来源：保险经理人
2008中国年度十大保险经理人访谈
表彰优秀人物，分享成功经验。
2008中国年度十大保险经理人访谈中，既有诸位经理人的成长历程，亦有他们对于经营管理的真知灼见。
我们试图探寻每位经理人成功背后的逻辑，树立一个个卓越的人生典范。
与成功对话，与卓越同行。一起来解读明星经理人！
本期受访年度经理人
王新生
党委书记\总经理
中国人寿陕西省分公司
初见王新生，感觉他是一位平和的长者，不急不慢的语速与温和的笑容令人倍感亲切。作为一名“老”保险人，其雷厉风行的作风在工作中可见一斑
陕西寿险市场发展前景广阔
—访中国人寿陕西省分公司总经理王新生
◎撰文 本刊记者 薛识
王新生，1984年加入中国保险业，历任中国人民保险公司河南省叶县支公司经理、中国人民保险公司平顶山市中心支公司总经济师、中国人寿河南省分公司郑州市分公司总经理、中国人寿河南省分公司副总经理、中国人寿河北省分公司副总经理；2006年11月至今，出任中国人寿陕西省分公司党委书记、总经理。
◎ 出生年月：1960年3月 ◎ 家庭成员：妻子、女儿
◎ 籍贯：河南省舞阳县 ◎ 爱好：运动、看书
◎ 最喜欢的书：《朗润集》 ◎ 最欣赏的人：李默然
◎ 人生心得箴言：清清白白做人，踏踏实实做事。
◎ 对保险业的谏言：市场的发展应该更加规范，风险防范意识不断提高，管理能力不断加强，各级岗位人员的素质需不断提升。
◎ 最有成就感的事：为行业和客户做出贡献。
◎ 最后悔的事：自己是个追求完美的人，每一个成长过程都有一些没有做好的事情，没有做到尽善尽美，留下了遗憾，但这也为以后的工作带来动力。
同事眼中的他
◎ 你对获奖者最深的印象是什么？
对待事业认真负责、对待工作全心投入、对待副手坦诚相见、对待员工恩威并重。
◎ 他对你最大的启示是什么？
对待工作要胸怀使命感和责任感，大处着眼、小处着手，勤勤恳恳、真抓实干。
◎ 你对他的不满是什么？
干起工作来不要命！
25年的职业保险生涯
1984年，王新生开始从事保险业，由此开始了其漫长的保险职涯。谈到当初的从业经历，他笑谈：“加入保险行业是组织上分配的，之前我一直在银行系统工作，当时银行代理保险业务，后来保险从银行中分离，我就服从组织安排进入到当时刚恢复经营的人保公司。”
那时，令王新生感到工作中最大的不同就是，银行是坐地经营，保险是上门服务，两者有着天壤区别。
谈到一路走来的这25年，王新生感叹既简单又复杂，“简单的是我一直都在从事保险事业，复杂的是其间不乏困难与艰辛，自己也肩负了一定的责任和义务。可以说，我是与中国人寿同步成长的，没有企业的发展就没有我个人的发展。”
当谈到工作中所遇到的最大困难时，王新生告诉记者，“在恢复保险业务初期，首先让大家认识保险就是一个困难；其次，随着公司运营管理技术的不断提升而带来的学习和适应，是我个人成长中所遇到的最大困难。”
从2006年金秋出任中国人寿陕西省分公司总经理，对于王新生来说，是一个大展拳脚的好时机。用了两年多的时间，陕西国寿在他的领导下实现了公司发展历史上的大跨越，2008年资产规模达到了192.5亿元，较2007年增加了40亿元，同比增长27%；保费收入一举突破82亿元大关，同比增长高达51.8%，规模排名列中国人寿系统第15位，较上年提升了3个位次。
2008年，王新生先后获评“中国年度十大保险经理人”、“改革开放30年－陕西十大红旗人物”、“第四届陕西省诚信奖十大社会责任功勋人物”等殊荣。用他的话来说，这一路干下来，收获颇多，每一个历程的拼搏与付出都是值得的。
中原寿险市场的发展空间较大
