银行提高合作门槛 银保渠道遭瘦身险企阵痛求生

　　 “上海各家保险公司正在银保业务上拼抢阵地。最近从银行听到消息，以后上海地区的银行只与3家财险公司签订银保合作协议，银保在寿险方面的合作也许将有类似动作。”上海某财险公司人士告诉记者，他在近期上海的一些银行召开的会议中听到了这样的消息。“如目前，工商银行

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　　作为重要保费来源之一，银行的渠道一直是保险公司尤其是寿险公司的重要渠道。银行此番一改以往“以量取胜”的粗放式方式，减少和保险公司的合作数量，显然将引来保险公司惨烈争抢。银行的瘦身能否规范以往的银保渠道恶性竞争乱象？

　　银行提高合作门槛

　　目前银行与保险公司的合作主要为一对多（即一家银行与多家保险公司合作），采取“总对总”，“省对省”的模式，既保险公司向银行总行或分行支付一定渠道费用，与其先达成合作协议。

　　“银行与多少家保险公司合作的数量没有统一的规定和限制，但我们现在已经开始筛选和优选保险合作伙伴，而不是盲目代销。”招商银行（600036.SH）零售银行部一位人士说，“银保合作可以增加中间业务收入，但这主要取决于保单销售量，而不是合作保险公司的数量。”

　　据记者采访了解到，不管银行每年签多少合作伙伴，对银保渠道销售的规模总指标是一定的，不会根据签约数量而改变。保险公司与银行签订了代销合同，保险公司高层每年至少两次对银行进行拜会。

　　对银行来说，签太多保险合作伙伴并没有太大的价值，实际上业务集中在少数优质公司上，银行如果限制门槛，也可以降低自身筛选保险公司合作伙伴的成本。如新华保险银保业务总监李源就表示，银行在选择代销保险时，看重的是保险公司的销售实力、产品队伍和创新理念等。

　　对于银行来说，有时为冲规模完成保费指标，银行就会主推保底收益率高的产品，完成一定规模后再推广手续费相对较高的产品，用以提高银行中间业务收入。“有时分行根据自身经营节奏主推某一类产品，下面支行销售其他产品甚至在系统中不被计入业绩考核。”中国人寿（601628.SH）上海分公司一位银保部人士说。

　　该人士对记者表示，还没有收到类似通知，但他对于银行主动减少合作保险公司数量的消息并不觉得意外。“很多保险公司即使与银行总行签了合同，支行未必代销该公司的产品，签了也白签。”

　　银保渠道恶性竞争

　　在银行开始筛选保险合作伙伴之际，保险公司显然短期内无法割舍保费收入增长的这一重要渠道。“从银行方面得到减少签约数量的消息后，各家保险公司必然想尽办法来争取一定的渠道资源。竞争激烈可以想象。”一位上海财险公司人士说。

　　据北京保监局统计，银保渠道在北京寿险市场已经占据了越来越重要的地位。截至2009年末，北京共有38家寿险公司开展银行保险业务，占在京经营保险业务公司数的83%；23家银行成为销售保险产品的代理机构。2000年，银保渠道保费收入占比仅为4.8%，但2008年该比例已超过50%，2009年，北京寿险业银行保险业务共实现保费279.0亿元，渠道占比达到52.7%，成为寿险渠道的半壁江山。

　　由于银行在网点渠道、客户资源等方面具有绝对优势，各家保险公司为抢占银行销售渠道大打“手续费战”的恶性竞争一直备受争议。尽管保监会三令五申禁止保险公司在银保经营中向银行支付保险代理手续费以外的费用，但在实际操作中，各种巧立名目的费用屡禁不止，去年8月，各地险企签订过手续费自律条约，从现实情况来看，依然无法达成同盟。银保渠道的手续费、销售激励费等各种名目的收费，导致银保渠道费差损（实际支出费用超过当期保费中所含附加保费）不断扩大。

　　上述上海财险人士告诉记者，财产险公司主要做银行贷款业务的抵押保险，在与不同银行打交道过程中有不同策略。与国有大行的合作在分行层面签订协议支付费率上限为15%的手续费。但该类业务具体在支行信贷方面实施，还要向支行支付培训费。在财险公司看来，培训费类似返佣金，通常是保费的2～3个点。显然，这些拿出来的费率对保险公司是不小的损失。中小股份制银行网点相对较少，寻求合作伙伴方面不占优势，签约的保险公司在数量上少于国有大行，他们则宁愿牺牲手续费来换取险企的存款。

　　寿险情况大致相同。手续费各家比例不同，网点多的银行受到保险公司争相笼络，费率相对高一点。通常趸交产品的手续费率在3%～4%，期缴产品因缴费期限不同有不同的收费标准。

　　“这些年来保险公司为了挤进银保销售渠道相互抬价形成价格战的恶性竞争，这对保险公司损失很大。如果对银行的合作伙伴数量提出限制，保险公司在定价上容易达成一致，有利于提高险企的佣金议价能力。”上海金融学院保险学院副院长徐爱荣对记者说。

　　阵痛后出路

　　显然，有好的产品，有好的理念，有好的队伍，有好的服务，才是银行保险长足发展的根本。

　　“以往银行跟很多家保险公司合作，实际上很多都是浅层次的合作，双方都很难建立长期合作关系，不利于改进服务质量。”中国保险学会理事朱俊生说，银保合作关键在于以质取胜。

　　徐爱荣则认为，银行调整合作保险公司的数量，尽管对淘汰出局的险企会产生负面影响， 但对整体行业是一次促进，避免以往银保合作低水平的价格战，否则最后全行业都在亏损。“应该鼓励险企在险种创新、提高服务水平方面进行良性竞争。”

　　博斯公司大中华区金融行业总监顾幸之对记者表示，险企在中国的银保市场中应该差异化求胜，寻求突破模式。“也许短期内保险公司为了签约会更急迫的抬高价码，但长久来看会迫使他们定位自己的竞争策略。对于在签约中被淘汰的公司，要有自己的对策，这对保险公司本身是淘汰和定位的机制。”顾幸之说。

　　博斯认为，在目前的市场环境和竞争格局下，保险公司的取胜之道在于规划并建立一系列具备不同深度和定位的合作关系，应该针对各个合作伙伴制定合作条件和差异化的合作模式。