手续费成为银邮保险代理博弈焦点

　　近年来，借助于银邮机构多年积累的品牌优势、网点资源和客户信誉，委托其代理销售保险产品，是保险公司尤其是寿险公司业务增长的一个重要渠道。与此同时，银邮机构通过代理销售保险产品，既扩大了中间业务范围，又取得了代理手续费收入，使得保险代理业务逐步成为银邮机构拓展业务空间、有效增加中间业务收入的新领域。这本是双方“互惠互利、合作共赢”的好事，但在经济利益的驱使下，代理手续费却成为了双方博弈的焦点。

　　制度建设

　　日臻完善

　　早在2006年6月，中国保监会就与中国银监会联合下发了《关于规范银行代理保险业务的通知》(以下简称“《通知》”)，明确规定：“保险公司和商业银行开展银行代理保险业务，应当在平等互利、友好协商、着眼长远的基础上签订合作协议，明确代理手续费支付标准。保险公司应当按照财务制度据实列支向商业银行支付的代理手续费。保险公司不得以任何名义、任何形式向代理机构、网点或经办人员支付合作协议规定的手续费之外的其他任何费用，包括业务推动费以及以业务竞赛或激励名义给予的其他利益。”

　　《通知》下发后，各级保险行业协会或自律机构基本上都陆续组织辖内保险公司共同签署了《银行、邮政代理保险业务自律公约》(以下简称“《公约》”)，约定保险公司支付给银邮机构的代理手续费率不得超过规定的上限额度，并统一进入大账，还明示了各险种代理手续费率支付最高上限的具体标准，例如：“5年期及以下普通型及分红型两全寿险趸缴产品不得超过趸缴保费的2.5%；分红型两全寿险期缴产品在整个缴费期间内的手续费总额不得超过单期保费的10%；万能型人身保险趸缴产品不得超过3.2%……”。此后，相关部门也多次发文规范银邮保险代理市场。

　　今年，中国保监会专门针对银邮保险代理业务开展过程中的问题，召开了加强银邮保险代理业务管理视频会议，中国银监会更是专门下发了《关于进一步规范银行代理保险业务管理的通知》，对银行代理保险业务提出了四个方面的具体要求。此外，中国保险行业协会召开了有14家寿险公司参加的银行保险业务自律规范工作会议，强调银保市场规范的首要责任方是保险业，应借助监管部门规范市场的有利时机，严格规范银保手续费的支出，并将以银保期缴手续费行业标准为重点，尽快完成对《公约》的修订工作，同时，将在广泛征求会员单位意见后，重新组织签署2009年银保业务自律公约，还指出在新的自律规范标准出台前，各会员单位必须严格执行《通知》的相关规定，杜绝违规抬高手续费恶性竞争行为的发生。

　　手续费支付过程

　　暗藏玄机

　　在保险公司向银邮机构实际支付代理手续费的过程中，由于受各方利益因素的影响，表面上的代理手续费率完全符合《公约》的约定，而私下里却与相关制度措施背道而驰，《通知》和《公约》几乎都成为了一纸空文。

　　一方面，在金融风暴引起国际、国内资本市场低迷，投资、基金等理财产品销售遇冷的情况下，银邮机构转而热销保险产品来增加中间业务收入，部分银行还将保险代理业务纳入一级分行负责人的年度考核指标，受经济利益驱动，银邮机构总是希望得到较高的代理手续费收入，在“标准”代理手续费外通常会提出额外的利益要求。另一方面，除少数新开业的寿险公司外，几乎全部寿险公司都开展了银邮保险代理业务，有的寿险公司银邮渠道保费收入已占总保费收入的60%至80%，甚至更高。保险公司也愿意根据《通知》和《公约》的条款支付代理手续费，以保障自身银保产品的利润空间。但在保险市场主体多元化、竞争异常激烈，且多数保险公司片面追求保费规模和市场占有率的情况下，为保证本公司银保业务的顺利开展，保险公司只能委曲求全，在“标准”代理手续费外满足银邮机构的额外利益要求。此外，由于银保产品众多，客户的认知程度相对较低，而最终卖出银保产品是通过银邮机构柜员实现的，尤其是在客户对选择哪款银保产品犹豫不决时，柜员的重点推荐起到了至关重要的作用，造成保险公司为让柜员多向客户推荐并销售本公司的产品，经常背着银邮机构与柜员私下“交涉”，想方设法“取悦”柜员，使得柜员代理销售银保产品绩效工资外的收入也相当可观。

　　保险公司向银邮机构暗中支付额外利益的方式可谓花样繁多，包括通过制定有关推动方案或培训方案，利用与银邮机构搞业务推动或培训的名义，组织银邮机构相关人员旅游、发放奖品；通过虚列银保专管员名单，以银保专管员劳动收入等名义套取资金后，给予银邮机构相关人员现金奖励；通过银邮机构提供的办公费、差旅费、交通费、培训费以及会议费等各种费用发票，给予报销进行暗中补贴等等，但由于手段比较隐蔽，保险公司暗中支付给银邮机构及其柜员额外利益的具体数额很难彻底掌握。

　　双方应自主协商

　　代理手续费支付标准

　　保险公司之所以有余地在“标准”代理手续费外，暗中向银邮机构及其柜员支付额外利益，原因就在于各保险总公司下拨给下属各级机构的代理手续费率往往高于《公约》中约定的保险公司支付给银邮机构的代理手续费率的最高上限，例如：《公约》中约定的“5年期及以下普通型及分红型两全寿险趸缴产品的手续费率不得超过趸缴保费的2.5%”，而各保险总公司下拨给下属各级机构的手续费率却往往高于《公约》中约定的费率。这样，各保险总公司下属各级机构的手中就掌握着一笔“机动手续费”，使其在支付“标准”代理手续费的同时，有能力支出额外利益，再加上其他一些因素的干扰，才渐渐形成了保险公司向银邮机构支付代理手续费的过程中对相关制度措施置若罔闻、歪风邪气蔓延的现状，更造成了保险监管部门难以掌握真实、准确的银邮保险代理市场相关数据，而采取有效的监管策略，给银邮保险代理市场的科学发展带来不利的影响。

　　有鉴于此，与其让《通知》和《公约》成为一纸空文，不如顺其自然，适应市场经济优胜劣汰的竞争规律，彻底放开银邮保险代理市场代理手续费率，让保险公司与银邮机构在开诚布公的基础上，自主协商银保产品代理手续费标准，并且要全部归入“公对公”的手续费大账，虽然表面上看似银邮机构取得了较高的代理手续费收益，但实际代理手续费总额与之前“明、暗”代理手续费之和相差无几。

　　这样，保险公司在支付给银邮机构代理手续费时再也不用走“明、暗”两条线，避免了商业贿赂等违法违规行为的发生，同时，代理手续费全部进入“公对公”的大账，有效杜绝了个别人获取利益而“中饱私囊”，一方面，使银邮机构能“真正”获得更多的中间业务收入；另一方面，也使银邮机构能够更规范地缴纳中间业务税金，有利于加强税收管理、增加国家财政收入。此外，也更有利于保险监管部门掌握银邮保险代理市场真实情况，并实施科学有效监管，无疑是多方获益之举。而且，相信每家保险公司与银邮机构自主协商支付的代理手续费上限，都不会超过保险总公司下拨的代理手续费额度，因为保险总公司下拨的代理手续费额度已经基本达到了该产品的盈亏点。