自助卡在社区保险营销的技术应用

　　在社区推销卡式业务，营销策略最终目的是让社区居民多角度、全方位地了解保险公司，让社区居民有亲切感，目的把保险公司的品牌留在每一个社区消费者的心中。经过一段时间的宣导，就能使他们能产生从众心理，这种心理是人们消费时的一种普遍现象，你买我也买，你不买我也犹豫。通过这种卡式保单销售，能使保险公司掌握潜在的大量大客户名单，为保险公司未来拓展市场打下基础。一种更长远的目标，就是把保险启蒙教育，保险意识的培养直接进入到居民社区，从而为保险公司将来建立社区业务拓展的据点，建立成规模化的保险社区营销创造有利条件。

　　□太保人寿宁波分公司

　　社区开展保险销售的

　　可行性

　　经过仔细深入地调研，我们对宁波市区便利连锁店有了一个较全面的了解：自去年以来，宁波市大力创建商业示范社区，其中一项重要内容就是积极引导社区超市，在常住人口1.5万人以上的社区要配置3-5家便利店。采用零距离超市以方便社区住户，便利店的加盟连锁具有运作简单高效特点，便利店通常采用标准的管理体系、培训体系、配送体系，使每家公司旗下的便利店做到统一，从而创造规模收益。据调查，目前宁波市社区连锁便利店有170多家，其中市区老三区加上鄞州中心区以三家连锁超市为主：宁波开开便利超市连锁有限公司、宁波新华联超市有限公司、联华快客便利商业有限公司；宁波周边地区以宁波市加贝购物俱乐部、宁波可的便利店有限公司两家连锁超市为主。所有便利店都有总店，这就为保险公司设立保险代理点提供了方便，即保险公司可考虑在总店设定保险总代理销售，这样可跳过各家分店，避开中间环节，直接与宁波市便利店企业高层或部门负责人建立业务关系，这种操作方式前期运作较为方便，后期的管理能统一，与银行保险运作相近，比较适合区域化管理的组织和开展。

　　适合社区销售的

　　保险产品特点

　　如何选定产品进行社区销售，这种产品必须符合便利店销售的销售特点，这些决定这个项目投资的关键。店、卫生所、药店、报摊中进行柜面售货。

　　经过仔细分析，得出结论，适合社区推销的必须符合下述几个特点：

　　便利：在社区推销保险产品，不仅要解决消费者愿意买的问题，还要解决消费者方便买的问题。让客户不仅可以非常便利得不出小区就获得产品信息，而且在客户一旦决定购买后，就能得到保险公司快速，便捷的投保服务，不用亲自找保险公司的柜面办理，在家中就可办好所有投保手续，从而享受到高品质的售后服务。

　　成本：这是一个综合概念，既包括客户投入的金钱，又包括客户因购买而必须享受的心理压力，以及所需耗费的时间、精力等多方面因素。我们推销的保险产品，如果在宣传上十分简单明了，让消费者足不出社区就能得到关于这种产品的详细介绍，既能为消费者节省购物成本，又就能给消费者提供心理上的安全感。因为从心理学角度分析，近在咫尺的保险公司更容易让他们对其信誉和提供的服务产生信任的感觉。

　　选择：在社区成规模的推销保险，为了降低销售成本，应尽量避免营销员与消费者进行双向的、面对面沟通的方式，取而代之的是社区居民纳凉休息中的闲话家常中进行信息传达和交流，即为口碑相传效应。如果有一种产品能让消费者自由选择，各种家庭常用的保险责任又比较健全，这样的互相之间的交流推荐就会更加有说服力，更加自然和亲切。

　　适合社区销售的

　　保险产品设计与开发

　　根据社区便利店销售的特点，经过保险公司长期的需求调研、反复论证，我们创新开发出一种自助式的卡式保单业务——百保箱卡式意外险，这种产品具有的特点非常适合在社区推广。为了保证产品开发的质量，分公司由此成立了百保箱产品开发小组，信息技术部作为技术牵头部门在着手开发之前对百保箱产品的市场前景、产品定位、技术实现方法、实务流程等都做了细致的了解和研究。作为信息技术研发人员，参与产品设计调研的最大意义在于充分了解产品性能和特点，掌握第一手资料和需求，为产品需求成功转换为技术实现奠定扎实的基础。