从河南到河北，再到三秦大地，王新生可谓是足迹遍及半个中原，对于这3个省份寿险市场的了解也相对深入。谈到这里，王新生自有一番见解：“中原地区保险市场的发展与沿海城市相比较为滞后，这与当地经济发展和人们的保障意识有很大关系。中西部地区，包括河南和陕西，都属于人口密度相对较大的省份，群众收入水平在全国来讲比较落后，保障能力相对较差。但这对于寿险业来说是一个机遇，蕴含很大的发展潜力。因为寿险的主要标的是人，随着生活水平的不断提高，人们的保障意识也在随之提升，这对于寿险业的发展大有促进。”
由于地理位置和社会经济等方面的原因，中原地区寿险业的发展与沿海地区的侧重点肯定不同。对此，王新生认为，经济较为发达地区的分红产品销售要比中西部地区有优势。从全国来看，中原地区保险水平处于上升阶段，但就保险深度和密度来看，还是相对落后。而今后其发展重点应在保障型产品上，如养老保险、社会保障型保险、医疗保险。特别在农村小额保险市场有比较大的发展空间。谈到此，王新生说了一句颇为实在又很有道理的话：“改革开放三十年，人民群众富裕了、生活水平提高了，但不能因为没有医疗保险保障，而导致‘因病致贫’，使生活质量下降。未来我们国家将会出台更多的扶持政策，这也给商业保险带来了发展机遇。”
具体到陕西保险市场，王新生向记者介绍到，陕西是我国西部政治、经济、文化、交通、科技的发展中心。然而，陕南、陕北由于特殊的地理、自然环境，是各类意外事故的高发地；关中平原密织的交通网随着运力、运量的翻倍增长，道路交通事故时有发生；416万60岁以上的老年人口占比高于其他省，同时约七成以上的农村、城镇老龄人口的养老保障基本属于空白。这些都给构建“和谐陕西”带来一定压力，但也正说明作为社会保障体系三大支柱之一的保险业，其发展仍处于初级阶段。
陕西国寿拥有全省寿险市场近50%的份额，稳占主导地位。谈到今年的业绩，王新生表示，目前公司的发展和管治比较规范，整体业务发展达到或超过全国平均水平。今年在规模上还是以稳为主，加大结构调整和效益提升，各项主要业务指标与去年同期相比均呈现正增长，其中期缴业务增长达到30%，十年期期缴业务增长达到40%左右。
“目前我们发展中遇到的主要问题，我觉得关键是思想。我们要根据市场发展需要转变观念，这样才能在行业竞争中赢得主动。”王新生如是说。
公司间的良性竞争是必要的
中国的保险市场蓬勃发展，新兴保险公司如雨后春笋般拔地而起，这必然会带来更多的竞争与挑战。对此，王新生认为，无论外资企业还是中资企业，都要与整体地域文化相结合。外资企业会引进一些新技术、新理念和新模式，但在用人方面还是以中方人才为主，其在文化和职场的融合上不会对我们构成威胁。从业务角度看，国内经营的所有寿险产品都是经中国保监会批准出台的，外资公司同样也要接受保监会监管，大家都是在同一个平台上进行良性竞争。
“无论哪家公司都会面临竞争的问题，都有主要的竞争对手，其一体现在大中城市方面，其二是管理手段方面，其三是人才技术方面。这是一种挑战性的表现，也是市场的发展规律，竞争将更有利于企业的发展。在管理方面，作为海内外三地上市公司，需要克服的问题是建立一套更加完善的、适应市场发展需要的内部管理机制和比较先进的管理手段，这会更有利于企业的发展和竞争，同时也能使市场更加完善，从而形成良性循环。”
作为管理者，面临最大的挑战就是企业在发展过程中所遇到的各种难题。对此，王新生谈了他的看法：“企业所遇到的包括管理方面、发展方面的困难，都是难免的。企业的人员管理、干部管理、薪酬管理等都在随着公司的发展而不断深化，每次改革都不是一帆风顺的，通过上级的指导和团队的共同努力，问题将会一一解决。”
