人保健康郑杰：做健康险市场的领跑者

　　本期人物

　　前线

　　郑杰

　　□袁明曦

　　做市场 创新是生命

　　作为西南边陲省份，云南省无论保险深度还是保险密度，都与全国平均水平有一定差距，因此，这里历来被各家保险公司视为业务小省。人保健康云南分公司之所以能在几年间取得骄人成绩，无不与分公司掌舵人郑杰锐意改革和大胆创新的超前理念，以及爱岗敬业、率先垂范的忘我工作作风有着密切联系。

　　在人保健康云南分公司成立之前，当地并无现成可借鉴的商业健康险营销模式，因而创新成为分公司立足和发展的生命线——“只有不断的创新，公司才能立于不败之地！”郑杰常常这样提醒分公司全体员工，他同时也是这样做的。

　　在对云南省保险行业和市场进行深入调研、分析的基础上，他结合本公司特点，在开业初期就确立“以社保补充业务为主，商业性市场并重”的发展战略。为推进落实，他还针对不同地区的情况，确保各地区社保补充业务既有共性，又各有特点，确立了首先突破部分重点城市和重点区域，以此为中心，辐射扩展不断壮大发展公司，全面占领市场的发展思路，既适应了各地区发展的需要，也促进了公司自身的发展。

　　同时，他根据总公司的战略发展要求，在大力推动大病补充医疗保险业务发展的同时，在经营上致力于走差异化的发展道路。针对云南分公司的业务特点和整体业务布局，积极探索并创新社保补充业务风险管控模式，即通过“建立合署办公制度、建立医疗费用先审后付制、建立异地就医的转诊管理制度、建立授权巡查住院情况的规则、建立信息平台和数据分析系统”等手段实现风险的有效管控，有效降低了经营成本，增强了公司在社保补充业务领域的竞争力，为专业化健康险的经营积累了丰富的经验。

　　仅去年上半年，云南人保健康与云南省9个州市签署社保补充业务合作协议，业务规模达到2亿元，覆盖全省59个县区，覆盖面近50%，服务人群220万人，累计赔付3.2亿元以上，惠及群众3万余人，云南分公司正逐渐成为云南保险业参与省社会医疗保障体系建设的引领者。

　　抓业务 抢占制高点

　　军人出身的郑杰干起工作雷厉风行、反应迅速，在他的带领下，云南分公司全体员工永远都要争做拿下制高点的胜利者。

　　“对郑总交办的事情不能有半点马虎，而且腿跑得勤、脑转得快。”跟随郑杰多年的老员工都知道，郑杰性子急是出了名的。由于长期奋战在销售一线，工作压力较大，他常常思考如何攻克业务项目直至深夜，难以入眠。如果半夜想出一个好点子，则兴奋得立即打电话安排部署，“哪怕是大半夜，他都会立即打电话给我们落实工作。”分公司一位中层干部说，大家都被他这种敬业精神所感染，潜移默化地接受了他的工作习惯，中层干部晚上从不关手机。很多接到电话的部门负责人第二天还会以略带埋怨实际很自豪的口吻说：“老板昨天晚上一点多又打电话来安排工作了，崩溃！”

　　创新务实、不拘泥于形式的战斗作风令公司上下士气高涨，无往不利。2008年，云南省政府制定下发“省八条”，其中明确要求各级政府强力推进“构建多层次医疗保障体系”，并相继出台以城镇居民、外来务工人员、学生等为保障对象的医疗保险配套政策。在这个重大利好面前，郑杰第一时间组织公司精英力量，连日对相关配套政策进行研究，提出合作建议，并专题向省人力资源和社会保障厅、民政厅、教育厅等相关政府部门进行汇报，多方沟通协调，争取获得试点，推广人保健康专业化经营模式。最终，云南分公司在充分准备之下打赢了漂亮一仗——2008年7月，云南分公司从众多强劲对手中脱颖而出，独家中标云南省直属城镇居民高等学校大学生补充医疗保险项目。

