市场占有率连续下降 外资险企如何突破发展瓶颈

　　新《保险法》更加重视保险人之间的公平竞争，对规范保险市场秩序和提高保险市场运行效率必将起到积极的推动作用。但是，外资保险公司在这个良性转折期却遭遇了前所未有的瓶颈。

　　外资保险公司

　　发展现状

　　据保监会最新统计，2009年前三季度包括28家寿险公司和17家财险公司在内的外资保险公司原保费收入共330.15亿元，占整个中国保险市场原保费收入的3.848％。而2007、2008年占比分别为6.236％，3.985％，3年来，市场占有率呈连续下降趋势。截至2008年底，8家在华已满7年的外资保险公司中，实现盈利的只有友邦、中宏人寿和太平洋安泰3家。数据表明，外资保险公司及其在华企业正在逐步失去市场占有率。

　　　中国经济的迅猛增长及人口基数的庞大，曾一度给了外资保险公司进行保险资源与市场渗透的想象空间，诱惑着外资满怀信心打开中国保险市场的大门。但历经多年打拼，外资市场份额仍徘徊不前，难以撼动中资的绝对统治地位，外资保险在华的经营已步入“寒冬”季节。

　　外资保险公司

　　面临的挑战

　　一是国内市场巨大的竞争压力。这个压力一方面来自国内大型保险公司的迅猛发展势头。普华永道的调查表明，外资保险公司普遍认为中国人寿、平安保险、太平洋保险及中国人保等国内大型保险公司对其造成了严峻的竞争压力。相比于外资公司，中资公司具有天时、地利以及民族文化上的巨大优势，尽管许多中资公司的管理经验和技术基础没有外资来的先进，但它却植根于本地文化，更了解国内市场的特征及需求导向，这些都是外资公司所欠缺的。另一方面，外资保险公司还将面临不可预测的新的竞争压力——即个别大中型银行的进入。银行参股保险公司，必将对银保业务的市场格局带来新的变化。为了实现双赢，参股保险公司的银行必将优先照顾自家保险公司的产品营销，对外资保险公司尤其是过分依赖银保渠道销售的公司构成巨大压力。

　　二是合作模式的内在矛盾机制。外国保险公司进入中国的一个主要途径就是寻找一个国内实力雄厚的大型企业集团，各出资50％组建合资公司。但保险行业不同于其他行业，需要较长的一段积累时期才能实现盈亏平衡点。经验数据表明，寿险公司平均需要6至10年才能实现盈利，而财险公司也需要3至5年。这就需要保险机构的股东有长期投资的理念和财务实力。但由于中方的股东往往是保险圈外企业，对保险行业的盈利模式并不熟悉，单纯追求短时期内的保费规模和市场占有率，而不注重长期规模效益的经营，这就导致双方资本合作方面的不协调。

　　三是监管机构的严格限制。这既包括分支机构审批方面的限制，也包括地域限制、业务范围的限制以及资金投资渠道的限制。为了保护国内市场的稳定，金融危机的冲击使得监管机构加强了监管力度，机构审批程序也更加严格。一些外资机构认为严格的监管限制了他们区域拓展、市场细分和产品创新的能力。外资保险市场的地域分布过于集中，截至2007年，在北京、上海、广东、深圳4个开放较早的城市和地区，外资保险公司市场份额占到全国范围的62.83％，呈现出严重的地域发展不平衡；外资公司的投资渠道也相对狭窄，只能投资于债券及基金等，影响了投资收益率和产品创新。

　　另外，国外母公司对在华公司的支持力度不够也是外资公司发展缓慢的一个重要原因。外资股东往往更关注对中国市场的资金投放，而对于具体的行业技术、产品创新及管理经验的引进方面作为过少。同时，对中国市场的不了解，中外公司管理上文化理念的差异，公司员工的频繁流动等都是造成外资保险公司止步不前的制约因素。

　　外资保险公司

　　如何突破发展瓶颈

　　首先，外资保险公司必须确立自己的核心竞争力。面对竞争激烈的市场环境，外资保险公司只有准确定位并大力发展自己的核心竞争力，才能迎来新的发展机遇。外资公司必须优化服务质量，通过良好的服务能让消费者更加认识和认可公司的价值。服务要跟踪一张保单的始终，借助于客户的口碑提高保险公司品牌，培养公司的忠诚客户，提高续保率。同时，要树立人才为本的管理理念，优化代理人渠道，借助海内外资深高端人才快速发展本地人才，积极推动人才的吸纳和培养，控制员工流失率。另外，要加大产品创新力度，因地制宜，重视国内市场需求。例如，为了顺应中国老龄化市场发展趋势，可以开发长寿风险，积极开拓国内新市场，使消费者形成占优品牌定位。

　　其次，要积极探索外资保险公司多元营销渠道。由于监管上的严格限制，大部分外资保险公司的网点仅限于发达地区，而不像许多中资机构那样覆盖全国，加上外资保险公司一般经营期限较短，不可能像中资保险机构那样培养大量的代理人团队。因此，外资公司必须建立起具有自身特色的多元营销渠道。同时，外资公司要积极利用中方大股东的人力资源销售保险产品，大力发展团险业务及领域险业务。

　　再次，外资公司要加快推广母公司先进管理经验的步伐。此次新《保险法》相比原来的《保险法》有较大的改动，如明确规范保险人理赔程序和时限、限制保险人的合同解除权、约束保险人抗辩权等，这些变化对保险公司在业务流程和内部管控等方面提出了更高的标准。外资公司应充分借鉴母公司在市场探索、产品开发、人才培养、风险控制等方面的成功经验，融入对国内市场具体现状的研究，积极推进产品创新，优化服务质量，加强风险控制，提高市场影响力。