　　(一)技术创新的目标：

　　坚持以人为本的产品创新，在技术改良中突出服务创新，满足消费者不同层次的保险需求；追求个性化。从整个社会的角度来看，这些个性化产品有助于提高人们的保险意识；坚持平民化，在产品开发和包装改良上力求遵循老百姓已经形成的消费习惯。

　　(二)技术方案的选择：

　　经过反复对比，我们决定采用24路语音卡(SHT系列模拟语音卡)，16路中继线进行连接搭建语音拨入平台。语音控制平台采用目前较流行的IVR引擎的EASYCALL数字语音平台进行技术开发。应用IVR平台接口函数开发底层的动态连接库调用TUCDUE环境下的交易程序，进行触发式保单核保和生效工作。开发中，我们采用多进程单线程的方式确保运行高效。

　　(三)技术开发的实现：

　　电话激活系统：分激活流程和查询流程，每一步操作都进行校验，并配合人性化的语音提示，在激活前提供客户所输入信息的核对语音，完整激活所需时间在3分钟内。

　　激活回执手机自动短信回复功能：激活同时发送客户手机回执确认短信，缺省自动记录所拨电话的号码。

　　百保箱综合查询系统：系统对领卡、退卡、激活情况、渠道业绩分析、客户分析、财务都进行了统计分析。

　　日志管理系统：客户按键输入记录自动保存。

　　控制台程序：通过控制台程序可以完成对基本服务的操作(安装、删除、启动、停止等)，并提供了运行常用工具的快捷方法。

　　运行监视：提供本地或远程监视平台运行的能力。可监视的内容包括中继线路、分机、信道和坐席状态等。

　　新产品适合

　　社区便利店销售的特点

　　产品投保方式、购买方式便利：社区居民购买后只需通过电话或短信或网站即可激活，而且采用的是无记名销售，购买人可自己使用，也可当礼品送人。如果在保险卡失效前还未启用，还可以把卡退给保险公司，比手机电话充值卡还要人性化。

　　产品具备平民化特点：成本保费较低，而且所用的是通俗化条款，有小学文化程度的人便可看懂所有规定，比较适合大众消费。同时，精美的包装、简约的条款就像电话充值卡一样非常适合在社区的超市便利产品宣导直观、简捷：这种保险不需要营销员介入，投保方式和条款相对的简单化、人性化，使消费者拿到便知道是什么产品、怎样选购，一目了然的介绍给消费者提供了心理上的安全感。

　　产品选购自助性强：可供选择的产品保险责任较为齐全，而且可供消费者自由进行保险责任套餐式的选购，使客户能像在商场选购商品一样投保。

　　自助卡保险产品在

　　社区销售中的应用

　　(一)根据自助卡式保险投保方式、购买方式便利的特点，所以社区的物业公司、联华小超市、连锁药店、卫生所、连锁报刊门市部等，都可进行柜面销售，保险公司只要建立一支责任感强、创新意识浓、素质好的社区网络工作人员(可考虑加强多元化营销科室，人数一到二名即可)对社区的房产物业公司、超市总店，药店总店等进行沟通洽谈(与总店洽谈就避免了与社区为单位直接接触，这样做成效更快)，以点带面滚动发展。

　　(二)根据自助卡式保险具备宣导直观、简捷的特点。可考虑以区为单位(物业公司已独立于房产公司，并以区域为单位管理)，与物业公司洽谈，借助各种宣传手段，例如在社区公共栏中张贴宣传海报，运用社会路牌式墙体作广告促销，在社区的经营场所中挂小幅宣传广告等进行直观宣传。

　　(三)根据自助卡式保险具备平民化的特点，有很强的亲和力。可考虑以健康宣传员身份积极加入社区的公益活动，或不定期的设摊，以保健宣传或防灾防损为名展开各种公关促销活动等。

　　(四)根据自助卡式保险选购自助性强，可供不同类群的消费者自由进行保险责任套餐式的选购等特点，可考虑细分市场，有的放矢进行针对性销售。据了解，宁波市同一社区的居民在消费需求和购买能力方面会有一定相似性，而不同社区之间又呈现业务不相同情况。例如在高档住宅小区居民有车族相对密集，宣传时就可侧重意外旅游险的广告张贴，对相对落后的社区，人们购买力受有限收入水平制约，就可在健康、防病上多作宣传。