来源：中国资本证券网-证券日报
编者按：“端午节搞活动，可以申请礼品。”借端午小长假，《证券日报·保险周刊》记者走访了几家银邮网点，实地调查目前市场排名靠前的寿险公司银行保险的销售状况、产品构成以及销售手段，亲眼看看在银行，保险都是怎样被推销出去的。
□ 本报记者 路 英
推销术：“期缴没有一次性交清的产品收益高。”
“三年是存，五年也是存，您就晚几年取呗，反正钱搁着也用不着……”中国银行某支行一位大厅经理在向一个老奶奶解说“这个是定期，中间不能取，取了要损失钱的。”记者正在查看保险产品，听了很长时间才明白，大厅经理说的某中资寿险A公司的一款“金鼎富贵”的产品。
记者随即也拿起一份保单，一位年轻的姑娘热情地推荐：“这款是6年的，端午节搞活动，可以申请礼品。”她的着装与其他银行工作人员略有差异，胸牌上写着？？中国银行的字样。
“如果中间急需用钱，要全取出来会损失多少？”
“会有损失，但不多。而且，我们这款产品是每年都分红的，即使你中途取钱，损失的那部分也被分红补上了，损失不了多少钱。”
记者在询问具体损失多少的时候，她拿出一张纸，上面写着，10万元保费第二年取损失4000元。
看到记者犹豫，业务员又接着解释，“2008市场非常不好的情况下，公司分红3.2%，2009年是4%，就拿10万元来说，如果您第二年取走所有钱，会损失4000，但第一年的分红就是4000，所以您损失不了多少钱。”
“也就是当是10万元无息存存款了。”记者打趣道，随即又问起分红是否稳定，用业务员的话讲，“我不能确切告诉您今年具体分多少，但公司成立60年来，还从来没有不分红的时候，而且如果我们公司如果不分红，其他公司就更别指望了，要买就买大公司的产品，有保障。”显然，业务员在公司的历史上借了股东的光，记者暗想。
业务员劝记者当天购买，可以申请双份礼品，并告诉记者，个险产品如果中途取钱损失更大，她介绍的产品因为是跟银行合作，有保障，所以损失较小。
当被问及公司有没有其他产品，她拿出一款名为“盛世富贵两全保险（分红型）（A款）”。此款产品保险期间可选6/10年；其中保险期间为6年的，交费期间为3年，10年保障期的缴费期限可选择3/5年。业务员表示不推荐此款产品，“没有一次性交清的产品收益高。”
记者查阅A公司官网，理财类个险产品共有财智人生终身寿险（万能型）等7款产品，其中分红型产品有3款，万能型产品有4这款。
7款产品中保险期间最短的是金鼎富贵两全保险（分红型），保障期为5年；有2款中长期产品保险期间为20年以内（包括20年）；有一款是保障到被保险人88周岁，还有3款保险期间是“终身”。总体而言，A公司的理财类个险产品以中长期和长期居多。
从交费期限来看，四款万能型产品缴费方式均很自由，缴费方式大多为年缴，缴多少年也因客户需求自定。但智胜金两全保险（万能型）要求将“首次缴费不少于1万元，追加保费每次不低于5000元”。
剩下的3款分红型产品中，有2款趸交产品，有一款分3/5/8/10/年缴。
场地二：工商银行某网点
推销术：“小公司，收益没法保障。”
走进工商银行，记者看到柜台上摆放着某大型中资寿险B公司的一款“金玉满堂两全保险（万能型）”产品，工作人员解释道，“那是一款万能险，不分红的。靠利息收益的，比较低没有这款‘祥瑞年金保险（分红型）’合算。”
看记者对B公司产品很感兴趣，厅经理又道，“其实这款产品的利率比同类保险还是高的，很多万能险的利率只有3%/3.5%。”
“你要是在银行存5年定期，利率是你存钱时候的利率，不会跟着调息浮动，现在是银行五年定期利息是3.6%，国家最近已经两次降息了，在这种低利率时代，存定期肯定不合算，万能险的利率是随着调息浮动的，肯定不会低于银行的利息。最近我们银行的债券都卖不动了，利率太低，都来买保险。”
