华康汪振武：保险事业是生命的奖赏

　　梦想的年代里坚持自己的热爱

　　记者：您是怎样进入保险业成为一名普通寿险代理人的？

　　汪振武：我的第一份工作是在湖北的一个国企，进入保险业既有必然性也有偶然性。1996年，中国的经济发展逐渐呈现出大好的态势，南方创业氛围非常浓厚。在媒体上不断看到很多优秀的企业和企业家涌现出来，让我萌发了到广东创业追逐梦想的想法，尤其是结合国际趋势看到中国金融行业、保险行业宏大的发展前景，让我坚定了离开国企，投身保险行业的信念。在一次偶然的同学聚会上，有位进入上海友邦的师姐和我谈起了保险行业的前景，并透露了友邦将在广州开业的消息，这位师姐非常热爱保险事业，她强烈建议我去友邦看看情况。到了广州友邦，我很有幸地碰到了我的恩师：广州友邦的创始人黄金财先生，了解到保险行业广阔的前景以及营销体制可自由施展个人能力的事业平台，回了湖北后我立刻就下定决心辞去工作，开始成为一名闯南方的年轻人。这个时间是1996年11月底。

　　记者：现在回首那段时光，有哪些特别的感慨和思考？

　　汪振武：特别的感慨和思考有两个，第一个深刻的体会是：人应该去做他认可和喜欢的事情，也就是相信自己的感觉，相信自己内心的声音，因为这种感觉和喜欢会带给你源源不尽的力量和源泉。因为当你遇到困难的时候总是会对自己说我愿意。当时我做这个选择的时候对未来还不是非常的清晰，我从来没有去过广州，也不了解寿险行业。但是通过培训，我知道寿险行业有一样东西吸引我，那就是向上的空间、广阔的事业前景和自由的体制，可以广泛地接触不同的人，这都是我喜欢的事情。如果没有喜欢和热爱，我是不可能坚持到今天的，这是我的第一个感受，人应该做自己感觉中喜欢和认可的事情，因为人真正的驱动力和力量的根源，是来自自己而不是外界。第二个深刻的感受是：我们这个年代真是一个好的年代，在这个年代里，只要你愿意努力，只要你愿意付出，只要你愿意学习，就算是一个陌生的环境、陌生的城市、陌生的行业，它依然会接纳你，哪怕这个地方之前的语言你听不懂，这个地方以前的饮食你不熟悉，也没有认识的人，这个年代是可以成就梦想的。

　　记者：从您孤身一人到陌生的广州，到创立中国最大的保险代理公司，相信也经历了非常多的挫折，您是如何看待这个成长历程和面对挫折的？

　　汪振武：成为保险代理人，从事保险营销的种种艰辛和挫折今天都历历在目，直至今天我从事保险营销时的客户、组员和同事我们都还保持很好的联系，也会定期聚会、但在我来广州的这十几年里，拒绝我的人远远多过认可我的人，我认为这是成事的必经阶段。作为一个保险营销员，面对客户的难题这些都是正常的。相反，随着困难的克服会让人不断地成长，如果没有那一段经历就不会有现在的我。

　　做事的道理是相同的，作为一个保险营销员，最珍贵的是和人相处、和人沟通、了解别人的需求、为别人创造价值，从不认识、怀疑到慢慢地走近、缩近距离，打开心门。这个从不认识到认识、从怀疑到相信、从冷漠到融洽的心路历程，对我的帮助是巨大的。没有那个时候这种反反复复的磨练，没有那么多人的拒绝，没有那么多冷漠的眼光，可能怎么样？可能今天我还是会被这些挫折打败。

　　事实上，今天我在华康的感受和我以前做普通代理人的感受有惊人的相似。就是你在做事的时候，总是有人不理解、不认可。因为当一件事情价值出现的时候，绝大部分人是不了解的，这正是你发挥价值的所在。13年前，我做代理人是认为保险行业将会有更好的发展前途，别人都不知道保险是做什么的，为什么需要人寿保险。3年多前，我开始在华康的时候，是坚信中介行业代表了产销分离的趋势，更是朝阳中的朝阳行业。但是很多人包括身边的家人朋友依然不了解为什么需要保险中介呢？不是有保险公司了吗？如果认清了趋势，并坚定了信念，不管别人怎么说，都应该不放弃、不怀疑、不动摇，坚定不移地走下去。信仰坚定了，分清了长期和短期的关系，阶段性的挫折、一时的拒绝或误解，都是小事了。

