人保寿险总裁李良温：寻找最适合自己的道路

　　没有一笔投连险业务，万能险保费也仅占5%，以分红险为主力，靠银邮业务“开道”，中国人保集团旗下的寿险“新兵”——人保寿险，在四年创业期创造了近300%的复合增长率，迅速扩大了市场规模，更在短短四年内实现了盈利目标，打破了“三零四平五盈”的行业惯例。

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　　“虽然面对更激烈的竞争环境和更复杂的经济形势，但依托PICC的品牌优势和低成本的经营策略，我们仍然走出了一条适合自己的道路。”面对记者的疑问，人保寿险总裁李良温坦言，作为一家新公司，并不回避“做大规模”在初创期的重要意义，由此提出“规模效益化”的发展思路，同步实现了保费收入的快速增长和承保利润的逐年提升。

　　“三个有利于”

　　“规模最大化”，是人保寿险在转型背景下喊出的最另类、最大胆的“口号”。

　　数据显示：2005年11月开业的人保寿险，当年实现保费0.012亿元，2006年迅增706.5倍，达8.49亿元；2007年以来，保费依次递增441％、535％、82％，根据“五年翻六番”的增长目标，计划2011年当年突破600亿元。

　　显然，开业四年来近300%的复合增长率，使人保寿险成为发展速度最快的寿险公司之一：在2008年全行业寿险保费增长近50%的背景下，人保寿险实现了535％的超高增速；即使在2009年寿险业转型减速的背景下，依然实现了82％的增长速度，远超12%的行业平均增速。

　　“我们坚持规模和效益并重，在低成本策略下，尽快做大业务规模，通过‘规模最大化’来摊薄固定成本，缩短筹建亏损期。”李良温坦陈，公司2007年至2011年的发展思路，即是“规模效益化”，以规模降低“费差损”，以规模形成“利差益”。

　　但不做一笔投连险业务，万能险保费也仅占5%，人保寿险如何践行其“规模最大化”策略？李良温介绍称，目前公司分红险保费占比逾80%，但产品设计中的“三个有利于”理念，赋予其前所未有的开拓力度。

　　“首先，产品定价有利于消费者；其次，佣金设计有利于营销员；最后，费用设计有利于基层公司，使费用在总部消耗甚少，多向基层倾斜。”李良温解释称，“三个有利于”迎合了消费者的消费习惯，并充分调动起营销员和基层公司的积极性。

　　“但我们同时密切关注业务规模与结构、发展速度与质量的统一，坚持获得‘有质量的速度’和‘有效益的规模’。”李良温介绍称，根据“期缴业务最大化，趸缴业务市场化”的发展策略，2006年以来，期缴业务依次为0.24亿元、2.58亿元、16.50亿元和58亿元，成为期缴业务增长最快的公司之一，且期缴比例逐年提高，2008年期缴业务占5.66％，2009年升至10.12％。

　　“低成本策略”

　　采访过程中，李良温反复强调“低成本策略”一词，在他看来，这取决于一系列具体而细微的低成本做法，但未必每家公司都适用。

　　“严控成本是经营决策的第一选择，我们‘塔形’管理架构的最大特点，是‘精干高效’的各级领导干部配备原则，和‘一人多岗、一岗多能’的内勤队伍建设原则，让我们以低于同业的经营成本实现了业务快速发展。”李良温称，严控经营成本和精细化管理等措施，帮助公司实现了“三零四平五盈”的经营目标。

　　“总公司负责经营决策，省级分公司负责管理监督，地市机构是销售中心，区县支公司是销售团队，这种架构设置极大地精简了管理层次，缩短了管理链条，减少了管理人员，节约了管理成本，提高了管理效率，最终实现了效益和速度。”李良温称，这种“一级法人，一级核算，两级管理，四级展业，逐级考核”的管理思路，避免了“多级管理、一级展业”的老路子。

　　据悉，基于全国统一的业务、财务数据信息平台，人保寿险财务、数据、精算、产品、资金、固定资产等集中于总部管理，运营、售后服务、风险型业务的核保及核赔则坚持“总公司集中管理＋省级公司相对专业授权”模式，印章印鉴上收至省级分公司集中管理。由此，各类数据由传统的层层上报改为总公司统一制表向下发送，降低了管理成本，并确保数据真实。

　　银邮“贡献”利润

　　据李良温介绍，人保寿险另一“有悖常理”的做法，是占比逾70%的银邮业务，率先实现了盈利，进而支持其他渠道发展，如个险业务。

　　数据显示，截至2009年底，人保寿险银邮渠道保费同比增长97.12%，合作网点同比增长32.71%，网均产能同比增长33%；各渠道销售人力突破15万人，同比大幅增长55.9%。

　　“目前银保渠道，在费差、死差、利差‘三差’方面全部实现盈利，成为公司利润贡献最大的渠道。”李良温解释称，银邮客户经理人数少，人均产能高，代理费用较低，产品迎合消费需求，机构网点全，服务跟进快，都是银邮业务快速发展的原因，其中关键原因是银邮代理费用较低和人力成本较少，因此随着业务量增大容易产生“费差益”。

　　“2010年将加快多元化渠道建设，银邮业务占比一定会下降，但不会人为地削弱这块业务。”李良温称，在发展初期，银保业务占比通常较高，但随着各渠道续期业务积累，银保业务占比将逐步下降，“渠道多元化”的实现需要一个发展和成长的过程。

　　数据显示，截至2009年末，人保寿险个险保费收入同比增长116.7%，其中期缴占比达86%，首期保费同比增长98.8%；互动渠道则全面加强了与人保财险合作，通过互派专员、全面代理、交叉销售产品说明会等方式持续推进，保费收入同比增长103.7%。