　　干工作 永远“跟我上”

　　世界上有两种领导者，在困难面前，第一种领导者会说：“兄弟们，给我上！”第二种领导者则会说：“兄弟们，跟我上！”在郑杰的事业辞典中，永远写着“跟我上！”多年来不计个人得失、坚持身先士卒的郑杰，带出了一支敢打硬仗的队伍。

　　逆水行舟，不进则退，总公司向云南分公司下达的业务指标每年都在增长。在保源不足、多家保险公司激烈竞争等重重困难面前，郑杰认真分析客户需要，废寝忘食，不断奔走于省、州（市）社会保障厅和各州（市）政府之间，向政府领导汇报。他的敬业精神和真诚感动了政府领导，取得了他们的支持，巩固并拓展了市场业务。

　　在开拓云南某地州业务时，公司跟踪了两年，期间，郑杰驱车频繁往返于昆明和该地州之间，单和其中一名主要负责人就约谈了17次。初期约谈的几次，该负责人对他态度冷淡，有时甚至约好了时间，到达后又被拒之门外。这对于一个省级公司的负责人而言，是何等难堪和尴尬的事。但他完全放下架子、抛开面子，锲而不舍，最后终于打动了这位负责人，促成了双方的合作。

　　2007年6月，在云南省建设厅对全省建筑工程意外险招标期间，郑杰由于长期高强度、超负荷工作，以及生活的不规律性，导致心脏病发作。再也扛不住的他这次不得不住院，但为了保证竞标工作万无一失，他不顾医生劝阻，强忍病痛，坚持工作，自始至终指挥并参与整个竞标活动，甚至带着动态心电图进行谈判。最终，公司成功中标，获得了该项目18％的业务份额。

　　榜样的力量是无穷的，云南分公司员工就这样无数次被他的人格魅力所感染，自觉形成了一个和谐、奋进的团队，为人保健康的发展壮大、为健康险事业的普及而忘我工作。前方是骁勇善战的业务队伍奋力拓展市场，后方则有一群默默无闻、甘愿奉献的后勤人员，全力以赴把后台服务、后援支持工作做到更好，让业务团队轻装上阵。各部门为了公司的整体发展，不局限于本职工作，不拘泥于局部利益，做到只要业务发展有需要，不分彼此，都积极参与业务协调，形成团结干事业的可贵氛围。

　　树人格 做事先做人

　　多年来，郑杰以身作则，牢固树立“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念，坚持“诚信做保险，真心送服务”为根本宗旨，不断规范员工的行为，以优质的服务水平和良好的企业形象与客户共铸社会诚信丰碑。他经常教育公司员工要严格执行《保险法》，做到公平参与竞争，合法、合规经营。在他的影响下，全公司员工养成了遵纪守法、诚实守信的自觉性。

　　在发展业务中，郑杰坚持诚信第一，客户至上，想保户所想，急保户所急，他常说：“只有靠诚信，才能赢得客户的信赖，才会使客户安心投保。”就这样，他用自己的真诚打动客户，赢得保户的信赖和支持，用诚信撑起了业务发展的一片天。凡是对客户做出的承诺，他都要认真去落实，从不食言。只要是客户提出要求，他都保证用最短的时间赶到客户那里，为客户排忧解难。

　　2009年，有一位合作银行的行长生病住院，由于不了解医保政策，未经医保审核同意就擅自到外省医院住院就医，出院后手捧近10万元的住院费用单据到医保申请报销，结果被原封退回，该行长急不可耐，情急之下突然想到，老郑他们做的是社保补充业务，会不会有办法协调一下？于是立即与郑杰取得联系，说明情况，请求协调医保部门给予报销医疗费用。郑杰立即与医保部门取得了联系，耐心解释协调，最终医保部门支付了政策规定范围内的医疗费用。正是通过这些点滴的“小事”，郑杰与客户之间建立了互信，从而也稳定了业务。