　　记者：刚才您谈到趋势和信念，是什么让您坚定了对中介行业的信念？

　　汪振武：信念是来自于对趋势的了解和对有意义人生的追求，我们生活在这个伟大的时代，如果不能把握历史的机遇，做一番有益社会的事业，就太浪费了。2008年，中国超越德国成为世界第三经济体；2009年，更有望超越日本位居全球第二，这对每位中华儿女来说都是激动人心和引以为豪的。中国30年改革开放的伟大历史进程，是人类近代史最为波澜壮阔的事件。世界上人口最多的国家，经历了从贫困封闭到逐渐开放富强的沧桑巨变。未来的30年，中国将迎来更让人心潮澎湃的社会和经济变革，朝着现代化国家的目标快速转型。

　　根据瑞再Sigma报告统计显示，2007年，整个亚洲平均保险深度为6.2％，中国（内地）的保险深度只有2.9％，甚至远远低于印度的4.7％。目前，人寿保险渗透率非常低，预示巨大的发展潜力，基于中国市场巨大的发展潜力，外资金融大鳄纷纷抢滩，日益加剧的市场竞争增加了自有渠道建设成本，专业分工、产销分离更符合市场发展的规律，越来越多的金融企业开始重视甚至依赖中介渠道。

　　目前，中国保险经代渠道贡献的保费占比不到5%，而在发达的保险市场，一般通过经代渠道实现寿险保费占总保费的50%-80%，产销分离符合国际成熟市场的发展惯例。目前在日常消费品、家电、汽车甚至房产，基本都是通过第三方机构销售，自产自销的模式不符合经济规律和专业分工的需求。对消费者来说，一站到位挑选产品，也更加便利、实惠。据中国保监会的分析，专业保险中介的增速将会大大高于整个保险市场的发展速度，中介的市场份额和规模将随着中国保险业的发展成熟而持续地提升，保险中介特别是具有长期内涵价值的寿险代理是具有无可限量发展前景的朝阳行业。

　　在这些趋势下，我们可以很清晰地看到中介行业辉煌的前景，就自然而然地坚定了信念，并深信不疑。

　　走自己的路坦然于心

　　记者：在您创立华康的过程当中，在业内很有反响，是什么决定了华康的诞生？

　　汪振武：我之所以创立华康，第一是顺应中国经济的腾飞，顺应了金融中介产销分离的产业需求，尤其是中国入世之后，这种需求就变得越发强烈。中介行业的趋势首先是中国的复兴和中国经济的趋势。其次是金融保险行业的趋势随着经济腾飞会越发重要，金融和保险业一定要成为一个庞大的产业。再次，当金融业成为一个庞大的产业的时候，随着供应商和消费者的需求，必然会进行专业的分工，产生产销的分离。

　　第二是顺应价值观引导，中国人不像西方国家崇尚宗教信仰，但是中国人每个人都有自己的价值观。我的价值观就是希望做自己喜欢的事情和有价值的事情，实现有意义的人生，我一直在寻找这个机会。我身边的很多朋友，他们的兴趣和价值观也许是在职业上或者在收入上有更好的提升，但是我更珍惜自由。当我获得一定的财务自由以后，就一直在寻找能够让自己的人生有所作为的道路。如果说外因是大环境，没有这个环境，华康不可能产生，但是作为我个人来说，一直记得自己的价值观，一直在寻找这样的道路。当华康思路成熟后，再加上一个机缘，这个机缘就是我们这个团队和我的投资人，应该说趋势、价值观加机缘。这个机缘是遇到当时IDG的杨飞先生，还有能够遇到今天在华康一群志同道合的创业者，如果没有投资者的支持和创业团队，也不会有华康。