“万能险每月上报一次利率，利滚利，”问及此产品之前的结算利率，厅经理告诉记者，最近几个月都是4%，但2月份是4.1%，因为保险公司投资赚钱了。“保险公司投资收益超过70%的部分都是要分给客户的。”不知不觉，话题又被拉到了分红险上。
“也就是说30%分给客户？”
“对，30%也不少了。你看保险公司投资的都是大型基础设施建设，稳赚不赔的项目，分红肯定少不了。”厅经理答复记者。
根据监管部门的相关规定，保险公司应将不低于当年全部可分配盈余的70%分给分红险投保人。
最后厅经理提示记者，“B公司这款产品有个3%的初始费用，但在银行买保险省事多了，在保险公司买，签合同的时候还要收您10块钱工本费。其他银行买的同类产品，初始费用最低的是3.5%，5%的都有。”
厅经理问记者是不是当天买，可以送端午节精美礼品，过去这阵就不送了。敦促记者当天购买，“保险不是还有10天的犹豫期么，如果在这10天以内您有任何不满，都可以全额退款，不会有任何损失。”
记者随后来到另外一家工商银行，进门便被介绍给一位B公司银保业务员，对方28岁左右，上下打量记者一番，懒洋洋地问打算做多少钱的。得知记者有10万余款，立刻引记者至2楼一间办公室，随后进来一位貌似领导的人物，坐在记者对面，先前的银保业务员称是他们经理。
在询问相关保险问题的时候，站在旁边的银保业务员很警惕，问记者是做什么职业的。看到记者手中某公司保险产品的折页，便大谈其产品不好。“收益没有我们产品‘金玉满堂两全保险（万能型）’高，而且是家小公司，收益没法保障。”
“收益高多少？”
“那个是分红险，分红不确定，我们这个是万能险利率也不确定，没法比较。但是肯定比他们那款高，5年期的不好说，我们这款产品虽然是5年期的，但过了5年你也可以存着不取，继续有效。”银保业务员解释道。
这种数字游戏不用纠缠，也不必争辩哪款产品更好，但是，《保险行业营销员同业流动管理自律公约》明确规定“不得诋毁同业”。
场地三：邮政 建行某网点
推销术：“这个产品就保5年，期限短，收益快。”
记者在中国邮政大厅发现某中资C公司的2款趸交型保险产品，保险期间分别为5年和10年。
看到记者拿起折页，一位邮政工作人员过来询问是否要买理财产品，推荐记者选择C公司的“红利发两全保险（分红型）”产品。并两次将记者手中C公司另一款产品——“红利发两全保险（分红型）”强行拿走，放回折页架。
当记者表示想了解后款产品时，此工作人员表示“那款产品（保险期间）太长了，没这个好“红利发两全保险（分红型）”，这个产品就保5年，期限短，收益快，这个产品本来卖到今年4月份就停售了，但是因为大家还都想买，市场反应特别好，就又延期了，说不定什么时候你再来就买不到了。”
“除了保险期间长短不同，这两款产品收益上有什么差别么？”工作人员回答道“没有，我们这边还有一款5年的期交产品。”翻了一阵折页架，没有找到，便给记者记下一位银邮保险营销员电话，“今年我们这边保险公司的人有事，没来，你给他打电话问一下吧。”
记者随即来到附近一家建设银行，建行代理的是相同的2款产品。一位厅经理告诉记者两款产品收益都很高，“这两个产品卖得都很好，就看您的钱能放多久了，您要是估计五六年不用就买这个10年的，要是3年内不用就买这个5年的，反正这两个产品除了前三年不能取外，以后随便取，不会造成任何损失。”
记者之前了解其他产品时，曾有业务员提示过，“放在保险公司的钱是要拿去投资的，您中间取出来属于违约行为，肯定是要受损失的。”
