险企加速自建渠道 代理人近300万四年翻番

　　2月23日，保监会公布《2009保险中介市场报告》(简称报告)。报告显示，保险兼业代理机构保费占比5年来首次下降，与此同时，保险营销员数量逼近300万，四年里翻了近一番。

　　代理人近300万

　　报告显示，2009年保险兼业代理机构数量增加了12337家，但保费收入占总

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• 深发展Ａ

　　此消彼长，保险营销员的增长则令人侧目。截至2009年底，全国共有营销员290.58万人。这比2005年末的146.79万人增加143.79万人，4年里增长近1倍，仅2009年4季度3个月营销员便增加11.2万人。

　　“两者之间的确有一定联系。”合众人寿一位高管分析说，近年来，银保渠道竞争日益加剧，为了拥有更多话语权，保险公司纷纷重视自建营销员渠道，一定程度上促进了营销员数量增长。

　　对于保险公司来说，自建营销员渠道和银行渠道就像刀和剑，各有优劣势。自建营销员渠道如果成功，可带来长期稳定的回报，还可以在银保谈判中掌握话语权；银行渠道则具有“短、平、快”的特点，缺点是手续费高昂、竞争激烈。2000年以后诞生的保险公司为了抓住市场，不少选择了付出高昂手续费换取快速扩张。

　　但从2006年开始，银行便不再满足于单纯作保险公司的销售渠道，不仅要做“大卖场”，还要当“供应商”，计划参股保险公司，如今已渐成现实。保险公司深感依靠他人不如依靠自己，倚重银保的保险公司一边不放松银行渠道，另一边也加大渠道建设，例如曾将银保做得风生水起的中德安联开始大力建设营销员渠道。

　　虽然兼业代理渠道占比有所下降，保险公司对中介机构的倚重却稳步增长。保监会数据显示，2009年保险专业中介机构2570家，兼业代理机构14.9万家，全国保险公司通过保险中介渠道实现保费收入9161.09亿元，同比增长13.89%，占全国总保费收入的82.26%，比2005年的73%增加9.26个百分点。

　　监管难题

　　营销员高速增长，也带来监管难题。因为劳动形式松散、进入门槛低、保障不到位等诸多原因，营销员在推进保险发展的同时，也带来一系列问题和隐患。

　　报告指出，在我国经济回升的基础还不牢固、世界经济复苏基础并不稳固的形势下，应密切关注营销员数量的快速增长所可能带来的风险。

　　从保监会公开数据分析，2001年以来营销员出现两次爆发性增长。一次是2001年至2003年的高速增长，随后的2004年、2005年进入稳定期，2年里营销员数量保持在143万至148万之间，2006年再次出现直线上扬，仅2006年末至2008年底的2年时间，营销员从155.81万人猛增至256.1万人，增幅达64.37%。

　　合众人寿一高管分析，除了保险公司自建渠道，营销员再次爆发性增长还有两个原因，其一，因为整个中国的保险市场发展不均衡，目前保险从东部向中西部地区转移，保险业在向纵深发展；其二，2006年以来就业压力逐渐加大，保险营销员门槛进入较低，成为吸纳就业的重要渠道。

　　保监会2009年10月下发了《关于加强和完善保险营销员管理工作有关事项的通知》等文件，指出要转换经营理念，转变保险营销发展方式。改变现行保险营销人员选聘机制中重数量、忽视素质的做法，逐渐走出人员大进大出的粗放保险营销模式。

　　而对于更进一步的保险营销员体制改革和营销员期待的“身份”问题，则并不简单。

　　合众人寿一位高管表示，要解决“身份问题”，目前来看有三种方式可选，一是实行保险公司员工制，二是人事代理制，三是中介公司集中管理。从市场规范角度来说，解决营销员身份问题利大于弊，但是上述无论哪一种方式都不容易快速推行。前两种会在短时间内将保险公司的成本拉升至少100%，引发行业震动，第三种方式因为目前中介公司的弱势地位也难以顺利开展。“不可能一蹴而就，需要在发展中改变，至少需要3至5年时间。”他说。