555亿退保金背后：导致客户退保的原因是什么

　　据《21世纪经济报道》称，国寿、平安、太保三巨头2009年的寿险业务退保金合计为555.42亿元。其中包含新会计准则下，万能险部分领取计入退保，拉升了退保金额的因素。

　　在555.42亿元退保金构成中，以个险为主，平均占比为70.37%。

　　555亿，相对于2009年中国保费总收入11137.7亿元这一庞大数据来说，可谓九牛一毛。然而，就555亿这个数字本身来说，却又不是一个小数字。拿个险退保金额来说，按平均70.37%的占比计算，个险总退保金额达390.58亿，按件均保费2000元计算，就是19529000份保单！而每份保单都牵涉一个客户，对于这份保单、这个客户来说，退掉的这份保单，那可能就是100%的占比！

　　大家都十分清楚，退保，损失最大的就是客户，客户将因此蒙受很大损失。保险的利益，保险的售后服务已荡然无存！那么，导致客户退保的原因是什么呢？归纳起来，无外乎以下几种情况。

　　让不当的人买了不当的保险

　　实践中，我们总是习惯于按自己的意志“推销”保险。当然，这也与保险公司的宣导有关。今天是“保障型”保险好，明天是“分红型”保险好，后来又是“投资”型、“万能型”保险最好，让人丈二和尚摸不着头脑，莫衷一是。真正需要保险的人却没有话语权和选择权，最终，客户由不得不听你的，于是，便有了不当的人买了不当的保险这样的事情发生。

　　例如，一个年收入仅为两万元左右的家庭，生活原本拮据，最需要的是基本保障型的保险，而你却一味地向他宣称“万能型”保险最好，最适合他，一交就是6000元以上，第一年还要扣除基本保费25%的首期费用。试想，这样的客户能够持续交费吗？一年以后他能支取多少钱？保障又有几何？又能维持多久？如此一来，除了退保，还会有别的选择吗？

　　让（经济）能力差的人“强”买了保险

　　我们常说“人人需要保险”，这一点不错，但是，难道所有需要保险的人都能够买得起保险吗？显然不是。对于一个吃国家低保，勉强维持正常生活的家庭来说，可能买保险基本上是一种奢望（意外险除外），然而，却真的有人让这类客户买了保险，一年交一两千块钱，结果过不了多久，他只能要求退保了。

　　让（经济）能力弱的人“多”买了保险

　　对于温饱不成问题、略有结余的家庭来说，他们会考虑自己基本生活以外的保障问题，但必须是适当的，钱不多，要花在刀刃上。可是，有些营销员无论是给什么样的客户做保险，一律是多多益善。于是，凡是公司有的保险都会向他推销，什么保障的、养老的、健康的、分红的、投资的、万能的等等。因此，这个经济能力并不是很好，但保险意识却很好的客户无意中多买了不少保险，有朝一日交不起保费了，就只能退掉一些“多余的”。

　　让（经济）能力强的人“乱”买了保险

　　社会在发展，人们的收入水平也在逐步拉大，许多较为富有的人是各家保险公司及其营销员争相追逐的对象。也许是碍于个人面子，也许是迫于人情，也许是其他原因，总之，这类客户身边总少不了五花八门的保单，究竟买了些什么险种、买了多少，兴许连他自己也搞不清楚。然而，真的是应了那句话，“风险无处不在”。对于一位商人或者企业家来说，最常见的还未必是意外风险，而是经营上的风险和经济（资金）上的风险，即资金周转上的困境，一旦遇到这种情况，在银行贷款和保单质押贷款也不能解燃眉之急的时候，他便会选择将那一摞摞的保单变成能够周转的现金，于是退保便不可避免了。

　　不该买的人随意买了保险

　　既然人人需要保险，怎么会有该买不该买的人呢？打个比方，商场在搞高档婚纱促销，一位已婚多年、育有一个7岁小男孩的女士，花钱买了一款促销的婚纱，当属不该买的人买了不该买的商品。因为这件婚纱对她来讲虽不是完全没有使用价值，但毕竟价值不大。

　　现实中，有些营销员的自保件大都属于这种情况，有时是为了完成竞赛任务而为之；有时是为了晋升考核而为之；有时是为了保级维持考核而为之；有时是刚入司的新人为了早日上岗或者转正而为之，等等。这类自保件一般都是交费期长、佣金率较高的险种，因为上述所有考核均以“标准保费”或者首年佣金额度为计算标准，当营销员的上述目的达到以后，这类保件一般都不会被保留下来。

　　以上种种，我们不难看出，这些退保事件的产生无一不是在任务和考核机制的催生下，营销员从个人角度出发，自觉不自觉地，抑或是很不情愿地成为555亿元退保金的幕后推手。

　　此时此刻，我们需要冷静和反思。

　　为了不被各类竞赛和考核所累，为了让客户真正得到自己所需要的、适合自己的、适当的保险保障和切实的保险服务，我们需要更加勤奋，积累足够多的准客户，积蓄更多的能量，还要努力做得更专业……