经典话术：“快过中秋节了，过了节再说”

　　□张昕

　　中秋节临近，这是中国最重要的传统节日之一，每个中国人都很重视，我们的客户当然也不例外，在这期间，似乎人们生活中的一切都围着过节转，别的都已经不重要，投保这件事当然不在考虑之列，这种情况该如何应对？

　　营销员小强：李大姐，您好！前两天见到您时，您说要了解一下养老保险，今天我把有关材料带过来了，趁您今天有时间，我给您讲解一下。

　　客户李女士：哦，养老保险是不错，谁没有老的时候？只是现在我还不能买，快过中秋节了，过了节再说吧！

　　营销员小强：可不是嘛，一眨眼功夫又到中秋节了，一年一年的过得真快呀！既然您这么认同保险，为什么不尽快拥有它，还要等？

　　客户李女士：中秋节是个大节日，少不了走亲访友，要花很多钱，有点儿腾不出钱来啊！

　　营销员小强：是啊，中秋节大家都很重视，谁都少不了走亲访友，一年到头就是这个时候花钱多，还真是得好好算计着花，不然就出现经济危机了，呵呵。那李大姐是想花多少钱来过这个节日呢？有没有个大概的预算？

　　客户李女士：哪里有什么预算啊，想都不敢想，花钱的地方实在太多，到时候再说吧！

　　营销员小强：李大姐真是个豪爽之人。不过，这也正是我想要跟您一起探讨的，其实，买保险说白了就是一种生活计划，或者叫作人生规划，反正都一样。就是说一个人，一个家庭要想生活质量更好一点，就应该有计划地安排自己的财务支出，像中秋节这样的大节日，至少有个支出的大概轮廓，否则就可能出现该花的钱没花到，不该花的钱却花了很多这种情况，还有可能出现入不敷出的情况。

　　客户李女士：在我看来都是该花的钱，岂有不花的道理？！

　　营销员小强：给您打个比方，有这样一个人，觉得洗衣服很费劲，想买个洗衣机，在这里，买洗衣机这件事就有不同的处理方式。洗衣机有一般的，有带甩干的，还有智能的，要根据自己的实际需要和财务状况选购，否则就是花了不该花的钱；假如这个人为了图方便，省力，在自己财务状况并不是特别好的情况下花好几千块钱买了一台智能洗衣机，却因此使得给孩子交学费发生了困难，那就是花了不该花的钱，您说是吧？

　　客户李女士：嗯，有些道理。

　　营销员小强：不仅如此，这是一个小的方面，从大的方面来讲，如果整体上对自己的生活计划或者规划不周，那就会使自己的生活失衡，顾此失彼。比方说，只看到眼前，没顾及长远，只考虑到安逸没考虑到风险。其实，人的一生风险还是挺多的，比方说意外、疾病、天灾人祸，买保险就是要人们平时节约花钱，有计划花钱，对整个生活有个长远规划，既要看到眼前，也要看到长远；既要考虑到安逸，又要考虑到风险，这样才有长久的家庭幸福和安逸，您说是吧？

　　客户李女士：嗯，你说得很有道理，看来保险是应该买，快过节了，过了节再说吧！

　　营销员小强：有的时候，当人们认识到某件事情应当做的时候，一般就应马上做决定，否则总是做不到。买保险也是一样，认识到了就该立刻买。不然，这钱是留不住的，特别是眼下就要过中秋节了，这个钱说花就花没了。

　　客户李女士：哦，这……

　　营销员小强：您看，这是您家庭的总收入，这是您在中秋节要花出去的钱，这是您的风险保障需求，我们来作一下合理分配（导入促成）……