访谈实录：去年最火今年净值缩水 冷眼看投连险

　　主持人：还有一个网友也提到这样的问题，他说现在想买投连险，但是他不知道哪家公司的产品好，他说他比较关心的几个问题是，一个是账户转换是不是方便、费用是不是低、每年收取管理费用的比例、投连险的业绩，另外还关心，在投连险上面附加哪些保障性的产品，像他提的这个要求，您觉得是选投连险应该注意的几个方面吗？

　　栾成校：我觉得这个网友问的问题已经很全面了，他关注不同角度怎么样分析、怎么样看待投连险，当然我也了解作为一个普通的投资者很难拿到确切的这些信息回答这些问题，但是我们坚持第三方理财以后将会是投连险的主力军，因为不管是传统的代理人或者投资渠道，销售人员很难去帮助解答这些问题，因为投连险很多是需要做理财分析、产品的分析，才可以最终导向销售的，不是一个简单销售的产品，所以我们坚持认为第三方理财将会成为投连险的销售主力军。

　　主持人：我们谈到投连险的销售渠道的话，现在投连险，尤其是在去年，主要是以第三方理财顾问的渠道销售，您能谈谈为什么会选择这种渠道呢？是因为相对于我们传统保障性保险来说，更偏重于投资产品吗？

　　栾成校：对，为什么说去年银行这么热情的去销售这样一个投连险产品，第一，当然银行有自己的销售任务，在基金很火爆的情况下，导致了投连险的销售也非常火爆，相对于这样的话，肯定会在去年的行情之下，肯定投连险的销售会相对于分红险、万能险、传统险跟容易，所以银行业倾向于销售这样一个产品。但实际上从今年年初以来，银行的投连险销售额幅度下跌是比较大的，但实际上我们再去看一些，比如第三方的中介公司，他的销售额，当然也在下跌，因为大家在大市不好的情况下，对这种高风险、高收益的产品毕竟有恐惧的心理，但是通过我们初步的不完全的分析，我们第三方的中介机构，销售额的下跌幅度远远低于银行，因为第三方相对来说比较专业，会把这个产品经过分析卖给合适的人。

　　主持人：我们再回到刚才的那个网友的问题，刚才的那个网友其实后面还有问题，您能给他推荐几支比较好的产品吗？

　　栾成校：像这个问题实际上也是大多数人跟我每次谈话都在问的问题。

　　主持人：网友很关心的其实是落到具体的产品上，您认为哪个产品比较好。

　　栾成校：对，这个问题是很普及，也很难回答的，为什么呢？就像我刚刚说了市场上没有最好、最差的产品，只有最适合你的产品。我作为一个理财顾问，首先如果我在不知道你财务状况的情况下，没有给你做风险评估的情况下，我是没有办法去推荐一个合适的产品给你的，这也是为什么第三方财富管理顾问，跟其他普通的代销机构的区别。如果我贸然推荐一个产品给他，实际上是很不负责任的，当然如果我推荐对了你能拿到高收益，但是还有可能我推荐错了你承受很大的风险。什么样的产品是投资者最应该的买的？是最适合他的产品，什么是最适合他的？必须跟理财顾问做确切的沟通，我在确切的知道他的财务状况的情况下、确切知道他的风险承受情况下、确切知道他的理财预期的情况下，作出合适的推荐。

　　主持人：您能给我们简单的介绍一下，不同资产状况而言、风险承受而言，他适合什么样的产品吗？

　　栾成校：我们可以举一个例子，比如一个刚毕业的大学生，他可能拿到月薪还不错，但是他没有一定的存款，这样的情况下，他刚毕业，如果他很有理财的意识的话，他就应该去规划他未来的生活，包括他更远一点的退休生活或者他结婚以后的生活，或者他小孩子女教育的生活。实际上我们在这种情况下，我们更倾向于，如果他月薪很高，除了满足他日常需求之外，有节余之外，我们会推荐他购买期交型的投连产品或者基金，这是一种情形。另外一种情形，如果是一个30多岁的，已经在事业上达到一个稳定期，财务上也达到一个相对比较满意的程度，他可能有一部分钱，他可以选择，当然这个是看，还是说你要把理财金字塔做的很好，什么是长期投资，什么是中短期投资，什么是中期投资，他长期投资我们可能会建议他把一部分闲钱先以短交的方式进入这个产品，然后每个月再以月交的形式实现他强制储蓄也好、叫定期投资习惯也好。

