平安产险少帅任汇川：找到那些造钟的人

　　产险市场是平安集团董事长马明哲眼中的一瓶矿泉水，虽然放在超市的最里面，但是不可或缺。毕竟，产险是中国平安从蛇口一隅走向深圳、走向全国的安身立命的基石，做好做优产险市场在中国平安内部有种与生俱来的宿命感。

　　2009年10月17日，作为平安产险少帅的任汇川，用两年不到的时间把这瓶产险的矿泉水卖到了年内保费收入超300亿元、位居第二的市场份额。评点平安产险的要义，在于站在中国产险市场已经实现V形反转的新起点上，增加更多的前瞻思维、市场理性和清晰的公司治理之道。

　　当然，这对任汇川而言，或有“百加斤易，千加两难”之叹，但滚滚向前的市场车轮并不允许身处其间的任何个人、任何机构有丝毫的懈怠。

　　时者，势也。

　　2010年的产险市场注定将在竞争的硝烟中守望出东方式的扩张之道。

　　1. 任氏管理十二字箴言

　　传统的管理将“搭班子、定战略、带团队”奉为中国式管理圣经，但在任汇川看来，还要加上“建平台”。建平台是造钟，而不是报时，因此显得尤为重要。

　　《21世纪》：不少人用“搭班子、定战略、带团队”这九个字来概括管理心得。从管理意义上讲，你怎么看这九个字？你的思考又是什么？

　　任汇川：如果让我来解读这三句话，首先让公司董事会来“搭班子”，董事会不是定战略，不是定具体经营策略和年度计划，最主要的事情是选对人，这是董事会最核心的任务。

　　其次，“定战略”是管理层要做的事情，它应该是从股东对资本的回报预期中寻找一个平衡，比如说股东要的是1年的财务表现，还是5年、10年的，它有个平衡点。那么未来财务应该如何实现？甚至选择什么样的产品线等等很多的决定权都应包含在“定战略”之中。

　　其实，带团队和搭班子之间是有一些重复的地方，如果一开始没选好团队，班子没搭好，团队也不可能带好。所以我想带团队指的是“搭班子”之后，如何让“班子”形成合力，如何让“班子”能够提升技能，形成一个学习型组织，不断创新。

　　除了这三件事外，再往后，我认为应该是“建平台”，管理平台其实很重要。平安这几年业绩在不断地增长，但其实平安花费更多的功夫是做基础平台。可能在十几年前市场化开始之时，一个企业特别依赖于领导人。但当一个金融机构长大了以后，你如果把任何希望都寄托在一把手身上，其实是非常不现实的。

　　因此，搭建管理平台非常关键。我们最近在学习《基业长青》这本书，书里面有句话：我要找到的都是那些造钟的人，而不是报时的人，你有本事把钟造好了，它永远能报时。

　　当然，很多新公司成立之初业绩、短期的财务表现的压力非常大，也很重要，因为前一两年要能够给股东信心，能够更好地融资，能够让整个公司员工看到希望。如果看长远的话，特别在我们平安内部，就特别强调“建平台”。

　　《21世纪》：既然建平台如此重要，平安产险是如何打造基础平台的？目前是否满意？

　　任汇川：最近三年，我们打造了三个平台。

　　第一个是定价平台。之前，国内财产险对个人客户和企业客户区分不明显，我们过去对所有客户都依赖单一销售模式，所以才会出现代理。比如，产险公司逐单销售个人车险成本是极高的，所以用高赔付去买业务成为普遍的情况。

　　实际上，个人和企业客户的产品需求和服务要求差别很大，销售方式也不一样，目前，我们强调区分个人客户群和企业客户群，通过对个人客户群和企业客户群的客户信息和风险数据分析，形成定价平台。

　　第二个是销售平台，根据不同的客户群，比如说企业客户群，我们依靠重点客户部和直销团队。而个人客户群则依靠的是寿险营销员、电话销售、车行代理、包括银行代理等。

　　第三个是后援运营平台。其实财产保险跟人寿保险最大的区别是什么？就是人寿保险产品周期很长、赔付量不大，而制约财产保险增长的主要因素不是销售能力，而是运营能力。

　　运营平台是什么概念？比如我们去年有420万个赔案，我们在销售前就要想到我能不能把服务做好。所以运营平台作为第三个平台就显得尤为重要，包括出单，客户服务理赔，我们用差不多两年时间，到今年年底才完成后台运营集中。目前基本满意，当然，平台本身也会不断升级。