记者自客服处了解到，保期未满将钱全部取出只能是退保。该保险折页“提示说明”项中这样写道：“退保将产生一定损失，请谨慎决策。”
“三年以后您要用钱，就本金不会受影响，利息可能就定期变活期了，其实也没多少钱……”厅经理对记者的质疑进一步解释。
“您是想了解一下还是今天打算做？要是打算今天就买的话，我给您详细说一下。”一位太保的银保业务员过来搭话。
“如果我中途把钱取出来，利息怎么算？”记者刨根问底。
“这是分红型产品，靠的是红利收益，没有利息。”银保业务员向记者解释。当然更不存在什么定期活期的问题。“但是您可以拿保单到银行抵押贷款，可以贷到保单金额的80%，也就是说，如果您存了10万，能贷出8万来。”
后来记者了解到，他们所说的利息是分红复利产生的利息，但说话的方式让人很难懂。
“质押贷款的利息是多少？”
“跟贷款利息差不多，具体是多少我们也不太清楚。”银保业务员道，“其实那些不要管，您也不一定会用到这笔钱，再说，现在您向银行贷款，根本贷不出来，保单能解您的燃眉之急啊。您重视的不是保单的收益么，这款产品收益一直很好。”
问到2009年度分红是多少时，此业务员表示还不知道，2008年的也不太清楚。“反正这几年最低的1万块钱都能分到500元。”
“也就是最低分红是5%？”
“嗯……对。”
“但是我听说，一般都只能分到百分之三点几，5%的。”
看到记者质疑，对方辩解道：“我说的是1万块钱最低分500块，但是最近两年的分红没有5%。”
“是最高5%对么？”
“嗯……对。”对方的话很让人迷惑，同样的内容用不用的方法和数字来表示，也许就完全不一样，一般人只觉得1万元每年分500元并不是非常高，但5%这个数字在分红险里面确实算不低的了。
在其他的银行，营业员曾让记者看过一张现金价值表，劝记者不要中途取钱（退保），因为退保的时候，保险公司给退的钱只是保单的现金价值，在签订保险合同的时候，每份合同上都附有保单现金价值表，表上罗列保单每年的现金价值。
如果保险期间投保人确实需要退保，可以从现金价值表中得知，哪年退损失较小，即哪年保单的现金价值最高，通常都是保险期间越越往后，保单现金价值越高，而第一年如果退保，现金价值也许还不到所交保费的一半，即，如果您第一年交纳1万元保费，当年退保，投保人取回的钱也许不到5000元。
“我能看一下这款产品的现金价值表么？或者您跟我说一下，10万元保费前三年退保分别损失多少钱。”
“这个得您投保签合同以后才能看，现在看不了。”对方不予提供。
既然所有东西都不确定，营业员都不清楚，怎么可能放心买产品呢？也许普通客户不会问这么多，但这恰恰是客户抱怨上当受骗的原因。因为自始至终，客户都不知道自己买了什么。
记者在C公司官网看到9款银保产品，其中有5款分红险产品，一款万能险，一款重大疾病保险，一款意外险，还有一款名为喜洋洋借贷者定期寿险的定期寿险产品。
从保险期间来看，最短的一款仅为一年，一款3年期的，10年期的有3款，10-30年的有2款，期限最长的2款产品保障到被保险人70周岁。
自缴费方式来看，趸交产品有5款，缴费方式最灵活的为“喜洋洋借贷者定期寿险”可选择月交、年缴（3/5/10/15/至保险期间届满）及趸交方式来缴费。
总体而言，C公司的银保产品，短期趸缴型产品居多。
场地四：北京银行某网点
推销术：“我们是国有企业，您才能贷到80%，在很多小公司您只能贷到70%。”
北京银行某支行，某大型中资寿险D公司银保业务员向记者介绍了三款产品，除“鸿盈两全保险（分红型）”是新出的产品，目前尚未分红之外，剩余“两款产品在2007年的分红都在百分之七点多，由于公司投资部门投资的项目都差不多，所以分红相差也不会很多，2008年经济危机分红百分之二点多；去年分红时3.5%左右。”业务员熟练地报着数字。
