保险公司推专属产品 深耕银行高端客户

　　近日，平安人寿推出交通银行沃德财富管理客户专属保险产品——“丰沃一生”分红险，投资功能被进一步放大，保底、返还、分红等保险产品投资特点同时被安置在一款产品中。

　　据悉，此举是为了能与其他金融产品一较高下，保险公司因此而瞄准了银行的高端客户。因为市

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　　银行专属产品起步

　　不过，国内专属保险产品的发展属刚起步阶段。在此之前，中德安联针对私人银行客户和理财中心客户，开发“盛世尊享”和“逸升优享”整体保险方案。太平人寿(601628,股吧)开发的“环球医疗”保险计划，也从去年底就进入银行理财中心。

　　作为一款在银行渠道销售的分红型保险产品，“丰沃一生”还加入生存金终身领取、重疾双倍保额给付、身故获得保费返还等功能。其中，每年领取的生存金为基本保险金额的5%，60岁之后上调至保额的10%。

　　专属银保产品件均保费较高，如中德安联“盛世尊享”件均保费接近40万元，“丰沃一生”上市当日就取得不错的业绩。

　　交通银行副总经理叶迪奇表示，客户在购买“丰沃一生”时，沃德财富不但特别安排一位专属理财客户经理，而且有平安人寿财富管理策划经理在背后进行出谋划策，帮助客户制定综合理财保障规划。

　　收益仍是最大卖点

　　在银行渠道销售的分红险，其投资收益功能被进一步放大，这也获得银行客户的青睐。

　　某国有大型商业银行机构部负责人表示，与银行普通柜面客户相比，中、高端客户在购买金融产品时，首先考虑的是产品能否满足个人金融资产保值、增值的实际需求。因此，银行在为客户推荐金融产品或制作理财方案过程中，也会将金融产品是否具有稳定、可观的预期收益作为重要考量。

　　然而，以收益作为主要卖点的保险产品，将随时面对其他非银行金融产品的潜在冲击。一方面，通过复利方式实现收益增长的分红险，与证券、基金、债券等产品相比，更需要一个长期累积过程，短期内无法达到立竿见影的效果；另一方面，虽然保险公司也提供保单质押功能，但保险产品仍旧存在资金流动性相对较差的弱项。

　　作为分红险投资收益的重要组成部分，实际分红收益率未必就能达到中档演示利率水平。 2009年，保险行业平均投资收益率6.41%，即便在不考虑分红险资金运作渠道限制的情况下，按照最低70%的红利分配比例，分红险的平均收益率也只能勉强达到4.5%的演示利率水平。

　　更何况，今年以来，保险资金整体收益并不乐观，分红险的实际分红情况将面临严峻的考验。

　　绕过银保系“防火墙”

　　银行的理财业务呈现多元化趋势，其目的就是为了更好地满足客户差异化的理财需求。就保险代理而言，银行网点正从“一代多”向“一代一”的回归，合作也走向更成熟的“总对总”模式。

　　银行系保险公司的出现进一步激化银行渠道的争夺。据上海市保险同业公会统计，今年1至7月，借助交通银行大力支持，交银康联银行保险收入3.2亿元，同比增长227倍。

　　于是，如何避开银行对控股保险公司的保护区域，就成为银保业务能否成功突围的关键。中德安联首席执行官柏思安表示，针对不同的银行客户细分市场，进行深入的调查研究，量身定制最能满足客户需要的保险产品，已经成为中德安联银保产品开发的一项重要策略。

　　业内人士表示，目前银行系保险公司还处于发展初级阶段，虽然背靠银行能够获得巨大的销售渠道优势，但售后服务、产品研发、资金运作等核心能力尚待进一步提升。专属银行保险则帮助保险公司绕开了银行系的防火墙，有机会进驻银行不同客户平台。