电销车险渠道创新 长期亏损车险扭亏有希望

　　自2007年保监会批准首张电销牌照以来，目前已有12家保险公司开展电话车险业务。数据显示，平安财险率先开展电销业务，仅用两年的时间就实现盈利。

　　电销车险在渠道上的创新，给长期亏损的车险扭亏带来了希望。更重要的是，这种全新的销售手段一改保险公司在车险业

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　　□ 本报记者 高铁牛

　　拨个电话就有人上门为你办车保，还可以享受到15%的优惠。2009年电话车险在各大保险公司“火拼”下着实狠狠火了一把。然而，尽管业内人士普遍认同电销是车险销售的发展方向，但大家却并不认为它就是未来占领车险市场的利器，以服务为核心的综合因素才是市场竞争的关键。

　　买家：看价格还是比服务

　　记者随机拨通了几家电销车险的客服电话，服务人员告诉记者，电销产品与柜台销售的车险在保障上是一致的，不存在差别。由于竞争的激烈，一些电销业务大都在服务上下功夫，有的公司提供免费救援，有的提供洗车服务等等。而另有客服人员说，电销产品与中介产品虽然在价格上存在较明显的优势，但当车辆出险之后，从客户理赔的角度来看，通过中介购买车险也有其优势。比如，一些中介会提供出险后的一条龙服务，客户只需把事故车辆交给中介，后面的事情就不用操心了，一切都由中介代为办理。

　　而若通过电销购买的车险，在理赔时，客户需要自己先行垫款维修事故车辆，等一切办理完成，客户再拿着相应的票据到保险公司指定的地点办理维修费用报销手续。虽然在购买车险时，通过电销渠道买的保险价格会低，但通过中介购买的保险，在出险之后，对于客户来讲，是会有一定的方便性。对此，客服人员也并不一味的推荐客户通过电销来购买保险，而是建议客户在利益权衡之后再作选择。

　　卖家：不是谁想卖就能卖

　　专业人士认为，平安车险之所以有如此好的电销业绩，一方面因其开展业务早，另一方面，平安集团对电销业绩无论从资金、人力还是硬件设施方面都给予了强有力的支持。而作为电销这一销售形式，同业想换取更好的业绩，也不是靠简单的复制模式就可以实现的，其必须要考虑适合自己的电销产品的设计、电销业务的规划、系统设计、流程设计、成本控制、利益协调、宣传手段等方方面面。

　　北京市保险行业协会车险部李枫主任指出，成立电销业务，保险公司在前期的投入是比较大的，包括资金投入、人员配备以及硬件平台等等，同时保监会对这一领域监管也是非常严格的，并不是保险公司想成立就可以搭起平台从事经营活动的。

　　据专业人士分析，车险公司从事电销业务并不会及时产生效益，并且在经营初期其经营情况甚至还不如传统的中介渠道，开拓电销渠道，保险公司还要考虑庞大的资金投入压力。这也是一些公司对于电销业务表现出并不积极的一个原因。

　　最后，还要落实到消费者对电销模式的认同度。该业内人士表示，广告宣传无疑是一种令消费者提升对保险公司电销业务认知度较直接的方式，然而高额的投入并不一定能换来如预期的主动电话投保量，这与保险公司本身的影响力是有一定关系的。所以对于规模小、影响力有限的保险公司开展电销业务的话，这一弱势也是明显的。

　　另一方面，电销也并不是适合所有地区的客户。“在一些欠发达地区，客户就不一定接受。”业内人士表示。

　　除此之外，电话营销也同样存在一些天然的缺陷。对于客户来说，如何辨别电话车险的真伪、如何保护自己的资料信息尤为重要。而对于保险公司来说，电销带来了客户风险管控的新挑战。专家表示，保险公司需要正确评估、细分客户，并不是所有的客户都能优惠那么多。因此，保险公司的视野要多元化。

　　监管：规范经营是前提

　　电销车险低廉的价格水平，会不会引发市场恶性竞争呢？对于消费者在这方面的担忧，其实保监会早在2007年就已经有了清晰的管理思路与管理措施。保监会2007年出台的《关于规范财产保险公司电话营销专用产品开发和管理的通知》规定，保险公司可以开发专门用于电话渠道销售的保险专用产品，但保险公司必须在场所设置、人员配备、内控制度以及电销运营基础设施建设等方面满足相关条件。保险公司开发电销专用产品应当由总公司报送中国保监会审批。保险公司应当在管理电销专用产品的各个环节中建立电销专用网络系统、人员管理制度、质量监控机制、独立核算制度、客户信息安全管理制度和统一的售后服务制度等内控管理制度。

　　李枫介绍，电销产品价格低是由于其基础保费低，但保障功能并没有打折扣。电销产品只能是保险公司自身经营，不能委托第三方销售，所以这在一定程度上保障了消费者的利益。而日前，证券日报社记者致电福建省保监局产险处并证实，福建保监局对辖区内保险公司再度强调，电销车险业务属直销业务，保险公司不得委托或雇佣第三方机构（如银行、电信等）进行电话车险销售。

　　强调车险电销的规范经营体现了监管层从整顿车险市场秩序入手，更大程度地保护消费者权益。同时有业内人士指出，车险电销以其基础保费低廉正成为消费者的首选，然而，正是由于其较低的价格，因此业务承保的质量将面临考验。2009年车险电销的火暴将考验来年各保险公司的赔付能力。

　　从欧美等发达国家的经验来看，电销、网销等新渠道终将与传统渠道平分天下。

　　中介：生存受挤压

　　电销“井喷”首当其冲的恐怕是在车险传统销售模式中扮演着重要角色的汽车经销商、汽车维修商、4S店、保险中介等代理商，尤其是专营保险的保险中介公司。

　　在财险连续多年以高成本为代价打下市场份额后，必然转向对于利润的追求。粗放式的经营模式不再适合现有的市场环境，对于高费用成本的销售渠道进行调整已经水到渠成。

　　虽然从2009年保险中介市场报告数据上看，保险中介渠道仍在增长，但一些细节显示，随着市场规范以及财险公司自建电销等直销渠道等原因，中介市场变化已经开始发生。2009年下半年，保险中介股权转让频现，东大保险经纪、中盈保险代理、天勤保险经纪、恒泰保险经纪等多家保险中介公司挂牌转让部分股权。一些中小保险中介机构甚至陷入“倒闭潮”。

　　“电销的出现对个人客户为主的中小保险中介以及4S店等渠道的车险业务必定会产生影响。”某车险部主任说。