谈及中途将钱取出的问题，“如果中途您急需用钱，可以用保单作质押，在银行贷到您保单现金价值的80%，但是这部分钱您必须在半年之内还上，因为这其实是您自己的钱，所以利率比从银行贷款利率略低一些。当年的分红还会照给，所以，其实您还是会有收益的。咱们D公司世界上最大的保险公司，是国有企业，您才能贷到80%，在很多小公司您只能贷到70%。”话语间难掩其豪感。
“如果中间您必须把所有钱都取出来，那就只能是退保了，因为从第四年开始您保单的现金价值已经高于您所交的保费了，所以到时候即使退保，也不会造成本金的损失，但是以后的分红，以及复利产生的利息就没了。”业务员的解释比较全面，也简单易懂。
D公司官网的9款理财型产品中，保险期间在保障到被保险人70-80周岁之间的有8款，最短的一款可选择3/5/10年。几乎全为长期型产品。
从缴费期限来看，3到12年以内交期的有6款产品；“每三周年交付一次，直至被保险人七十周岁年生效对应日零时止”这种特殊缴费方式的有1款；有一款可选择10/15/20年缴；还有一款规定缴费期间为“趸交（一次性交清）、年交、半年交和月交四种，分期交付保险费的交费期间分为十年二十年两种。”短期内缴费产品居多。
场地五：北京银行某网点
推销术：“我们这边产品分红最高的时候达到百分之七点多。”
北京银行一位工作人员看着记者手中D公司与某中资E公司的几款产品，说道“其实保险产品都差不多，不就是分红么，大同小异。”
问一些深入的问题，工作人员表示不清楚。“我是E公司的，不了解D公司的产品。”E公司的银保业务员直入主题，“我们这两款产品，一个是趸交的，6年期，一个是5年年缴的，可以保10/15/20/30年，您自己选择。”
问及红利问题，此业务员表示，“肯定是年限（保险期间）长的分红高，年限越短，分红越低，这还要根据您购买的金额多少。”
“我们这边产品分红最高的时候达到百分之七点多，是2007年的时候。”业务员向记者讲述。问及2008、2009年度两款产品分别分红多少的时候，业务员有些不确定，“2009年度的我们还没有对外公布，2008年6年趸交那款产品分红百分之四点多，另一款百分之三点多。”
“短期趸交那款比长期那款分红要高？”
营业员表示肯定，并告诉记者上年度两者分红都在百分之二左右。
“比银行5年定期还要低？”记者对保险产品的收益性质疑。
“对，保险产品，还是一种保障，红利是不固定的，但我们是有保底分红的，25-34之间投保，一万元最低是620元。”
记者看到保险折页上有一个基本保险金额表，一次交清1万元，投保年龄在25-34之间，基本保额是10620元，即营业员所说的保底分红时620元，但这620元肯定不是每年的，是6年的总和，这算到每年是百分之一多一点。
目前，银行5年定期利率是3.6%。所以，在卖分红型产品时，我们首先看重的还是它的保障作用。
记者发现，E公司官网13款分红险产品中，保险期间在6年以内的（含6年）有5款；10年的有一款；可选20/30年的有2款；可选10/15/20/30/年的有5款，总体来看，E公司分红险产品以中长期保险产品为主，短期产品所占比重也较大。
从缴费方式来看，趸交型产品有7款；5年年缴产品有2款；分3/5年年交的产品有1款，缴费方式选择余地较大的共有3款产品，可选择趸交或5/10/15/20年年交。缴费期限以短期为主。
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