　　除了在工作上雷厉风行、要求严格以外，平日里的郑杰感性而善良，有时周边的一件小事都会牵动他的神经。有一次，在外宴请客户，因为上菜较慢，公司一名下属用比较严厉的口吻斥责服务员。等那位服务员走开后，郑杰马上郑重地对他说：“声音小一点，好好和人家商量嘛，我们都是做服务工作的，要体谅他们。”短短一番话点醒在座的员工，会做人就应着眼细节。

　　对家庭 真爱总无言

　　在分公司几百个员工眼里，郑杰无愧业务先锋、良师益友，但在父母、妻子和女儿眼中，也许他算不上好儿子、好丈夫、好爸爸。

　　“员工是我的朋友，只有把员工的事情办好了、困难解决了，我们的工作也就好做了。”郑杰总把公司里的事放在第一位，躬身践行“三个代表”重要思想，心系员工，做员工的贴心人。他要求公司中层以上干部要树立为群众服务的思想，倾听一线和基层群众的声音，突出重点、关心热点、解决难点，尽全力为员工办好事、办实事。员工生日总是送上生日的祝福和慰问礼品；哪位员工生病住院或生活上有困难，他也总是亲自或派代表前去慰问。

　　为丰富员工业余文化生活，公司举办员工趣味运动会、大型户外拓展活动、羽毛球比赛等文体活动。在费用严格控制的情况下，公司仍然每年安排员工进行一次全面体检，同时为员工购买重大疾病保险，让大家切切实实感受到企业大家庭的温暖，增强了企业的凝集力和向心力，增强了员工对企业的信赖感、归属感和责任感。

　　然而，为了公司的生存和发展，从2005年7月筹建开始，郑杰没休过什么假、没享受过节庆日，更没有多少空闲时间陪女儿去逛逛公园，在办公室和下属商量工作、奔走各州市为业务攻坚占用了他大量的时间。“在办公室比在家呆得还久，和你们比和我在一起时间还多，真嫉妒你们呀！”难怪有一次，郑杰的妻子见到公司几位中层干部时半开玩笑、半认真地抱怨。

　　据了解，郑杰年迈的父母身体都很不好，但他根本无暇顾及，全靠亲戚朋友照顾。父母好几次生病住院，他都忙得没有时间去探望和陪护，但父母并没有埋怨和责怪他，反而全力支持他的工作。二老常说，他的担子那么重，我们不应该再给他增添负担了。

　　亲人们的理解和支持，给予郑杰精神上莫大的慰藉，他将此转化为事业上的巨大动力，面对工作充满热情、不遗余力、无怨无悔，而面对亲人却总是满怀歉疚：“我欠他们的太多太多了……”工作中妙语连珠、想法不断的郑杰，却只能用这样朴素的言语，表达他对家人深深的爱和对家庭的依恋。

　　付出总有回报！在他的带领下，云南分公司业务每年翻一番，2006年完成保费收入1.1亿元，2007年完成保费收入2.26亿元，2008年完成保费收入4.79亿元，且分公司的健康险市场占有率从2006年的15%提升至2008年的46%，占据了云南省的半壁江山。云南分公司2006年获得业务发展突出贡献奖第三名；2007年度荣获“中国人保五一劳动奖状”、“中国人保先进集体”；2008年度被中央金融工委授予“全国金融系统五一劳动奖状”、被集团公司授予“中国人保文明单位”。

　　面对新形势，新挑战，郑杰将带领他的团队向着更高的目标迈进，誓做健康险市场领跑者！

　　人物素描

　　郑杰

　　中共党员。

　　1966年5月出生，2005年入司，现任人保健康云南分公司总经理。2008年他所在的公司被中央金融工委授予“全国金融系统五一劳动奖状”。自2005年7月领导筹建云南分公司以来，在他的带领下，云南分公司自开业以来每年的业务发展平均增长率保持在100%以上。健康险市场占有率从2006年的15%提升至2008年的46%，几乎占据了云南的半壁江山。

　　办法总比困难多。

　　——郑杰

　　一语中的