与保险结缘源于“老人保”，成长为一名成熟的保险职业经理人则要归功于新华人寿。8年时间，提建设从新华人寿烟台中心支公司总经理、内蒙古分公司总经理晋升到核心金融城市——北京分公司总经理
两次筹建新机构，提建设属于开拓、创业型领导，习惯于在保险营销一线冲冲杀杀的老总。对于执掌新华人寿北京分公司，一家成立已13年的老机构，提建设似乎正面临一个全新的市场环境。“北京保险市场空间广阔，我们需要精耕细作。”提建设坦承
创新为先精耕细作北京市场
—访新华人寿北京分公司总经理提建设
◎撰文 本刊记者 胡琼
提建设，1985年大学毕业，在山东省烟台市统计局工作了两年后，进入中国保险业。他先后在中国人民保险公司烟台分公司、中国人寿保险公司烟台分公司任职。2001年9月，任新华人寿烟台中心支公司总经理；2004年7月，转任新华人寿内蒙古分公司总经理；2007年3月，调任新华人寿北京分公司，任职总经理至今。
◎ 出生年月：1964年10月 ◎ 家庭成员：妻子、儿子
◎ 籍贯：山东莱州 ◎ 爱好：读书、网球
◎ 最喜欢的书：《沉思录》 ◎ 最欣赏的人：菲利普·科特勒
◎ 人生心得箴言：“水到尽头天作岸，山到高处人为峰”。
◎ 对保险业的谏言：“专注、专业”――保险业在急速发展的过程中需要保持清醒的头脑，只有专注做我们专业的事情，才能得到市场的认可，得到消费者的尊重。
◎ 最有成就感的事：保险业是一个快速发展的朝阳行业，市场随时有新的变化，同时也孕育着新的机会，这是一个能让人施展才华的行业。我最有成就感的事是较早地加入了保险业。
同事眼中的他
◎ 你对获奖者最深的印象是什么？
对理想的执着、对事业的热爱、对目标的坚持，以及不断挑战自我的勇气，洞察市场的能力和刚柔并济的管理手段。
◎ 他对你最大的启示是什么？
机会从来不会从天而降，只有怀着不懈的追求、明确的目标和充分的准备，我们才能发现机会、抓住机会。
从IT科长到中支老总
刚过不惑之年的提建设进入保险行业已22年了。前14年在中国人民保险公司烟台分公司、中国人寿保险公司烟台分公司任职，担任过计划财务科副科长、电脑科科长，做IT长达10年之久。
一位一直在财务、IT等后援部门埋头苦干的技术骨干如何转型为一位保险营销一线带头人？这源于提建设在中国人保烟台开发区支公司的一段工作经历。1999年，提建设任人保烟台开发区支公司经理，全面接触到个险、团险、银代、后援各个业务渠道和职能部门的管理，从此走上了保险营销之路。
“如果一直做电脑科科长，我是不敢跳槽的，是做了开发区支公司经理之后，才对保险营销有了感觉的。”提建设坦承。
2002年1月，提建设做出了在寿险发展道路上的第一次重要抉择，离开中国人保加盟新华人寿，筹备烟台中心支公司。因为开始并不是营销出身，提建设当时也没有团队，单枪匹马就开始了筹建工作。3个月后，新华人寿烟台中心支公司开业。开业第二年，烟台中支就以4400万保费做到了新华系统第一中支，也有了2000多人的团队。
“被逼的！当时新华的待遇简直没法和国寿比，从国寿跳槽到新华，我必须要干好，否则会让人笑话。”提建设如此评述他的第一次转型。
150万筹备新华内蒙
2004年6月，提建设来到人生地不熟的内蒙古，在只有150万筹备经费的情况下，接手筹备新华人寿内蒙古分公司，开始他第二次单枪匹马的筹建新机构工作。
提建设是在新华人寿内蒙古分公司筹备已有2个月时接手的。“当时内蒙的条件很艰苦，前任筹备2个月后团队也就100来人，勉强开业后，当月保费才40万，分公司的经营费用都不够开支，同业也根本没有把我们放在眼里。”