　　《21世纪》：平安产险近两年不少渠道改革，是否也属于平台建设的组成部分？

　　任汇川：我们做渠道改革第一个是要渠道多样化；第二个是从混合到专业，越专业化的渠道，它越能够找到这个渠道最佳的商业模式和运作流程。

　　比如车行代理渠道，它主要的是新车销售为主，也包括旧车的保养。我们中国的这个车行续保率大概只有20%-30%，原因很多，但是我们发现主要是国内产险公司对客户的管理和服务，特别是不出险的客户，后台支持做得非常不够，大家几乎就是以保费为目标，以结果为目标，不注意过程。我认为，平台就是过程。

　　平安的特点是出险的客户续保率特别高，平安渠道改革就是把整个经营过程都用心做好，让客户更依赖于这个渠道，增加续保率。从这个角度来看，渠道确实是属于平台搭建的内容。

　　《21世纪》：你刚才提到平安产险一年四百万个赔案，现在这个后台运作的情况是什么样的？

　　任汇川：其实迅速理赔压力很大，例如平安今年推出的车险“万元以下，资料齐全，三天赔付”，实际我们能够降到1天就能赔付，说明效率在提升。不得不承认，理赔整体改善的速度是远远大过我们保费增长的速度，理赔时间不断在降低。

　　今年我们增加非常多的查勘车辆，也包括查勘人员、赔案人员、配送人员等。另外我们做了一些技术改造，比如我们的理赔支付方式，尽量使用非支票、非现金的转账、电子支付方式，包括一些查单，我们推出小额快速理赔，比如一千元以下的，如果客户是第一次出险的，或者是平安续保客户，我们都可以快速赔付。

　　2. 任卖了300亿的“矿泉水”

　　保费从200亿到300亿，平安产险用了不到两年时间，因此被称为赢在了起跑线上。任汇川称，他不过是一个卖矿泉水的人，常态和非常态因素的合力让他卖到了300亿，并且赚了钱。

　　《21世纪》：平安产险保费从200亿到300亿，用了不到两年时间，如此增速的原因是什么？

　　任汇川：首先今年整体的财产险市场都在增长，不仅是平安，整个行业的增长都大大超出去年末的预期。

　　截至今年9月30日，平安产险的市场占有率提升到12.3%，这也是很多人没估计到的，特别在金融风暴之后的第一年。让我来归因，我们是在一个快速的浪潮里面比别人跑得更快一点而已。

　　具体来说，在这个100亿增量里面，我的第一项归因是监管政策的推动，比如去年底保监会70号文件，说该项政策对保费增长贡献5个百分点绝对不过分，然后对利润率的影响可能是另外5个百分点。其次是平安的策略和上下员工的努力。

　　《21世纪》：有一种说法，当年初大家在金融危机没回过神的时候，平安就已经起步了，很多公司三四月份才回过神来，所以你们在上半年已经赢在起跑线上了？

　　任汇川：我们对市场的预判，可能跟大家有点不一样。我在去年年底就说过，保险很快就能看到春天的气息，其实这包括几个重要的因素。

　　第一，中国零售市场潜力非常大，我们又抓的是高端客户。有车的一般都是优质客户，我们就通过车险客户形成中高端个人客户群，就像马总（马明哲）讲的矿泉水原理，在超市里面，矿泉水为什么会摆到最里面？就是因为矿泉水利润低。当你买矿泉水时，你可能会买点本来你没想买的产品，比如一块巧克力、一包花生米、一个手电筒，超市是在牺牲矿泉水的利润赢得其他更大的利润，而车险就是那瓶矿泉水，我就是那个卖矿泉水的人。

