车险代理发展陷困境 保险中介转型谋生存

　　这是一个因“车”而兴的行业，而眼下也正面临着因“车”而衰。面对本刊，车盟从众CEO张作元颇有感慨：“如果说车盟从众是一家兼有汽车和保险两大产业特征的企业，那么我更希望把车盟从众归入汽车产业链。 ”

　　在过去的一年中，中国车市红热似火，1364万辆的销售额位列全球第一，但每车必保的车险却没有给那些以此为主营业务的保险中介带来甜头。以车盟从众为代表的车险代理机构认为，中介市场的生存环境不断恶化，转型迫在眉睫。

　　主业亏损引发转型

　　“过去保险几乎是我们提供的所有服务，而今后只会作为我们全部服务中的配套服务。 ”作为一家靠“车”吃饭的保险代理机构，尽管经历牛年车市的火爆，车盟从众去年的业务收入却徒减无增。张作元认为，在车市如此好的年份下尚且如此，转型势在必行。

　　张作元透露：“去年我们业务收入只有2.3亿元，而2008年车盟、从众尚未合并之前，两家的业务收入累计有3个亿。 ”

　　出于种种原因，2009年初车盟与从众两家车险代理巨头结盟。合并后的车盟从众不论在电话系统、信息平台建设、还是在服务人员上都进行了资源整合。张作元表示，车盟从众目前的运营成本低于过去两家之和，但即使在这样的情况下，业务量上不去，企业依然亏损。

　　亏损的不单只有车盟从众，据上海保监局统计，2009年上海保险专业代理机构全年亏损516.56万元。

　　一边是保险代理的亏损，一边却是车险的诱人蛋糕。上海保险同业公会相关数据显示，2009年上海车险保费收入近90亿元，同比劲增21.07%。

　　“车险手续费被定死，我们没法再返利给客户，客户不买账。而保险公司的电话车险却可以有15%的优惠，作为销售渠道，我们已经完全没有竞争力可言。 ”作为一家车险业务曾经占比90%以上的保险中介，安欣保险代理公司董事长朱校佟也认为当下的出路唯有转型才能继续获得发展。

　　车盟从众：卖配套产品

　　谈到车盟从众今后的商业模式，张作元这样作了概括：“我们不会放弃保险，车盟从众通过保险服务来赢得会员，然后通过满足会员需求、利用会员资源来赚钱。 ”由于车盟从众的会员都是有车一族，根据张作元的说法，车盟从众未来的发展方向就是打造成一家专业的汽车综合服务类机构，而车险代理只是所有服务中的一环。

　　对于如何赚钱，张作元举了一个例子，假如有一万个会员想要米其林的轮胎，他们散买价格为1千元，但车盟从众去和厂商交涉，价格就会压低到800元，然后再以适当的价格提供给会员，实现三方共赢。张作元认为，赚钱的形式今后可以多种多样，但首要前提是拥有庞大的会员群体。

　　张作元透露，目前车盟从众在全国的会员数超过10万，上海地区约在7万左右。为了能积累更多的会员，车盟从众为在其平台上投保车险的客户提供24小时的紧急救援服务。同时为了提升老会员的忠诚度，车盟从众不定期的组织会员联谊活动。 “之前我们邀请会员们在上赛场和欧洲著名的法拉利车队共同举办嘉年华；我们还多次组织会员去参加南通旅游节。 ”

　　“今年我们会适时地推出车盟从众的网上商城，并已和北京一家生产汽车衍生品的厂商已经达成协议，届时产品都会由对方供给。 ”张作元如是表示。

　　安欣代理：建强势渠道

　　无独有偶，同样感受到经营困境的安欣保险代理公司，在更早的时间里就开始了转型的布局。 “为什么银行在保险公司面前那么强势，而同样是保险中介的我们却根本没有话语权。 ”安欣代理的董事长朱校佟认为，要想拥有议价能力，就必须把渠道做大做强。

　　朱校佟表示，安欣现在一门心思埋头只做渠道。渠道分3个方面：安欣的网上平台、安欣生活卡和安欣自助终端机。

　　不管是哪种渠道，其功能都是为客户提供数字化的缴费平台，包括可以通过渠道投保缴费，缴纳水、电、煤等公共事业费、电话宽带费、手机充值费、交通充值卡、自助购买彩票等。

　　据朱校佟介绍，作为安欣渠道项目的主力军，安欣自助缴费终端机已在地铁一号线沿线、大型卖场、便利店、社区中心铺设了近400台机器。

　　“我们现在提供那么多服务，但赚钱的只有保险和彩票。”朱校佟认为，渠道是关键，渠道一旦铺开了，安欣做什么都可以，保险代理只是服务项目之一，可以向保险公司收取手续费，甚至还可以卖广告。

　　在安欣公司的前台，记者注意到公司的名称已变为安欣金融服务集团，而安欣保险代理公司只是其下属的分支机构之一。