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转型财富管理 信托公司谋求渠道突围

2012年03月02日16:43
来源:第一财经日报
  [ 在未来,重视资产管理和财富管理的信托公司将会脱颖而出,信托公司应该聚焦资产管理和财富管理,培育产品开发,提高风险控制能力,给客户提供优质服务 ]

  随着监管层打响鼓励信托公司发展直销的“发令枪”,各家信托公司纷纷在渠道建设上“摩拳擦掌”。可以预见的 是,在竞争日益白热化的理财市场,信托公司将释放出更为强大的能量。

  渠道布局

  去年10月,银监会下发《关于规范信托产品营销有关问题的通知》(征求意见稿)(下称《通知》)。文中指出,信托公司营销信托产品,可采取信托公司直接营销模式,也可选择其他金融机构代理推介信托产品。

  《通知》称,信托公司开展直接营销,还可以通过设立营销中心的方式进行。信托公司设立营销中心须经中国银监会审核批准。此外,信托公司可在公司注册地之外设立异地营销中心,异地营销中心总数不得超过5个,但经中国银监会批准的除外。

  信托公司设立异地营销中心,亦有一定的条件限制:最近一年监管评级三级以上;受托管理集合资金信托计划资产需达到一定规模(具体规模仍待征求);营销中心负责人应具备足够的信托业务知识和营销管理经验等。

  业内人士分析,《通知》中关于信托产品营销方面要求的明确,意在鼓励信托公司发展异地营销,搭建渠道,提高自主管理能力。

  实际上,大多数信托公司的直销系统并不完善,由于对银行和第三方的渠道依赖度较高,从而减弱信托公司的议价能力。去年11月,吉林信托副总经理张如石对媒体表示,信托公司直销业务占比在30%~40%,银行代理大概占40%,第三方理财机构推介客户在20%左右。

  在去年7月,由于收费和项目介入程度等问题,上海多家信托公司和第三方理财机构诺亚财富就曾出现龃龉。

  诸如上述“争吵”在今后将逐渐减少,因为《通知》在销售渠道方面,沿袭了《集合资金信托计划管理办法》中关于“不得委托非金融机构进行推介”的规定,在金融机构和非金融机构推介方面做出了较明确的规定,严格区分。

  《通知》的下发犹如吹响了渠道布局的冲锋号角,多家信托公司纷纷有所行动。

  2月29日,外贸信托进驻山西,该公司的五行财富·财富管理品牌落地太原。据悉,外贸信托拟在今年将触角伸向华东、华南和西南地区。

  外贸信托总经理杨自理在接受《第一财经日报》记者采访时表示,山西具有外贸信托的客户基础和服务需求,“我们一方面为当地客户提供便利的理财服务,另一方面在项目端为当地企业提供便捷的投融资服务。”此外,他表示,山西富裕人群增长较快、当地具有较为悠久的金融文化渊源和诚信传统等因素,也是此次选定太原的考虑。

  由于具有较多的高净值人群,以及当地煤炭整合的资金缺口,山西已成为诸多信托公司和私人银行布局的重镇,中融信托、新时代信托以及工商银行交通银行光大银行等机构纷纷在山西设立财富中心或私人银行。

  财富管理不等同于卖保险

  在未来的财富管理领域,信托公司将直面与私人银行的竞争,同时,在宏观层面,业内普遍预计2012年中国经济将呈现软着陆、触底、温和回升,在这样的背景下,信托公司转型之路显得更为艰辛和痛苦。

  国务院发展研究中心金融研究所副所长巴曙松在外贸信托主办的“2012稳进中的财富新动向”论坛上对本报记者表示:“在未来,重视资产管理和财富管理的信托公司将会脱颖而出,信托公司应该聚焦资产管理和财富管理,培育产品开发,提高风险控制能力,给客户提供优质服务。”

  对于信托公司与银行、第三方的竞争,杨自理认为,相对于信托产品,银行理财产品在风险、收益和客户风险承受能力三方面存在“三低”的特点,而第三方推介的产品在上述三个指标上偏高,信托公司向财富管理转型具有产品和风控优势,“前几年信托公司把精力放在了产品研发上,虽然财富管理不能立刻在收入和利润上带来效果,但现在我们开始重视这方面,好的产品肯定留给自己。”

  而对于信托公司发展财富管理的步骤,杨自理指出,第一阶段要消化自己的产品,第二阶段在网点、渠道以及网络系统建立健全基础上,增强服务能力,进而销售其他产品。

  监管层所描绘的信托公司未来营销模式的蓝图,在《通知》中具体表述为:信托公司应着力提升自身资产管理能力和客户服务水平,充分发挥信托制度优势,通过自身营销团队的建设和营销能力的提升,构建以客户为核心、以专业化资产配置和财富管理为主要服务内容的信托营销模式。

  就上述内容,普益财富分析认为,营销的主要模式是专业化资产配置和财富管理,而非产品推销。

  普益财富报告指出,高净值人士财富管理目标日趋多元化,金融理财将不再以单一的财富增长为目标,资产配置、家族服务和综合解决方案等将成为理财市场的新兴成长点。这要求信托销售从客户的财务状况、理财计划、风险承受能力入手,寻求合适的产品给客户配置,而不是从产品入手向客户进行简单的推销。

  杨自理也认为,“财富管理不能沿袭卖保险的思路,要以服务的理念做财富管理,而不是推销”。对于如何做好财富管理,他表示,信托公司要取得客户对产品和公司的信任,需要给客户带来回报,“预期收益没有兑现的话相当于信托公司服务没有到位。”

  “信托业正处在蓝海,我们要做好专业化和差异化。”杨自理强调。
(责任编辑:王敏)
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