核保要为展业服务

　　□孙荣生

　　在寿险公司的业务管理过程中，核保工作的主要目的是有效控制承保质量，使承保合同的保险事故实际发生率低于精算预定死亡率，从而确保公司持续、稳健经营。但是，在具体的实际操作中，虽然投保单承保与否最终几乎都是依赖公司的核保规定及核保员的经验及判断而决定，但核保人员并非单独作业，常常需要公司内部及外部其他岗位、部门的协助，如展业人员、体检医师、精算人员等，其中以展业人员的合作与协助最为重要。

　　核保人员与展业人员是一种相互依赖、相互依存的关系。展业人员是公司业务收入的来源，没有展业人员就没有业务可言；没有业务，核保人员也就没有投保书可审核，至于保全核赔资金运用等更无从谈起。反过来，核保人员又是投保单能否承保的最终确定者，没有核保人员的工作，展业人员的工作价值就无法得到实现。

　　寿险产品的销售是一种独特的销售过程。在其他行业，展业人员将有形的产品推销给客户，只要与客户签订购货合同，销售活动基本结束，展业人员保证交付客户所订购的产品即可。寿险产品的销售则不同，客户填写投保单同意购买保险产品后，契约能否成立，展业人员不能完全掌握，而需要核保人员的审核结果来确定。从寿险特有的销售过程看，核保人员也是寿险的销售人员，只不过展业人员直接面对客户销售，而核保人员在后台协助销售。如果核保审核通过，接受客户的要约申请，销售过程基本结束；如果客户被拒保或有条件承保，对客户解释的是展业人员而不是核保人员。如果展业人员和核保人员未建立起相互信任或没有适当的沟通，在处理这类拒保及有条件承保业务时，展业人员会有严重的挫折感，以至于极大地影响到展业人员的销售热情。

　　如何成为一名优秀的核保员？

　　第一，核保人员必须具备充分的保险知识及相关的专业知识，具有较高的评估风险的能力；严格遵循公平原则，核保尺度应始终保持统一。核保人员面对的是广大的展业人员，审核的是众多的投保件，如果处理个案不能保持前后一致，会使部分展业人员感到不够公正、公平，从而产生强烈的抵触情绪。

　　第二，核保人员必须具有较高的效率观念，根据有限的资料，在最短的时间内，作出准确地核保决定。每日都应及时将展业人员提交的投保件准确地审核完毕，使展业人员充分感受到核保服务于展业的宗旨。

　　第三，核保人员应加强与展业人员的沟通与交流，经常听取展业人员的建议；同时就核保的基本原则对展业人员进行培训，使更多的展业人员了解核保标准及政策。从而使双方更容易沟通并增进相互了解，最大限度地化解展业与管理的矛盾，保持业务的良性发展。

　　第四，核保人员应为展业单位提供业务培训、业务指导、业务咨询，协助展业单位顺利完成展业。展业人员应提高整体素质，把好第一次风险选择关，为核保人员提供真实、有效的投保资料。

　　总之，核保人员在控制风险维护公司利益的同时，必须为展业服务，销售人员也要积极配合协助核保工作。