低（1000元之内）利润高，后者保费高（4000-5000元）利润低。
“这实际上就是平衡术，两者兼顾既能保证规模，也能保证利润。”孙勇说。
为了盈利目标，招商信诺前几年都将重心放在健康意外险上，返还性产品控制在20%-30%左右，随着公司保费规模的扩大和盈利能力的增加，该比例已上升至45%左右。
“相对其他中小寿险公司高管频繁流动，招商信诺公司自成立后高管稳定，这样公司定下的战略和经营方向都比较容易坚持。”深圳保监局人士认为这是招商信诺电销成功的深层原因之一。
隐形瓶颈突围
伴随招商信诺的快速成长，电销“硬币的另一面”开始隐约显现。相对个险渠道而言，电销的渠道客户控制在合作方；且信用卡发卡增速逐年回落，电销渠道的高速发展未来存在后劲乏力的可能。
目前，招商信诺也在探索除电销之外的营销模式。前段时间，招商信诺一款防癌的寿险产品开始在广东、深圳、江苏地区做电视直销，“复杂”的寿险产品电视营销在国内尚是首例。
此外，其将银保渠道作为新的增长点来做，“现在银保产品逐渐向个险产品靠拢变得复杂。公司拟先从银保渠道做一些长期的储蓄型产品来满足客户需求。”孙勇说。
在产品方面，公司开始创新尝试高端产品。去年12月公司开发了一款高端健康险的团险产品，专门针对外籍人士、外商投资企业高管等。据招商信诺预估，这款新产品保费收入今年有望超过6000万。除了高端团体险，高端个险也在考虑之中。
记者从招商信诺内部一管理人员了解到，公司新的五年目标是“保费规模达到2009年的十倍”。公司2009年公司总保费收入为8.4亿，那么2015年的保费年收入将达到80亿。届时，招商信诺将告别小型寿险公司的梯队，跨入中型寿险公司的行列。
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