[专访]中荷人寿张剑锋:细水长流 不急于扩张

　　2011年对于外资寿险公司来说过得比较艰辛，行业负增长、整体份额下滑。而中荷人寿却属于少数份额上涨的外资公司。2010年经历了股权变更，重新启程的中荷人寿，面对市场激烈的竞争交出了一份还算令人满意的答卷。去年的专访中，张剑锋表示，转变策略、回归根本，采取差异性经营模式，把自己的优势发挥到最大化是中荷人寿近期将采取的策略。今年的专访，张剑锋再次透露，不大起大落，可持续地投入，做到细水长流，是中荷人寿的核心发展观。

中荷人寿CEO 张剑锋

　　公司发展要做到细水长流

　　搜狐理财：2011年对于外资寿险公司来说，整体份额下滑，我们注意到中荷人寿属于少数份额上涨的外资公司。能分析一下逆势增长的原因吗？

　　张剑锋：2011年中荷人寿的增长率为26%，好于合资保险公司的平均增长率-5%。较高的增长率主要取决于续保率和新业务的增长。

　　2011年，中荷人寿的新业务标准保费增长率为22%，其中银保渠道增长29%，个险增长10%，经代渠道增长25%。相比于行业负增长4%到5%，我们的增长率还是比较令人满意的。

　　从续保率来说，2011年中荷人寿银保渠道的13个月续保率超过90%，个险接近80%，经代渠道也超过70%以上。关于续保率问题，公司一直非常重视。尤其是在与其他渠道合作方面，我们希望找一些长期跟我们合作的，真正了解背后的客户群体的合作方。我们不做亏本生意，如果合作成本超过收益，我们就没有办法再合作了。我们从前几年就定下这个策略，到今年我们还做这个策略，所以我们的新业务没有首年的盘子冲得很高的。我们这样慢慢做，做合理的业务，等待市场环境更好的时候，我会利用自己的优势，建立合作联盟，靠竞争的优势和软实力来做。我们靠一些合理的成本投入，靠我们差异化专业的服务投入来获取我们的业绩。

　　我们公司这几年走上结构比较优化，比较健康，可持续发展的道路，今年董事会对我们获得的成绩做了高度的评价。中荷人寿的核心发展观就是不大起大落，可持续地投入，做到细水长流。

　　新营销模式应对银保渠道的新变化

　　搜狐理财：去年因为90号文的原因，部分公司的银保渠道整体发展出现下滑。从发展数据上看，银保渠道仍是中荷人寿的亮点。能介绍一下中荷的银保渠道是如何实现较快增长的吗？

　　张剑锋：早在2009年，公司即提出“转变策略，回归根本”的运营战略，公司将银保业务核心逐步转移到高业务价值的期缴产品上来。2011全年，银保渠道期缴业务新单保准保费已经占到渠道总标准保费的86%。尤其是90号文出来以后，我们寻找新的营销方式，当转型的时候，过去一年对销售人员的培训的作用显现出来，继续保持我们的销售实力。

　　搜狐理财：“新的营销方式”指什么？

　　张剑锋：一方面，对于高端客户，我们会与客户坐下来谈需求，而不是在柜台里面卖一些很短期的纯粹储蓄型的没有保障功能的产品。一方面，在产品开发上，我们更看重保险元素的体现，产品讲究一些差异性，体现保险产品跟银行存款是不是一样的，既有储蓄，又有保障，让客户有长期储蓄和养老的概念，让客户找到存款以外的保险商品。同时，要推动公司回归到保险的核心来经营。

　　通过运作现模式——给银行的产品有优势，客户觉得你的产品是好的，保险公司提供的服务也比较专业——我们深化了跟北京银行的合作，去年的12月份和今年的1月份，我们的银保产品已经占到北京银行85%到90%的份额。除此之外，我们为建设银行定制的保险产品的销售也实现了比较高的增长率。

　　2012的发展会比2011更好

　　搜狐理财：中荷人寿2012年的“开门红”势头不错，您对2012年整体的增长有何预期？

　　张剑锋：经过2011年这样的差异化经营，我们有很多增长点开始产生效果，比如之前有一些分支机构和渠道做不出来，但最近已经开始“活”起来。而且我们觉得今年的宏观形势稍微好一点，我们定的发展目标是最起码实现超过30%的增长。当然，这个也要看我们今年机构的扩张的情况，能否寻找到优秀的人才。

　　2011年我们做出了信心，我们对2012年感觉还是可以的。

　　不急于扩张不能把战线拉的太开

　　搜狐理财：去年采访您是您提到中荷人寿不仅发展成为环渤海经济圈内最具优势的中外合资保险公司，也要向中、东部地区积极谋求发展。一年时间过去了，2011年中荷人寿在机构发展方面有哪些进展？

　　张剑锋：在保险业，如果没有合理的规模，前期的投入很难给股东带来价值的创造，这样就不利于公司长期稳定的发展。但如果只是为了做大规模，为了疯狂的数据，总部的管理能力不能够辐射到所有分支机构，没有优秀的人才，急于扩张也是不行的。其实保险是不容易经营的，并不是收到保费你就赚钱了，还要看续保，还要看你有没有利润空间。去年6月份中荷人寿的天津分公司开业，在安徽蚌埠、淮南也开了新的中支机构，还有一些四级机构。今年我们计划“往南走”，可能考虑在长三角地区开设机构，这方面也会配合北京银行的步伐。我们目前不能把战线拉的太开，不然可能会得不偿失。我们看的时间很长，双方股东都是本着长远的发展去做的。

　　“三道防线”防止销售误导

　　搜狐理财：今年保监会把整治寿险销售误导作为一项重要工作来抓。从保险公司角度，您如何看待这个问题并如何减少销售误导的发生？

　　张剑锋：这个问题要引起重视，不管是内部或者是外部，要形成一种从上而下的意识，防止销售误导是对客户利益的重视和对公众的社会责任。对于公司来说，因为误导而导致客户全额退保，既影响公司声誉，又要为此支付很高的费用，伤害是很大的。

　　一直以来，中荷人寿都对销售误导问题非常重视，现在我们公司的措施会更严厉。我们一直采取“三道防线”的风险管理的框架，从最前线的销售到企业各各部门，层层把关，这是我们的企业文化。我们也经常进行内部调查，抓到的话我们也内部处分，如果问题严重，我们一定是要严惩，一票否决制，不管你之前做的多好，但是如果犯了这样大的错误，如果他有这样的销售行为，我们一定是要严惩的。

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