来源：21世纪网-《21世纪经济报道》
在保险公司拼规模混战市场占比的同时,保险中介行业也悄然发生着翻天覆地的变化。据保监会发布的保险中介市场报告,2010年一季度,保险专业代理机构实现代理保费收入108.34亿元,同比增长91.75％;占全国总保费收入的2.39％,同比提高0.67个百分点。
6月23日,华康保险代理公司首席执行官汪振武在接受本报采访时表示,同于车险代理的由来已久,寿险专业代理是新兴事物。华康有上市的考虑,但资本市场变化很大,目前内部还在继续研讨。
《21世纪》:国外专业保险中介市场占比远高于中国,您如何看待中国专业中介的发展？在政策层面上是否还有可以推进的地方？
汪振武:国内专业保险中介发展时间短,所占市场份额非常小,是一个新兴的产业。随着国民经济发展,保险业将蓬勃发展,也将为保险中介的发展提供机会。保险业分两个部分,“产”和“销”。在成熟市场,保险公司的主要职能是设计产品和资产管理,销售则由专业或兼业保险中介来负责,“产销分离”有助于提高效率。
《21世纪》:华康不久前取得了全国牌照。你们是通过兼并同业来实现快速发展的么？如何进行整合？
汪振武: 我们的兼并不是很多。早期收购过几家公司主要是为了获得牌照。我们现在有16家省级分公司,近200个城市网点,约2万名员工。早期,有一部分员工是同业加盟,后期都是由自己培养起来的。现在6成以上的员工都是自己培养的。
《21世纪》:华康目前主要与哪些保险公司合作,销售哪些类型的产品？哪些类型的产品更适合在专业中介机构购买或销售？
汪振武:中介的优势就在于为客户提供有竞争力、最具性价比和服务好的产品。中国市场非常大,但不是每一家保险公司在每一个省份都很强大。我们与有的公司是全国范围的合作,有的是局部的合作。
我们主要销售15、20年期两全分红型长期寿险,以及重疾险和医疗险。与银邮渠道相比,银邮更适合销售储蓄性、趸交的产品,我们则能够销售期交、服务周期长、专业性的产品。
《21世纪》:目前保险公司与中介合作的积极性如何？由于中介也会分享一部分利益,保险公司会不会因此拒绝与中介合作？
汪振武:我们实际上转移了保险公司的一部分工作环节,提高了保险公司的工作效率。如果保险公司自己组织销售,需要去每一个城市招聘人员、开设机构、租赁场地、训练销售人员、做市场推广、广告宣传。这比与我们合作成本更高。
我们销售的产品价格与保险公司自己销售的产品价格一样。佣金也与保险公司代理人一致。我们的利润来源是保险公司自己的成本在覆盖的部分。
《21世纪》:相较保险公司,中介机构能够从不同保险公司的产品中选择最划算和合适的产品提供给客户。但是,如何解决中介机构可能更倾向于销售代理费高的产品而非最合适的产品的问题？
汪振武:这样的情况很少,因为市场相对透明,产品也不是垄断性的。尽管中介行业是向保险公司收取费用,最重要的仍是是否能获取客户。如果只按产品佣金高低销售产品,可能会失去客户。
《21世纪》:获得全国牌照后,华康有什么新的计划？
汪振武:我们仍将在原有计划上推进。我们在2007年、2008年、2009年做了一个期权激励方案,目前已经接近尾声。有约10%的销售骨干和管理团队获得了超过10%的股权。该方案效果还不错,我们的销售骨干和管理团队比较稳定,2009年13个月人员留存率超过50%。
我们有上市的考虑,但资本市场变化很大,我们内部还在继续研讨。
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