　　第二，我们当时对市场形势的估计不那么悲观，中国经济的大趋势是难以逆转的。

　　第三，国家投资拉动政策对我们有些险种是有帮助的，像工程险的增长，虽然出口也受到影响，但产险总体增长还是不错的。

　　第四，最重要的是，我们看到了保监会规范市场的决心。过去七八年产险赚钱不多，主要是市场过度竞争所致，钱都去哪儿呢？我们是在两头流血，上游钱都给了代理人和中介，下游钱都给了理赔中的“跑冒滴漏”和假赔案。以前的很多产险公司的综合成本率是允许105%，现在经营好一点的公司可以达到99%、98%，从105%到99%实质就是从亏损到盈利质变的过程，如果从99%到95%，就是你的利润率会翻两倍的过程。

　　《21世纪》：在众多因素中，有些并不是常态的，而是特定时期的产物。

　　任汇川：有些不是常态，比如推动今年市场增长非常态因素还包括以前的那些“跑冒滴漏”，那些不真实的中介费用的降低使得利润增加，都是属于一次性的保费回归，并不能成为常态。

　　但有些又可以成为常态，比如保监会推动的70号文件，使得市场规范，带来的市场增长，比如经济形势的持续好转，今年7、8月份汽车销量均超过100万台时，我们觉得很不错，9月份达到了133万台，这是很多人没料到的。

　　第三个因素是我们的渠道。我们渠道包括电话销售，目前为止电销保费翻了一倍多，这都是拉动保费增长的因素。

　　《21世纪》：就销售渠道而言，平安的交叉销售也是重要的一项？

　　任汇川：现在“寿销产”的保费占我们总保费已经将近15%了，增长依然是挺稳健的，现在有几个特点。

　　第一，它是一个多赢模式，从社会资源、从我们内部、从客户来看，都是一个多赢的优化模式。虽然不是所有产品都适合交叉销售，也不是所有的渠道都适合卖所有的产品，但是我们寿险营销员销售产险产品是非常有意义的。

　　今年，我们大概有30%的寿险业务员卖过车险。在交叉销售过程中，因为车险是刚性需求，买车险可以让客户先认识平安，有了平安的第一个产品，业务员就可以跟客户建立很好的联系。寿险业务员卖车险是帮助产险，深层次也是在帮助寿险。

　　《21世纪》：在寿险、车险等产品的销售中，客户对单一品牌的认知度会更高一些么？

　　任汇川：是的，如果平安寿险代理人卖另外一家公司的车险，客户感觉没那么深，如果向客户推介我们平安新的车险产品，还有万元以下三天赔付等，客户接受的几率将大很多。

　　对代理人而言，他销售同一个品牌下的不同产品，而这些产品之间没有任何的冲突。对客户而言，可以通过熟悉的平安营销员买多种保险产品，会感觉更加便捷。

　　目前来看，交叉销售的潜力还是非常大的。我们发现，工作三年以上的营销员和三年以下的分开后，再根据营销员的活动率乘以单均保费，乘以保单数量，现在这几个指标都有很大的空间，还有很多营销员卖的很少或者还没有卖产险。现在我们寿销产的业务员主要集中在资深营销员，新营销员的增长空间还很大。

　　3. 中国产险市场的V型反转

　　任汇川称，2009年是中国财产保险的一个V形反转，就是说2008年可能亏钱，2009年大幅减亏，2010年产生盈利。“平安产险最糟糕的年份已经过去了，明年将保持自己的节奏和优势。”

　　《21世纪》：对于产险常年亏损，有人认为主要是车险亏损导致，你怎么看？

　　任汇川：过去保险业不论是监管者还是经营者，都会认为说一个结构好的公司是车险少，非车险多，但各公司实际上车险比例一直不低。不过，我跟大家判断不一样。

　　中国的车险形势是不以人的意志为转移的，财产保险公司其实并不是单一的产品的公司，它是多产品公司，我们有370个产品在同时销售，我们的责任是把最主要险种都经营好，各自按照各自的经营规律把它经营好。

　　我们不能说一个公司如果车险少就是好公司，产险经营好了，意外险经营好了，车险经营好了，你各自经营、单独核算，就像今年我们财产险增长率超过市场，意外险增长率超过市场，与此同时，车险市场增长更快，而我们车险超过市场更多，所以我们是整体在提升，关键看盈利与否。

