光大永明北分王戈：防范风险与拓展期缴并重

　　银保渠道曾是中国保险业发展的“功臣”，但因销售误导严重、产品保障功能不强而受人诟病。目前，伴随着保险业务结构的调整，银保渠道的期缴型、保障型产品占比逐渐加大。

　　近日，光大永明人寿北京分公司总经理王戈在接受本报记者采访时表示，在银保渠道要做到防范风险与拓展期缴业务并重，并就如何防范销售风险和做到均衡发展等问题回答了记者提问。

　　商报：整个行业都在进行业务结构调整，2009年光大永明人寿北分在银保销售方面有哪些变化？

　　王戈：2009年公司在银保渠道重点推出十年期缴的 “盛世阳光”系列保险产品，集传统理财、疾病保障为一体，大大提高了保障功能，并通过销售这一产品提高了银保期缴产品的占比。另外，银保渠道还开发了一个“金保顺”分红两全保险产品，有趸缴和期缴两款产品。整体来说，目前公司的银保产品经历着由趸缴向期缴过渡阶段。

　　商报：银行渠道为什么总习惯于推出趸缴型产品？

　　王戈：这主要是由到银行办理业务客户的特点决定的。客户到银行办理业务往往是一次性业务，他们很可能是去办理一次转账或到期款项等。如果销售期缴型保险产品，往往客户很难一次性做出决定，签单的几率就大大降低。因此，以前银行销售的保险产品以趸缴型为主。

　　商报：现在加大期缴型产品销售的意义在哪里？

　　王戈：期缴型产品将缴费期拉长，有利于减轻客户的负担。保监会这样做，也是出于对客户利益的考虑，同时也可以缓解保险公司的投资压力。

　　商报：您刚才说，在银行推期缴型产品难度较大，那目前公司采取什么措施加大这类产品的销售？

　　王戈：目前加大对期缴型产品的宣传，让客户意识到这一类产品长期缴费对自身的好处。同时，公司做一些制度上的调整，例如将期缴纳入银保销售经理考评范围。今年，我们可能要规定银保销售经理销售期缴产品的占比，同时在佣金、奖金等方面也将倾向于期缴产品。

　　商报：2008年行业内曾出现严重误导客户的事件，导致社会对银保渠道产生偏见，公司是如何转变这种局面的？

　　王戈：应该与银行开展深层次合作，创造更多与银行客户接触的机会。例如，针对银行现有的客户，组织一些沙龙、深度理财等形式，让客户多了解期缴产品的保障及理财功能。

　　商报：从保险公司自身角度来看，如何防范银保销售过程中的风险？

　　王戈：2008年光大永明人寿北分并没有出现大规模的退保，是因为我们做到了事前把控、事中培训、事后回访。销售前，对银保销售人员的合规方面要有严格测评；销售过程中，要花很大的精力提高销售人员的整体素质；销售后，公司必须做到100%回访。做到这三点，银保销售风险是可以控制的。

　　商报：保险销售平台毕竟是在银行，那么银行是不是也会对销售风险进行把控呢？

　　王戈：从客户角度来讲，他买的是在银行内销售的产品。如果出现误导、错买问题，首先影响的是银行与客户之间的关系。银行已经意识到这一点。银行也在建立自己的抽查暗访机制，结合购买银保产品客户的年龄段和购买金额做必要的分析。

　　商报：目前，银行与保险公司股权合作是一个热门话题，银行会不会对具有“联姻”关系的保险公司的产品加大销售力度？

　　王戈：光大永明人寿与光大银行有股东方面的联系。不过，光大永明人寿与光大银行在合作上没有享受特殊优待，完全靠市场运作。目前没有一家光大银行的网点属于独家经营的。在光大银行这个平台上，我们与其他公司平等竞争。

　　商报：目前光大永明人寿北分在银保方面有哪些优势？

　　王戈：我们的银保队伍比较成熟，从负责银保的分管老总到销售人员素质都比较高，他们从业经验都非常丰富，这是最大的优势。我们的优势在2009年又增加了一项，那就是来自总公司的支持力度比以往要更大。

　　商报：各家公司在业务渠道发展方面各有自己的强项，目前光大永明人寿北分各渠道的业务发展是怎么样的？

　　王戈：目前我们的发展比较均衡，这与北分在光大永明人寿的定位有关系，因为我们要成为总公司标杆性的分支机构，在经营模式和渠道拓展方面要给其他分公司提供成功的经验，甚至还要承担输送人才的一个任务。

　　商报：北京保险市场竞争非常激烈，您的压力主要在哪些方面？

　　王戈：尽管我们的银保、个险和团险比较均衡，但都不在北京市场排名的第一集团内。目前除了第一集团比较稳定之外，其他公司都面临不进则退的局面。我们的压力不是稳定的问题，而是必须向前发展。2010年我们制定的目标是，团险保费同比增30%，个险保费增45%，银保保费增50%。按照总公司的部署，我们在2012年力争进入北京寿险市场前八名，也就是进入第一集团。商报记者 崔启斌

　　公司简介

　　光大永明人寿保险有限公司成立于2002年4月22日，由逾百年海外寿险经验的加拿大永明金融集团与实力雄厚的中国光大集团携手组建，总部设在天津，是中国北方第一家合资寿险公司。

　　自成立以来，光大永明人寿实现了快速而稳健的发展。目前，公司已相继在天津、北京、浙江、江苏、上海、广东、重庆等一线省市开设分支机构，经营地域覆盖环渤海、长三角、珠三角以及中西部地区，并开拓了代理人、银保、团险、高端理财、电话行销等多种销售渠道。

　　2009年7月，光大集团与永明金融签订战略合作协议，对光大永明人寿进行战略重组和市场重新定位。重组后，公司的注册资本金将从12亿元增加至30亿元，并引进新的战略投资伙伴。未来，光大永明人寿将以本土金融企业的身份，最大程度地利用各方股东的优势资源，快速发展，不断提升市场地位。同时，公司将继续秉持“诚信正直、以客为尊、追求卓越、创造价值”的核心理念，帮助更多客户实现终身的理财保障。