　　记者：请您简单谈谈创立华康那段奇妙的经历？

　　汪振武：在华康设立之前，我对自己的未来做过很多种思考。当时我反反复复问过自己一个问题，就是做保险的结局和归宿是什么，或者就是做保险的价值何在。我在创立华康之前，也自己投资创业过两次，最后的感觉就是也许能赚一点钱，但是并不会对我的人生产生根本的不同。我很幸运，在27岁的时候就实现了财务自由。我非常珍惜这个自由，大多数人的一生是在为生计和责任奋斗，但是我很珍惜我的自由，一直希望能去做自己喜欢和热爱的事情。随着思考的越来越清晰，想找一条能够实现人生价值和长远发展的事情，当我看到保险中介和金融中介的发展前景的时候，认为这可能是我这一生中难得的一次机遇，所以就开始了长达3年多的融资等创业准备之旅。在这3年多的过程中，走访了几乎所有国内当时的寿险代理公司，去请教，去交流，他们是怎么做的，为什么做的好，为什么做的不好，也咨询过所有我能找得到的熟悉这一领域的人。创业之旅做的最多的两件事情，一个是做商业模式的研究，第二做资金的准备。在融资的过程中，花了三四年的时间，见了许多国内的投资者和基金。在这3年多，做的最多的两件事情就是在路上，在路上去拜访和了解国内国外的中介市场，在路上去寻找投资人。

　　记者：您从那段经历里收获了哪些人生的思考？

　　汪振武：如果说收获和思考，有一点是对我触动最深的。在我创业的过程中，在这3年多中，我身边有些要好的朋友和以前的同事中有好几位去世了。这个给了我很大的触动，这个触动就是人生其实很短暂，越是人生短暂，就越是要把人生花在自己热爱的事情上。所以身边这些熟悉的朋友的离开反而坚定了自己要做自己喜欢和热爱的事情，坚定了不让自己把时间消耗在生计上和物质享受上，不太去计较这件事情带给自己财物上的得失。其实人生最大的成本不是财物的成本，而是生命的成本和时间的成本。当你人生走到晚年的时候，却发现自己的一生从来没有做过自己喜欢和热爱的事情，也从来没有有所创造和建树，可能不是简单的财富得失可以衡量的。很多人认为，创业有风险。现在在我看来，创业没有风险，因为你在做你自己喜欢和热爱的事情，这本身就是一种收获。比起那些每天把时间花在搞不清为什么要做这件事情，或者被迫要做这件事情的人身上，那种损失和风险其实才是真正的。按照禅宗的说法，人生就是一场旅行嘛，人生就是探索嘛。你说一个人，老是在他住的小区里面转，转到60岁有什么意义呢？我觉得创业华康的历程中，其实是对我的人生观和价值观不断清晰的过程。我觉得越做越让自己觉得坦然了，其实这就是自己要走的一条道路，这就是自己人生想做的一些事情，这没有什么好损失的，反而不做这件事情是最大的损失，就白活了，真正的成本是岁月。

　　新伙伴代理人制度

　　让伙伴变身理财管家

　　记者：为什么要创新伙伴代理制？新伙伴代理制比原先的优势在哪里？与原先的代理制有哪些不同？

　　汪振武：中国保险代理人制度起源于1992年，从上海友邦组建第一支寿险团队开始，经过十几年的发展，目前已经拥有近300万保险代理人。原有的保险代理人制度为中国保险行业的发展做出了历史性的贡献。但在旧体制下，代理人及团队主管很难做长期的规划、投入和经营，更谈不上终身经营。优秀的团队主管受制于体制的约束，难以施展才华和实现可持续的发展，最终不得不解散团队甚至离开保险行业，行业流动率居高不下。

　　为了解决这种体制上的瓶颈，华康推出了以“一个定位、两个承继、三个跨越、四个理念”为核心机制的『伙伴代理制』，把保险营销员视为身份平等、终生合作的事业伙伴。为保险营销员提供全国统一的事业后援平台，提供包括客户服务、品牌行销、信息技术、财务等系统支持，还提供最高水平的产品供给和供应商后援支持，以及具有竞争力的经营管理指导服务和利润分配，并面向精英主管提供宝贵的激励股份认购权的机会，系统地解决了代理人的身份认同问题和后顾之忧，明确事业远景和发展规划，从而提升了营销员的稳定性。

　　. 记者：请您大致阐述华康新的伙伴代理人制度的四个事业理念？

　　汪振武：华康伙伴代理制的四个营销理念，第一个是秉承MDRT的全人理念，鼓励华康营销员追求家庭、健康、教育、职业、服务、财务与心灵七大重要层面的平衡与和谐；第二个是永续经营：在华康保单、客户、团队、事业的利益是可累积、永续的、可持续发展的事业；第三个是这是属于自己的事业，代理人在华康的体制下拥有客户、拥有团队，家族利益，这是可世代传承的事业。华康四川的一个业务主管因为身体原因没法继续工作，把团队给了她女儿全部继承。最后一个理念是全方位金融服务的理念，鼓励华康代理人掌握更专业的理财顾问意识，成为客户的理财管家，而不仅是一个保险推销员。