　　《21世纪》：对于明年产险市场，你有何预判？

　　任汇川：明年整个财产保险行业的盈利会比今年更加改善。有几个因素。

　　第一个，其实今年下半年，四季度和今年上半年已经不一样了，保费收入在提高，中介成本在降低，整个社会的有很多规范和治理也使得产险经营环境在改善。比如说最典型的是严查酒后驾驶、违章驾驶、超载等，已经让我们看到最近几个月出险频率在下降。在整个社会从农村到城市化，从非汽车化到汽车化的过程里面，遵守规则都会变成一种常态，社会逐步走向成熟、稳定、规范，这是个必然过程，一定有一天会达到这种水平，这对产险是有利的。

　　其次，就是刚才说到的政策外因，并且这个起的作用还很大。

　　第三，明年市场竞争在监管之下依然会更有序。正如浙江省，它在限制手续费的比例，很多地方现在手续费就是8%，以前是18%，同时保险公司有能力提升保费折扣。保监会今年推分类监管，偿付能力充足率100%以下保险公司的会被限制开设新分支机构，这些措施都对市场整体发展有利。

　　长远来看价格不可能永远管制，总还有些市场化的东西出现，但是我认为明年肯定是好的。我个人认为2009年是中国财产保险一个V型反转，是转折点的一年，就是说2008年可能是亏钱的，2009年大幅减亏，2010年产生盈利。

　　《21世纪》：6月份产险手续费是占到保费收入12%左右，可能现在稍微降了一点，这属于成本，成本跟收入怎么来平衡？

　　任汇川：我觉得这里面有两个因素，第一个是会计核算因素。财产保险公司的特点是，保费增长越快的时候当期的财务表现越不好看，所以我刚才说我们其实要看的是两年还是三年的利润，由于费用都在今年分摊，我相信平安财产保险明年会因此表现更好。

　　此外，我们对每一年的保单会有一个精算结果的预估和事后的一个核对。如果看我们今年的综合成本率和去年的综合成本率，国内准则我们是上升了，国际准则是我们下降了，但是我们今年新签保单的品质盈利性比去年是明显改善的了，这也是我自信的最主要原因，我们最糟糕的年份已经过去了。

　　《21世纪》：今年10月份中旬的数据，平安产险保费收入超过太保，位列第二，那么在明年你怎么看待与人保、太保的竞争格局？

　　任汇川：平安还将按自己的既定目标发展，而市场份额领先要取决于两个人的共同结果，就像是比赛一样的，你可能要同时关注你的对手，作为激励自我的一种手段。这个对手往往是你最前面那个人，因为你要看领先十几名的人太远，追不上，但是企业经营从来不会把跟某个对手的位置当作你经营的全部目标和目的，这样显得太狭窄。我相信股东，如果说我们投资一家公司时，只看中市场份额，就算完成任务的话，那平安可能早就变成市场第二了。

　　我们的优势是，已经在香港、上海上市了，资本相对比较充足，平安现在逐步要扩大客户占有率，扩大每个客户的利润率，提供综合金融的平台。明年我们还将保持自己的节奏和优势，我们会继续保持健康地增长。

　　《21世纪》：现在金融产品，包括保险、银行产品也面临着同质化，比如电销好像也有保险公司很快参与进来，怎么来应对这个同行的竞争？

　　任汇川：电话销售我觉得不会出现压价的情况，因为电销的价格很透明，谁违规很容易被抓住。保监会允许我们做这个创新，我们认为是一个非常好的决定。客户直接面对公司，所有的管理过程都是透明的，所有的东西全部是非现场的，电话销售最大的好处就是方便，打电话，然后再送上门，然后移动POS机递到面前刷卡，价格可以监控。我并没有听说很多产险公司，也像我们这样大面积地推动。即便出现局部的小范围的某一产品上的价格竞争，也不会影响大局。

　　《21世纪》：在未来同质化的进程中，保险公司从产品上来看会有什么特点？

　　任汇川：就保险产品本身，会继续推陈出新，但不会有太多新的东西，在国外保险行业比较成熟，保险意识深入人心，保险产品就是风险保障。

　　未来国内保险行业的创新可能的趋势有这样两个：第一个，保险将会出现产品组合，更适合某些类型的客户去购买。

　　第二个，国外一些成熟的产品，在我们国内潜力很大。随着我们国家经济社会的发展，有了引进的条件，可以引进进来。