　　主持人：大家还关心一个问题，有人说是不是只有有钱人才能去做这样的东西，比如普通的工薪族，像我们一个网友说，他是40岁，没有任何社保，也没有房子，以前买了商业的养老保险，还有重疾险，保额都是20万的，养老险是从55岁开始，他感觉还是不够养老，他觉得是否还要增加一些投资？他说他现在的每个月收入是4500元，有定期存款18万元，每个月的花消是1500元，这可能是比较典型的普通工薪族。如果他这样做风险比较高，可能会比较担心。

　　栾成校：我觉得第一个问题比较粗略一点，他是不是大众型的消费产品，我们不倾向于投连险是大众消费的投资型的产品，因为我很赞成一个市场上的观点，投连险应该是选择投资者，而不是网罗投连险者。第一代投连风波发生的原因，就是把投连产品当作大众的投资产品，卖给了很多并不是很有经济实力的人。

　　主持人：对，很多人觉得这个产品收益率很高，觉得这个收益率一直会很高很高，并没有想到波动。

　　栾成校：实际上我们认为投连险不是一个大众型的投资品种，应该说更适合中产阶级这样一个群体，当然就像我刚才举的，我可能是一个刚毕业的大学生，我目前的财务状况没有达到中产阶级的一个标准，但是我有很好的薪酬，我有很好的发展机会，他可以采用期交的方式慢慢了解这个产品，但是从根本上讲，我们认为投连险是适合有一定经济实力的这样的一个群体。因为投连险的这种高风险、高收益，我讲主要是它的主流账户，包括它的股票型、偏股型的账户，它是高风险、高收益的特性就决定了他必须是拿闲钱做投资的。如果一个投资者把他生活的日常消费的钱节省下来做投连险的话，显然是风险极大的。

　　主持人：就是因为如果像今年这样行情不好，一下子半年就跌掉40%左右，估计会有很多人非常非常痛心。

　　栾成校：对，所以实际上我们说，有的投资者如果他没有做这种资产配置的概念、没有长期投资的概念，没有刚才说拿闲钱做投资这样一个基本的理念的情况下，他在半年的情况下损失50%左右的钱，这是他绝对接受不了的。但如果说你确确实实是一个中产阶级，我是拿我这个钱做长期投资的，我已经把我的生活备用金，把我的其他中短期投资都做的很充实的情况下，半年之内有一个大涨或者大跌，实际上对他的生活品质影响是不大的。

　　主持人：就是这笔钱不能影响我的日常生活，不能因为这笔钱没了我就要压缩其他的开支。

　　栾成校：对，如果出现这样的情况只能有一个原因，这个投资人投资的时候没有做好资产配置，结果导致这笔钱本来要做长期投资的，但是短期的涨跌已经严重影响我的情绪或者影响我的生活品质，这样的结果实际上是不应该出现的。

　　主持人：您能不能给我们一个大致的范围，比如像北京这样的生活消费水准，大概月收入多少钱的初入社会的大学生，这种新进的员工，大概收入达到多少的水平的时候，就是他每个月纯收入达到多少水平的时候比较适合？

　　栾成校：这个很难讲，我们说理财是一种习惯，有的人可能说我每个月拿2千块，花1千，剩下这1千可能拿出500做投连险，也有这种可能，有的人可能500就不愿意做这个投资了，500可能倾向于放在银行或者买保本的收益，不管什么方式都是投资习惯，投资习惯很难说达到什么样的金钱累计标准才能去投资，实际上投资是一种习惯，只要有理财方面的意识，都应该在理财顾问的建议下做配置。

　　主持人：像我们有没有自我测试的方法，我们适不适合做这样的投资呢？

　　栾成校：我觉得个人很难做评估，实际上自己解剖自己或者分析自己这种问题会很难，所以包括我们自己如果身体不舒服，我们不会自己去检查，我们会倾向于找一个专业的，谁是专业的？医生是专业的，实际上同样的道理，我们如果有法律纠纷，自己懂法律也不会去自己分析，我会去找律师。当然理财或者财富管理，我有这方面的需求，应该找专业的机构或者专业的人士帮你去做分析，跟你一块做分析，这样可能做出来的结果会更科学。

　　主持人：就是说我们像选择投连险不能一刀切，不能说什么样的认识和什么样的，还是应该根据自己的情况。

　　栾成校：对，投资最大的特点就是说因人而宜的，可能说我比较适合A类型的账户，可能经过分析您就比较适合B类型的账户，并不能说A类型就比B类型的好，或者这类投资者比那种类型的就好，只是一个适合的问题。