来源：理财周报
很多中小银行千辛万苦获得证券基金托管资格以后，面对的尴尬现实却是，根本无公募基金可托。由于较小的银行网点少、客户基础薄弱、销售能力差，几乎没有基金公司敢贸然将自己的基金，交给工建中农交招之外的银行托管。
据Wind统计显示，截至2010年9月初，在拥有
因此2010年5月至6月，中信银行成功托管销售了国联安信心增益债券基金，曾引起业内轰动。此前作为中国排名前十的零售银行，中信银行已经3年没有托管或者主销过任何一只基金。
据理财周报记者了解，下一只中信银行托管发行的基金，将是一只来自浦银安盛的货币基金，已经于7月上报证监会。
中信银行与小基金公司的“弱弱联手”模式，已经引起多家中小基金公司关注。而中信银行如果能在年底前成功发行浦银货基，托管规模即有望超过目前排在前面的华夏银行。
渠道定制，专找固定收益产品
一位国联安基金公司内部人士向理财周报记者表示，国联安信心增益与中信银行的合作，属于公司渠道创新的一部分，对于合作效果公司也很满意。
2010年5月17日，国联安信心增益开始募集，截至6月11日结束时，募得19.03亿元。
尽管这一数字并不惊人，但在当时已经超过基金平均募集规模。可供对比的是，银华信用债基金募集期为5月24日至6月23日，与国联安信心增益发售几乎同期，其托管行为建行。
在基金公司品牌、历史业绩、产品设计、渠道实力、销售费用等多方面均大幅占优的情况下，银华信用债最后不过募得22.96亿元——与国联安信心增益基本一个档次。
据理财周报记者了解，在19亿的国联安信心增益首募规模中，中信银行卖出超过13亿。
“如果考虑到中信银行全国仅有600多个网点，13亿的规模应该已经是尽了全力了。”一位别家基金公司市场总监评论说。
而前述国联安基金人士则表示，中信银行本身的理财业务已有一定规模，并且其稳健理财的产品很有口碑。因此中信银行决心今年在基金托管业务上有所突破后，主要选择的方向也是小基金公司的固定收益产品，以和自己现有的客户对接，因此和基金公司的接触从产品设计阶段就开始了。
事实上，中信银行自2005年开始托管基金以来，前两只基金建信恒久价值和招商优质成长，都是银行系基金，以股东为主销渠道，中信银行自身销售压力不大。
而2007年初，中信银行选择了银河银信添利债券基金，作为自己第一只主销的基金产品。当时销售颇具新意，将银河银信添利与自身理财产品、中信基金旗下产品放在一起作为理财套餐宣传，甚至自己主动花钱宣传银河银信添利。
但是2007年初债基远远不如股基受欢迎。在售卖一个月后，银河银信添利终募24.5亿元，在当时并不算高。
此后三年，中信银行没有托管过一只基金。
2010年5月，在国联安信心增益发售期间，蛰伏3年的中信银行销售卖力。业内有传言称，在多个地区都出现了“银行帮基金公司做宣传”的情况。
而浦银安盛基金公司人士则表示，早在2010年1月就与中信银行开始就货币基金托管接触。
网点少、尾随低、躲开大行高峰期
前述浦银安盛人士表示，该公司以前也多与工行、建行渠道合作。但是今年考虑到工行、建行均出现了基金发行过多、渠道拥堵的情况，才转向中信这样的小银行。
对于基金公司来说，中信银行的优势在于服务好、销售费用较低。尽管销售能力有限，但是对于小基金公司来说，也在可接受水平内。
国联安信心增益销售期间，中信银行提供给国联安公司的网点列表显示，中信银行除了传统的北京、上海、广州、深圳四大城市外，还将沈阳、南京、武汉、杭州也列为基金销售的一类城市。
基金公司方面认为，在小银行中，能够在一些二线城市有媲美北上广深的销售能力，已属不易。
而浦银安盛基金则表示，自己传统上以股东浦发银行为主销售渠道。但从网点个数上看，中信与浦发基本旗鼓相当。而从布局来看，一南一北，各有优势。如果两边渠道合力，有望取得较好的销售效果。
据理财周报记者了解，目前还有一些小基金公司在关注中信银行的托管业务。“建行收取的尾随和费用要高的多，但对于小公司的产品销售并不卖力，最后成立规模也很小，甚至今年有好几只产品差点达不到成立规模。这么算还不如给中信卖。”一家北京基金公司渠道负责人向理财周报记者表示。而仅仅有600多个网点的中信银行，尽管今年以来托管业务发力，却依然难入大公司法眼。“我们不可能去找中信这样的渠道合作。”一家排名前十大的基金公司渠道负责人向理财周报记者表示，“虽然他们帮国联安卖的不错，但是也说明，十几个亿已经是他们渠道的极限了。但是我们不可能满足于发一只产品才十几个亿。”
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