保险过度营销有弊无利1

　　过度营销是市场非理性竞争环境下的产物，如果任其蔓延，不但对广大被保险人有害，对所有保险主体也不会带来益处，可谓有百弊而无一利。尤其是对那些上门死缠烂打的营销员，客户更是深恶痛绝，自然就谈不上接受宣传，掏钱投保了。可以想见，保险营销如果到了这个份儿上，保险行业还有什么形象可言，有什么口碑可言？保险行业的形象被这过度的、不当的、盲目的营销给吞噬了！

　　□方赛仁

　　一般来说，产品营销包括质量营销、功能营销、包装营销3个方面。相应地，过度产品营销也包括过度产品质量营销、过度产品功能营销、过度产品包装营销3个方面。针对保险这一特殊产品，因无法形象地体现质量与包装，故不存在过度质量营销与过度包装营销，只存在过度功能营销，也就是过度地对各保险产品的保障功能进行宣传、推介与销售。随着我国保险业的快速发展，保险营销大军也不断壮大，目前已发展到290万人，这支营销大军对保险业的发展固然功不可没；但近几年来，过度营销的弊端也日益显现，给保险行业敲响了警钟。

　　扰民

　　如果在早些年说我国保险宣传不够，国人保险意识普遍低下，还能说得过去，但现在说这话，就不切实际了。现在，保险宣传广告随处可见，保险购买渠道也大大增多。人们可到保险公司买保险，到经纪公司买保险，到银行买保险，在网上买保险，如果通过这些形式购买保险，说明是自愿投保。但是，有一种情况就不被市民称道了，就是保险营销员上门强行推销，在你一百个不愿意的情况下，还要努力做工作让你去投保，大有“不保险决不收兵”之势，令人心烦。有的保险公司还开设了电销业务，拿着电话号码簿从头至尾逐一拨打，还美其名曰是“幸运抽号”，并以赠送保险和纪念品为诱饵，引诱民众投保。有的人一天能接到七八个电话，而且不少电话还是同一家公司打来的。

　　对此，日前内蒙古保监局出台新规规范电销业务，严禁各种不规范的人身保险电话约访行为，以防止人身险公司在营销保险产品时“滋扰公众”，这成为业内首个针对电话营销进行规范的地方性管理办法。这种地方性法规，如果能真正得到执行，对遏制保险扰民也许能起到一定的积极作用。可以想见，内蒙古这一法规的出台，无疑向全国整治保险扰民发出了一个信号，表明这一不正常的社会现象已到了应该引起相关部门重视的时候了。

　　引发欺诈

　　一段时间以来，保险营销员忽悠老人购买巨额寿险产品的投诉和报导随处可见。这都是过度营销惹的祸。现在，各保险主体为了扩张业务规模，都在大肆增员，有的甚至到了滥增员的地步，增员质量根本得不到保障，业务素质和人品参差不齐。加上现行的营销收入分配模式是佣金制，即营销员的收入来源基本上就是佣金收入（个别有保底工资或福利待遇），收得多就多提，收得少就少提，零业绩就没有收入，迫使营销员不择手段、不计后果地去展业。而夸大产品功能，隐瞒产品瑕疵进行宣传，误导消费者购买产品是最有效的方法，能在短期内揽到较多的业务，提取更多的佣金。至于误导产生的后果，很多营销员并不考虑，也不担心，因为他们根本就没有长期为这家保险公司服务的打算，常常是客户找营销员投诉时，他们早就不在这家公司或早不干保险了，倒霉的自然是保险消费者。

　　业务质量下降

　　过度营销主要体现在寿险行业，但近年来，在产险行业也有愈演愈烈之势。虽然产险公司营销员数量不及寿险公司庞大，但分散型车险业务主要还是依靠营销员来完成的。有数据表明，车险的平均盈利率近年来持续在－7％左右，这就意味着虽然车险在产险公司收入占比很高，但大部分公司并不赚钱。亏损受多种因素影响，但与过度营销不无关系。虽然各财产险公司同时开办了财产保险、责任保险、信用保险、人身意外险等多个险种，大多数险种营销员均可涉足，但在实际操作中，营销员仍然是将展业目标集中在车险上，而很少发展其他险种。其原因是，很多营销员对其他险种业务不是很熟悉，客户也不是很感兴趣，导致展业成本高、难度大、佣金低。而车险就不一样，一方面车险出险率高，加上交强险的推出，使全社会对该险种的认知度大大提高，营销员无须过多宣传，车主便会投保。车险成了展业相对容易、展业成本相对较低的一个险种。由于营销员都集中向这一领域发起进攻，常常出现车主刚刚买回一台车就遭到10多个营销员轮番“轰炸”的情况，即使投保后，很长一段时间内仍有营销员上门询问是否保了险。这样，问题就来了，因为办理车辆保险不愁找不到保险公司，车主处于明显的优势地位。他们可以任意地选择保险公司，可以提出一些较为苛刻的条件，比如要求降低费率或返佣等。有的甚至还带“病”投保（将问题车投保），带险投保（将出险车投保）；有的则只选择性地投保几个风险系数高的险种；有的车辆屡屡出险，但营销员为了得到佣金，不管出过多少次事故，都予以签单承保。因此，在这种过度营销的背景下，提高车险承保质量和优化业务结构就无从谈起，如果公司在查勘理赔、医疗审核、费用开支等环节上管控不到位，车险出现亏损将是不可避免的。

　　（未完待续）