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寿险营销圆下岗员工之梦

来源:中国保险报·中保网
2010年06月10日09:31

  □大漠

  随着企事业机制体制的改革,下岗分流早已不是新鲜事,过去曾经有许多人下岗,现在和将来都会有人下岗,这是不争的现实,下岗了,如果还有劳动和工作能力,为了生存和生活,就要另谋职业,重新就业。于是,寿险营销便有了增员的机会和理由。

  下岗人员的现状和性格特征

  首先要了解下岗人员的心情、心愿和处境。下岗,对于任何一个人来讲都不是一个希望的结局,下岗人员有许多无奈,总的来说,下岗人员的心情是沉重的,心理落差很大,他们的最大心愿就是不要因为下岗而使自己和家人的生活受到影响,但这是不可能的,他们的生活或多或少都会受到一定影响,有的则是非常严重的。因此,对于大多数下岗人员来说,他们的处境和他们的心情一样沉重。

  下岗人员受原有思维模式影响,大都想再找一个与原工作岗位相当的工作,思想相对保守;下岗人员大都受生活所迫,很想尽快找到一个谋生的职业;有些早有心理准备的人下岗前后筹集到了一定的资金,准备自己干;一些个性很强的人下岗后,依旧保持自己的为人处事风格不肯放弃,想找一个施展个人能量的地方,刘欢的那首“从头再来”是对下岗人员的真实写照。

  如何接触和说服下岗人员

  一般来说,下岗人员由于心理上落差很大,希望受到别人的关心和关爱,因此,他们是很容易接近的。

  放下身架,走近他们,对他们表现出真诚的关心和关爱,和他们聊聊家常,聊聊孩子和人生,谈谈今后的打算,分享他们曾经的荣耀和成就,分担他们的忧虑和担心,为需要帮助的下岗人员提供一些力所能及的帮助。

  对准增员人表现出同感和同理心,跟他们讲传统行业与非传统行业的区别。通过测试了解准增员对象的性格,获得第一手资料。尽量动员准增员对象去公司实地考察,了解情况,参加创说会,想方设法改变他的传统思想观念。

  如果你个人的佣金收入比较高,可以向准增员人出示你的工资条;同时,告诉准增员对象:保险行业的环境宽松,人际关系简单,工作愉快,同事间互相关心和帮助,是个很不错的重新圆梦的地方。

  准增员对象的筛选

  对于下岗人员准增员对象的筛选要综合考虑,不能以他在原单位的表现和职位(或曰所谓“能力”)来衡量。有些人在原单位具有一定的权力和地位,能够呼风唤雨,但在保险营销行业却不适用;有些人具有一定的专业技能,在原工作岗位上得心应手,如鱼得水,但在保险营销行业里却可能毫无用武之地。

  具体来说,那些勇于面对现实,不拘泥于过去时光的人;那些勤奋上进,勇担责任,不怨天尤人的人;那些不讲大话空话,不好高骛远,脚踏实地的人;那些对自己的家庭有着强烈的爱心和责任心的人;那些有很强的事业心和远大志向的人是我们的准增员人选。

  相反,那些没有上进心,安于现状的人;那些过一天算一天,只管今天不管明天的人;那些对家庭没有爱心和责任心的人;那些自以为是,总是以自我为中心,目中无人的人;那些不羞于向自己的亲戚朋友伸手,对于别人的施舍心安理得的人;那些“死要面子,活受罪”表示干啥也不干保险的人;那些曾经的企业领导层,机关的公务员,死活放不下架子的人;那些总是认为保险是在求人,又表现出打死也不求人的生活观念的人;那些对保险营销行业存在严重偏见和抵触情绪,百般嘲讽讥笑保险营销工作和管理模式的人则不予考虑。

  下岗人员新人的留存和成长

  下岗人员新人的留存和成长辅导要因人而宜,不可一概而论。一开始当然是要在他们上岗后,协助他们尽快开首单。现实中许多单位要求新员自己给自己上单,也就是第一张,第二张保单都是营销员自己给自己或者家人买的,理由是:自己都没有买保险,怎么说服别人买保险呢?但我们希望还是要把主要精力放在如何开发好新员身边的其他客户,原因很简单,就是一开始要教会新员按照销售流程去一步一步地做,不走捷径。另外的原因就是不是所有的下岗人员新员都有能力购买保险,勉强为之,这是一种错误引导,这样做有时会对下岗人员新员造成很大伤害。与此同时,一旦出现此类新人脱落,这种自保件是很难收续期的,对公司来讲,也是一种不小的损失。

  下岗人员新人的下岗原因是多方面的,大多不是因为自身能力的原因,因此,下岗人员新人中藏龙卧虎,不乏许多优秀的人才,有些人干营销是把好手;有些人干团队管理有板有眼;有些人吃苦耐劳,勤勤恳恳;还有一些人能歌善舞,心灵手巧,别有风趣。鉴于此,增员人及其主管一定要根据不同新人的具体情况,因材施教,因势利导,力求发挥出他本人的最大潜能,为其创造尽可能适宜的发展空间。这对于他们的留存和健康成长是十分有益的。

  下岗人员的新人具有一定的适应能力和自我掌控能力,对于他们的辅导训练主要是一种引导式的,而不是灌输式的。如:可以告诉他们把展业目标移开自己原单位的同事,特别是那些同样已下岗的人,而无须给他们一一讲解其原单位的现有机制和效益,分析该单位下岗人员的构成和经济状况。

  增员下岗人员是一个接触、分析、判断、筛选、影响和说服的过程,其中,分析判断和筛选是重中之重。

(责任编辑:陈大伟)
 
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