金盛人寿首席执行官马哲明：追求持续稳健增长

　　2009年，金盛人寿实现原保费收入8.3亿元，同比增长40.7%。在业务稳步拓展的同时，金盛人寿推出“重新定义/引领标准”的品牌定位。

　　2010年，将是金盛人寿首席执行官马哲明拓展国内市场的第6个年头，如何勾勒金盛的发展新蓝图？新年伊始，在金盛人寿新入驻的浦东陆家嘴

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　　不片面追求开门红

　　国内寿险市场，打响1月的业绩头炮往往被称为“开门红”。当被问及今年1月的业务情况时，马哲明笑言，金盛人寿不片面追求开门红，而是希望有稳健的持续增长。

　　“我听说过不少寿险公司如何取得开门红，比如年底藏业绩，或者押宝单一渠道，虽然数据上会比较好看，但从长远看，这样的业务拓展较难持久。 ”马哲明如是表示。

　　2010年1月，金盛人寿在沪上实现保费收入3567万元，同比增长108%。多元化渠道是金盛人寿一贯坚持的理念。“目前，金盛人寿的业务主要依托于传统营销员渠道、理财中心顾问行销渠道、银保渠道以及团险渠道，保持各业务渠道之间适量的平衡，是金盛业务拓展的方针之一。 ”马哲明表示。

　　2009年，沪上有12家寿险公司的银保业务占比超过70%。对此，马哲明认为，从长远来看，单一渠道业务占比过高反而会产生一丝担忧。

　　他表示：“从安盛亚洲其他合资寿险的经验来看，渠道过分单一的弊端不仅在于成本高、风险大，而且容易使得业务拓展受外部因素影响而产生波动。 ”

　　钟情银保渠道

　　虽然提倡多条腿走路，但对于“保费贡献大户”银保渠道，马哲明依旧情有独钟。 “目前，银保业务约占金盛人寿总保费收入的三成，而在安盛亚洲其他寿险机构中，银保业务还是相当有竞争力的。金盛有意进一步深耕国内银保市场。 ”

　　随着交银康联的开业，以及更多银行入股寿险公司，有一种观点认为，没有银行背景的中小寿险公司将面临银保渠道 “断水”的压力。 “可能会有一定影响，但绝对不会是压力。 ”马哲明坦言，“一来，金盛的银保渠道业务占比并不高；二来，随着手续费以及监管的日益规范，通过差异化的手段，金盛还是能够占据一席之地。 ”

　　据马哲明介绍，金盛人寿已经将个人理财顾问的技巧管理引入银保渠道，希望通过专业技能和“从客户需求出发”的立场提高银保客户的满意度和续保率。“在菲律宾、印尼等国家，银保业务初期也是以简单的趸缴产品、手续费竞争为主的模式，这和国内市场很相像。但银保业务的关键在于如何实现客户、银行和寿险公司3方共赢，中小寿险公司必须创新银保营运模式，如将银保从单纯的售卖趸缴产品，升级到为客户提供长期专业的财务规划服务和期缴型产品。 ”

　　创新作基石

　　马哲明告诉记者，曾经和某寿险公司的高管谈及创新，但对方“现在生存都很困难，谈什么创新”的想法令他很是惊讶。在马哲明看来，创新是寿险公司生存和发展的基石。 2009年11月，金盛人寿和保监会共同举办了 “寿险公司业务创新及风险管控座谈会”，围绕产品创新、服务创新、销售创新、公司管理创新、风险管控创新等热点议题进行探讨。

　　马哲明给金盛带来的第一个创新变化就是 “个人理财顾问中心”。在金盛人寿，有一批有别于普通营销员的理财顾问，他们是一批星级制的销售队伍，属于公司员工，虽然发展至今只有近1000人，但理财顾问的产能是普通代理人的三四倍，他们的客户满意度和续保率都非常高。“加大星级制理财顾问的培养将是金盛人寿未来的发展方向，也希望这一作为能对国内保险营销市场的发展有所贡献。 ”马哲明表示。

　　作为英超曼联队的球迷，马哲明对其主教练弗格森的成功赞赏有加。 “注重青训和人才储备是弗格森成功的源泉。 ”马哲明表示，“在金盛，我们同样强调保险人才的培养和储备。”在上海市场，金盛人寿很早就联手复旦大学，在人才培养、学术研讨上进行密切的合作。

　　而在产品创新方面，马哲明透露，金盛人寿今年将推出以“养老规划”为核心的新产品。“人生就像三明治，退休生活是下面的那片面包，我们应该让那片面包也变得好吃起来。 ”马哲明对新产品充满信心。