寿险营销圆下岗员工之梦

　　□大漠

　　随着企事业机制体制的改革，下岗分流早已不是新鲜事，过去曾经有许多人下岗，现在和将来都会有人下岗，这是不争的现实，下岗了，如果还有劳动和工作能力，为了生存和生活，就要另谋职业，重新就业。于是，寿险营销便有了增员的机会和理由。

　　下岗人员的现状和性格特征

　　首先要了解下岗人员的心情、心愿和处境。下岗，对于任何一个人来讲都不是一个希望的结局，下岗人员有许多无奈，总的来说，下岗人员的心情是沉重的，心理落差很大，他们的最大心愿就是不要因为下岗而使自己和家人的生活受到影响，但这是不可能的，他们的生活或多或少都会受到一定影响，有的则是非常严重的。因此，对于大多数下岗人员来说，他们的处境和他们的心情一样沉重。

　　下岗人员受原有思维模式影响，大都想再找一个与原工作岗位相当的工作，思想相对保守；下岗人员大都受生活所迫，很想尽快找到一个谋生的职业；有些早有心理准备的人下岗前后筹集到了一定的资金，准备自己干；一些个性很强的人下岗后，依旧保持自己的为人处事风格不肯放弃，想找一个施展个人能量的地方，刘欢的那首“从头再来”是对下岗人员的真实写照。

　　如何接触和说服下岗人员

　　一般来说，下岗人员由于心理上落差很大，希望受到别人的关心和关爱，因此，他们是很容易接近的。

　　放下身架，走近他们，对他们表现出真诚的关心和关爱，和他们聊聊家常，聊聊孩子和人生，谈谈今后的打算，分享他们曾经的荣耀和成就，分担他们的忧虑和担心，为需要帮助的下岗人员提供一些力所能及的帮助。

　　对准增员人表现出同感和同理心，跟他们讲传统行业与非传统行业的区别。通过测试了解准增员对象的性格，获得第一手资料。尽量动员准增员对象去公司实地考察，了解情况，参加创说会，想方设法改变他的传统思想观念。

　　如果你个人的佣金收入比较高，可以向准增员人出示你的工资条；同时，告诉准增员对象：保险行业的环境宽松，人际关系简单，工作愉快，同事间互相关心和帮助，是个很不错的重新圆梦的地方。

　　准增员对象的筛选

　　对于下岗人员准增员对象的筛选要综合考虑，不能以他在原单位的表现和职位（或曰所谓“能力”）来衡量。有些人在原单位具有一定的权力和地位，能够呼风唤雨，但在保险营销行业却不适用；有些人具有一定的专业技能，在原工作岗位上得心应手，如鱼得水，但在保险营销行业里却可能毫无用武之地。

　　具体来说，那些勇于面对现实，不拘泥于过去时光的人；那些勤奋上进，勇担责任，不怨天尤人的人；那些不讲大话空话，不好高骛远，脚踏实地的人；那些对自己的家庭有着强烈的爱心和责任心的人；那些有很强的事业心和远大志向的人是我们的准增员人选。

　　相反，那些没有上进心，安于现状的人；那些过一天算一天，只管今天不管明天的人；那些对家庭没有爱心和责任心的人；那些自以为是，总是以自我为中心，目中无人的人；那些不羞于向自己的亲戚朋友伸手，对于别人的施舍心安理得的人；那些“死要面子，活受罪”表示干啥也不干保险的人；那些曾经的企业领导层，机关的公务员，死活放不下架子的人；那些总是认为保险是在求人，又表现出打死也不求人的生活观念的人；那些对保险营销行业存在严重偏见和抵触情绪，百般嘲讽讥笑保险营销工作和管理模式的人则不予考虑。

　　下岗人员新人的留存和成长

　　下岗人员新人的留存和成长辅导要因人而宜，不可一概而论。一开始当然是要在他们上岗后，协助他们尽快开首单。现实中许多单位要求新员自己给自己上单，也就是第一张，第二张保单都是营销员自己给自己或者家人买的，理由是：自己都没有买保险，怎么说服别人买保险呢？但我们希望还是要把主要精力放在如何开发好新员身边的其他客户，原因很简单，就是一开始要教会新员按照销售流程去一步一步地做，不走捷径。另外的原因就是不是所有的下岗人员新员都有能力购买保险，勉强为之，这是一种错误引导，这样做有时会对下岗人员新员造成很大伤害。与此同时，一旦出现此类新人脱落，这种自保件是很难收续期的，对公司来讲，也是一种不小的损失。

　　下岗人员新人的下岗原因是多方面的，大多不是因为自身能力的原因，因此，下岗人员新人中藏龙卧虎，不乏许多优秀的人才，有些人干营销是把好手；有些人干团队管理有板有眼；有些人吃苦耐劳，勤勤恳恳；还有一些人能歌善舞，心灵手巧，别有风趣。鉴于此，增员人及其主管一定要根据不同新人的具体情况，因材施教，因势利导，力求发挥出他本人的最大潜能，为其创造尽可能适宜的发展空间。这对于他们的留存和健康成长是十分有益的。

　　下岗人员的新人具有一定的适应能力和自我掌控能力，对于他们的辅导训练主要是一种引导式的，而不是灌输式的。如：可以告诉他们把展业目标移开自己原单位的同事，特别是那些同样已下岗的人，而无须给他们一一讲解其原单位的现有机制和效益，分析该单位下岗人员的构成和经济状况。

　　增员下岗人员是一个接触、分析、判断、筛选、影响和说服的过程，其中，分析判断和筛选是重中之重。