银行理财当心“模糊销售”

　　上个月看到一则案例：67岁的老王去某银行办理定期存款转存业务，一进大厅就有穿着银行工作服的人员亲切迎上。老王告知其来意后，该工作人员马上向其大力推荐一款“利息超过定期6%”的理财产品。钱多自然好，老人出于对银行的信任欣然同意。

　　几个月后，老王要用钱，想把存入的钱取出来，但银行告诉老人，钱已经买了保险，如果一定要取钱的话，就要扣一部分费用。存钱怎么“存成”一个35年期的两全分红保险了呢？老王此时才恍然大悟，原来所谓的高利息产品是要负担那么多条件的。老王面对了一个两难局面：现在取钱就要扣去几千元的成本，当作养老钱准备又被加上了一个35年的期限。这样的结局不禁让人啼笑皆非。

　　如今，某些银行业务员为了完成业绩和赚取提成就对客户采取“模糊销售”的策略，对年纪大的客户更是“甜言蜜语”。再结合此前闹得沸沸扬扬的渣打银行“投诉门”事件，过度营销案例现在是不胜枚举。

　　我们来分析当下的银行理财为什么让人如此不放心。

　　首先，“微利”时代的到来促使银行改变盈利模式，银保业务和其他代理业务不需要占用银行自有资金即可实现盈利，当然是银行的上上之选。中间业务的扩大可以满足老百姓多元化投资的需求，也可以给银行带来收益，本来很好的服务却因为疏于监管和行业规范而出现了现在的局面。保险业的前车之鉴仍历历在目，若银行为了眼前的蝇头小利，长此以往，失去的将是老百姓的信任和自有的品牌价值。

　　其次，销售人员对于产品理解不足，产品本身说明资料含糊其辞，晦涩难懂。销售人员为了完成业绩考核的需要和丰厚佣金的刺激，往往忽视了客户的实际需求和真实意愿，采用夸大宣传和误导消费者的方法开展业务。而客户也难以通过阅读说明资料获得有效信息，因此无法做出准确判断。

　　某些银行通常给出一个诱人的数字吸引客户，而“刻意”忽略了数字背后是：预期情况下，最好情况时的年化收益率。以某外资银行为例。该行理财师向客户说明其活期储蓄利率为8%，其实他说的是外币。若继续问本币呢？理财师说：也可以做到5%至6%。再问是预期的吗？理财师回答：在符合条件的情况下，年化收益率可以达到5%。所谓符合条件，即是与“您要承担风险”同义。

　　现在您明白了，天上不掉馅饼。

　　去银行理财，金融产品一般比较复杂，不要怕不懂不好意思，一定要多问几个为什么。毕竟不是针头线脑的买卖，不清不楚就去做才一定理不好财。平白无故多来的收益一定是蕴含着风险或限制的，切记切记。

　　(本文作者为第一理财网理财问答栏目版主、搜狐理财特约理财师)