平安养老险：“重组”金融大家庭

　　——专访平安养老险董事长兼CEO杜永茂

　　没有那一次获得中国保监会“改革重组”的批复，平安养老保险公司绝不可能发展成为今天“年金行业的领军公司”。而所谓的重组，是2006年12月27日，平安集团旗下的平安养老保险股份有限公司通过与平安人寿团险的“重组”，从

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　　“重组”

　　平安养老保险公司董事长兼首席执行官杜永茂还记得：“保监会批复养老险重组的批文上网后，中国平安（H2318）大涨了17%（彼时平安只在香港上市），这说明市场对平安养老保险此番‘重组’的认可和看好。”事实上，唯一进行“重组”的平安养老险已成为五家专业养老保险公司中管理资产最大的公司，是在银行、保险、信托、基金公司等拿到牌照的年金行业中处于领军地位的保险公司。“平安是这个行业处于领军地位的公司，这是监管机构对平安养老保险取得成绩的一种评价和认可。”杜永茂说。

　　重组前，平安养老保险公司主营业务是企业年金和与企业年金相配套的商业补充养老保险；重组后，除了上述业务，平安养老险还平移了平安人寿的团体保险业务，同时与平安人寿团体销售渠道的重组、合并，机构网络、人才队伍、管理平台得以迅速地扩张，为中国平安团体保险及企业年金业务的发展奠定了更好的基础。

　　“现在，三分之二的央企年金客户都是我们的客户，这些客户分布在铁道部、电信、各大银行、航空系统、交通系统等。”杜永茂介绍，他认为重组的好处在于“既融入到平安金融大家庭，又更加强化了平安综合金融的概念。”

　　强化

　　据悉，养老险公司最近几年在交叉销售方面卓有绩效，销售平安集团旗下的信托公司产品已达100多亿，其他代理销售的有平安集团旗下的健康险、财产险、信用卡，今年平安养老保险也代理销售了一些存贷款业务。而平安养老保险比交叉销售更超前一点的思路是：将来平安的销售队伍可以重组和分层，比如针对高、中、低端客户群的是不同的销售人员；或者针对央企、民企不同企业客户是不同的销售团队。“未来，我们希望平安集团像一个四合院，客户走进去了，在每个房间都能找到自己想要的。”杜永茂期待：“未来综合金融的发展方向是，一个客户到平安所面临的是一个服务团队或者一个客户经理，无论是养老、寿险、财险、信用卡、信托、证券等业务都是由平安一个客户服务团队所能解决的。比如说，有一个平安销售经理接触到某央企，就能按照客户的需求量身定做，给这个央企客户销售平安旗下所有的金融产品。”

　　杜永茂坦言：“解决这样的命题，除了文化、执行力、系统，最重要的是集团能够控股各子公司，集团打造统一的品牌和强大的平台，从而做到‘一个客户，多个产品，一个平安客户经理’的最终结果。”

　　截至10月底的数据显示，平安养老保险管理的养老年金资产（受托＋投资）达530多亿，在五家养老保险公司中平安养老受托年金占比30%，在包括银行、保险公司、信托、基金、证券公司在内的年金市场上，受托占有25%的份额，投资管理市场占有15%的份额；平安养老保险还管理着较大规模的传统团险业务，累计管理资产达300多亿；另外，平安养老保险销售的短险（如意外险）收入也有40亿。所以，平安养老保险若以每年管理的资产业务收入计算，它在所有的法人保险公司中已进入前10位。在重组后，平安养老的团险业务也获得了较好的增长，市场占有率从16.5%到20%，平均每年增长一个百分点。

　　杜永茂对平安养老保险公司及平安综合金融趋势的期待是：“我们现在看到的是‘交叉销售’，通俗地说，就是在合规的前提下，平安集团旗下各专业公司你帮我做，我帮你做。现在一个业务员可以销售若干个产品，而未来五年将实现从一个产品到多个产品的飞跃，同时，我们希望重组销售队伍，不同的客户群有不同的销售人员为他们服务。”