面对筹备之初人员虚挂、制度建设薄弱等情况，提建设承受的压力可想而知。通过一番市场调研、深入分析之后，提建设确定了“以点带面”的发展策略。首先挑选出业务和培训负责人，有效搭建组织架构，迈出了组织发展的第一步；其次是重整团队，并提出“将支部建在连上”，防止业务大起大落。同时在中支公司负责人的甄选上十分慎重，并向中支输送分公司内勤人员，担任骨干岗位。
“内蒙古市场总量不大，受人口限制，都集中在市区，我们就专注于打本部，不做郊县，专攻中心城市。”提建设表示。
开业一年后，新华人寿内蒙古分公司累计实现保费收入1.8亿元，内外勤员工达到2000人，品牌形象不断提升。两年后，内蒙古分公司亦从新华系统内三类机构稳步提升到一类机构。内蒙古分公司可谓因提建设而打上了“新华系统一面旗帜”的标签。
“首先，市场大环境好，内蒙古的保险市场相对发达地区处于初级阶段，保险密度和深度较低，竞争不是很激烈，这是极有利条件；其次，内蒙这种欠发达地区民风比较淳朴，营销员相对比较简单、老实，队伍比较好带。”提建设表示。
精耕细作北京市场
2007年3月，因在内蒙古市场经营业绩突出，提建设被提升为新华人寿系统最大的分支机构——北京分公司总经理。
“在内蒙古，更需要的是一种闯劲，一种开拓能力，而在北京是守业，创新最关键。成熟市场更能锻炼人。”面临一个与内蒙古市场环境完全不同的成熟市场，摆在提建设面前的实际情况是：
首先，北京市场的确容量很大，中、高端客户也很多，发展空间非常广阔，但业务员整体素质跟不上中、高端客户的要求，甚至都接触不到这些潜在客户。
其次，北京分公司作为一家成立已13年的老机构，虽然营销队伍基础比较好，但也存在不好管理、管理成本较高的问题。且北京市场外地人较多，导致留存率较低。
再次，成熟老机构固然干部队伍素质比较高，但也存在队伍老化、创新不足的问题。
在提建设看来，队伍建设是分公司经营管理的首要任务。他要求北京分公司各渠道均围绕“抓队伍”的主旨，在队伍扩张、队伍培训、队伍考核和激励方面采取有效措施。个人营销业务坚持持续有效地组织发展，推出了“缘系08 情聚新华”活动、蓝海计划、千里马计划、客户经理定位工作等政策和方案，有节奏地启动组织发展。
同时，提建设还大力倡导探索“大营销、大培训”模式，整合、优化配置培训资源，最大限度地开展内外勤员工培训，先后组织了新人入职培训、基层管理干部培训（室主任）、中层管理干部培训和继任者计划的落实，将“培训是最大的福利”落到实处，进一步强化了岗位培训效果，提高管理团队的行业素养和综合管理技能。
2008年，新华人寿北京分公司全年累计实现保费收入56.86亿元，达成了年初制定的各项经营目标，在北京寿险市场经营主体不断增多的情况下，市场份额继续保持前三位。同时，营销新契约期缴业务占比达到93%，高于平安、国寿、泰康等竞争对手。
“新华人寿北京分公司作为一家成熟的老机构在北京这样一个成熟的市场，‘创新’是突破发展瓶颈的唯一选择，包括经营理念、品牌宣传、客户服务等方面。”提建设指出，在北京市场，陌生拜访是最主要的，所以首先要帮助营销员寻找拜访客户的理由，同时要加大对客户的管理，包括深入分析客户数据、培养忠诚度客户等。
“其实不仅仅是某一家公司，就整个保险业而言，提升客服质量都是未来发展的关键点。在这点上，保险业没有银行业做得好，保险业更多专注于业务开拓，只是单纯为了保费而展业。未来各公司主要是拼服务。”来北京快3年的提建设俨然已经谙熟北京市场游戏规则，完成了他的第二次转型。
“我们2010年的保费目标是要在2008年56.86亿的基础上翻一番，实现100亿。”提建设借以发力的正是北京郊县，在此地区，新华人寿北京分公司暂时落后于其他竞争对手。
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