　　记者：您如何看待目前全球的保险中介行业？中国保险中介发展在世界上处于什么地位？

　　汪振武：专业保险中介在全世界发达保险市场，都占据重要的市场地位，甚至是主导地位，在欧美日，保险公司基本都不设立自己的代理人团队，而是通过经纪公司、代理公司销售和服务，专业中介占据最大的市场份额。近在我国台湾地区，专业保险中介的市场占有率也达到了30%左右，最大的保险中介公司甚至参股了保险公司，进入了保险企业的第一梯队，近年来的金融危机事件，反而成为台湾保险中介发展的契机，专业保险公司的营销精英纷纷转型到代理公司发展，他们已经不满足于销售一家公司的一类产品了。

　　中国的专业保险中介起步比较晚，在中国巨大的市场份额中，保险经纪和代理公司仅占不到5%的市场份额，几乎可忽略不计，但是近年来也呈现出非常好的发展态势，涌现了一批有品质的代理公司，尤其是全国性牌照的推出，将大大的推进专业保险中介的专业化集团化发展。

　　保险工作是一场修炼

　　记者：今年您的个人目标有哪些？华康的目标有哪些？

　　汪振武：今年我的个人目标希望每天有两个小时的时间能来思考、学习、读书和多陪陪家人，华康创业的这几年非常的忙碌，希望能在公司快速发展的同时，不仅是我也包括每位华康人，都能有思考学习和陪家人的时间，建立起可持续发展的、和谐的全面人生。

　　公司方面希望华康沿着我们经济型扩张的道路，去构建我们效率领先和差异化优势的两个核心竞争力，实现业务、品质、利润的三达标。华康将会专注于最具价值的金融中介平台的建设，首先会有面向客户的增值服务和积分计划，通过服务的创新，让消费者选择保险就想到华康，成为他们的第一选择。第二，我们会加强内外勤队伍的建设，加大在培训，福利建设上的投入，建设一支能够符合和伴随公司长远发展的队伍，我们会推出更多地针对公司的管理人员和外勤业务主管的培训方案。

　　记者：您怎么看待您的“传奇”？保险事业让您收获了怎样的人生？

　　汪振武：我并不认为自己有什么传奇，我只是三百万营销人员中的一员，顺应着趋势的发展，坚定的去做自己认可和喜欢的事情，并把它付诸行动而已。华康还只有三年，华康还只是一个三岁的婴儿，我们是一个探索者，我们还在路上。保险事业是我非常热爱的，是生命给我们的奖赏，保险是天底下最光明的行业，它能广泛地接触到人的生活，保险让我对全面和谐的人生有了概念，因为在保险中能接触到比较全面的社会。

　　记者：您的兴趣和爱好是什么？对您的生活有什么帮助？

　　汪振武：我平时的兴趣是旅游、读书、游泳以及和人交流，现在比较忙很难专门分配时间去旅游，但是基本上我每周会有2-3次全国出差的机会，在路上看风土人情、在飞机上看书都是自己感兴趣的事情，而华康的工作是我最大的兴趣，因为我并不认为这是在工作，我只是在做自己喜欢的事情。我没有把公和私分得很开。人生就是一种修炼，工作是修炼的一种方式，保险工作本身更是一场修炼。

　　（本版照片由华康保险代理提供）

　　2010年1月，华康获得中国保监会批复的全国性保险代理公司牌照，成为中国首家被允许在全国经营的保险代理公司。本报记者日前对华康保险代理公司CEO汪振武做了专访。

　　人物素描

　　汪振武是华康公司的创始人，任职公司董事兼首席执行官。曾多次荣获MDRT会员资格及杰出管理奖项。

　　1996年，汪振武加盟美国友邦保险，成为了这家开创中国寿险新营销模式的外资保险公司初期的保险经理人。

　　2001年，汪振武参与中意人寿中国区的筹建，出任区域总监，其带领的团队创造了当时中意人寿50%的业务额。

　　2006年7月，汪振武正式创建了华康，成功获得国际顶尖风投IDGVC首轮注资。

　　2008年7月，华康成功完成第二轮融资，IDGVC在本轮中也追加了投资。

　　在汪振武的规划下，华康在行业中率先实现了全资控股、总分管理的专业经营模式，专注于寿险代理业务，并推出了中国第二代保险营销体制：伙伴代理制。

　　认清趋势、坚定信仰、解放思想、顺势做大。

　　——汪振武