“财富管理：私人银行大放异彩”论坛实录

　　2012年1月10日，由搜狐金融事业部主办的“搜狐金融德胜论坛--银行家年会”在北京隆重召开。论坛汇聚银行业业内权威人士，共同展望来年经济及货币政策，探讨信用卡、中小企融资、高端财富、移动金融等热点话题。搜狐理财频道进行了现场报道。以下是题为“财富管理：私人银行大放异彩”的论坛实录：

　　杨本军：现在由我来组织这场高端财富私人银行大放异彩圆桌论坛，我也很高兴和在座各位四位私人银行，特别我觉得两家是外资，两家是中资银行，私人银行老总们一起探讨，有关中国在当前应该说是私人银行，我所了解的在08年4月开始起，中国的私人银行在差不多第一个月的时候，可能有连续三家私人银行登陆在国内。我现在就是想看一看从我们外资银行的角度上来看，近三年多来中国私人银行市场发展有哪些发展？站在中国的本土的银行角度，您觉得对于洋服务，洋品牌，或者说这种洋服务到国内来讲有什么样发展模式，对中国未来私人银行发展能够有什么样的感触？

　　陈玮：感谢主办方，感谢主持人把这个机会给我，让我首先来讲。刚才这个话题是说洋品牌，咱们在座两位外资银行对这个感触更深。我是觉得从私人银行这个业务来说，确实是一个金融舶来品，发源于欧洲，外资银行基本都开展这项业务，中资私人银行现在还是一个进入到少年吧，还是儿童，还不到少年。所以发展时间是比较短的，但是我还是很有感触的，从07年实际上咱们中资银行已经开始尝试私人银行业务了，我们光大银行刚刚推出私人银行业务，我们感触通过这几年做理财，做财富管理，到今天做私人银行，中资银行做私人银行还是有一定优势，有一定的基础，我感觉有这么几个方面做业务的条件吧。

　　第一个，我觉得客户条件是得天独厚的，因为中资银行都是全功能的商业银行，咱们有全国这样的网点，有大量的客户，我们的私人银行客户群是一个金字塔式的，我普通的客户一层一层对它进行客户的细分，客户的分层。服务进行分层，产品进行分层，导致最后整个架构分层，这样的话足够筛选出来私人银行客户，可能在外资行拓展模式就完全不同了，外资行基本上拔地而起直接寻找高层客户有一定难度，这是中资发展私人银行的一个优势。

　　第二个优势，我们都是土生土长的，我们对客户需求的了解，我们觉得是比较深刻的，中国高净值的客户和国外富人不太一样，中国富人多半是第一代富人，或者一代半，目前刚刚出现年轻的富二代，他们对财富管理，包括对个人事业发展的需求，和海外几代富人传承下来的需求还是不大一样的，最主要的区别，海外富人做私人银行比较强调保值，安全，而中国的私人银行客户，还是要让你帮助他寻找事业进一步腾飞的机会。关注他的企业而不仅仅是关注个人，关注家庭，他可能更多的心思还是放在它的企业，放在它的事业发展上。这一点上中资银行对客户了解方面，我觉得可能有一定的优势。

　　第三个，还是团队方面，是弱势也是优势，弱势可能从团队的素质方面和我们海外银行还有一定差距，优势就是他们团队的数量，渗透率还是比较高的。这几年我们做私人银行客户，我们还是有一定信心吧。

　　陈柏轩：首先我来自香港，在香港做投资银行管理团队，我是负责财富管理业务的，过去我是给很多产品，也接触很多银行的层次。我们可以看看一些渣打银行、汇丰银行，所谓财富管理，零售，他们在财富管理收入非常高，因为产品线还有监管的程度很多方面，在私人银行成绩跟零售有什么分别呢，私人银行在国外，我们所谓的高资产净值的人群，有一些叫专业投机者，还有一个是保密性，再加上一个遗产的遗传给下一代，或者说国外和国内渗透是不太一样的，怎么样把遗产转过去避税，也包括分配给你的孩子，或者你外面很多比如说以前很多老婆，不同的二房，三房四房怎么去分配，这个都可以的。他的股票可以放在银行里面，把这些股票做抵押，然后再做别的公司，然后也可以透过比较低的业务去放大做别的投资，看到一些高值债券用一个信贷放大一百倍这样的，也可以通过结构性的产品保本或者是非保本情况之下，帮他设计一些组合。可以买一些私募基金，有一些不同策略的私募基金，当然私募股权也有。我看到外资行，中资行发展都不一样，中资银行有非常好的资源，本身客户群非常多，所以他去回顾增加一个层次给到客户比较好的服务。刚才嘉宾讲了，他们有非常好的机会。我们会发现其实在现在国内外资跟中资的区别，因为外资银行有些公司还没拿到牌照，比如说基金，国内的基金，信托，然后结构性产品，人民币或者外币应该是我们强项，还有一些投资全球海外的。比如说国外大家可能看见黄金，或者说商品有机会，可以通过这个机会定制一些服务，定制一些组合，一方面争取投资机会。另一方面通过组合平稳分散风险去组合。根据颁奖专家也讲了现在人民币理财产品要收税，这几年人民币升值还有流动性比较紧张情况之下，大家不愿意转到一些外币的市场，我们看过去几年升得最多不是人民币，道理很简单，有些东西是猜不到的。人民币那个升幅少了一点，比欧元少。我举一个例子，搜狐在美国上市，或者新浪，我比较喜欢这些股票或者在香港上市的一些股票在国内没有的，我们可以通过挂钩一些标的做成一些产品，定期给到一些客户，他有兴趣，可能你对海外的产品有兴趣，可以定保本，或者非保本的人民币，或者不同的货币，可以作一些不同的组合。大家知道中国经济表现A股也好，H股也好，表现很差，有流动性因素，还有不确定性，市场信心各种因素影响之下，很多投资者，他到某个程度的财富，他是希望有不同的组合可以给到他，我这是比较稳健的，保本的。有些是希望分散的，国内和国外的成本都可以放进去做。

　　所以在外资行现在还牵扯到两块，第一块就是客户的资源，第二块有些产品比如说有一些第三方托管的业务还没开放，还有就是基金专户也可以定制很多相关产品，再加上国外一些机会，刚才说新浪也好，搜狐也好，新能源也好，或者金融保险、能源、股票、H股都可以在一些产品，人民币或者是外币做成一些不同的组合，根据各个口味去做。

　　我们很重视人才培训，还有国际理念给到一些专业意见，包括我们营销团队，我们投资顾问团队，然后怎么样培训我们客户经理，给到适合的有些专业的意见。这个也是我们比较重视的一方面，谢谢！

　　杨本军：下面请德意志黄总给我们谈一谈分业经营，您作为外资银行的私人银行在中国的发展，您可以谈一谈您在国内的发展过程当中，有什么样的感受？或者说您站在一个全球资产配置的角度上，来去谈一谈未来的全球私人银行的发展趋势。

　　黄凡：这个题目比较大，我就想分拆成几个部分来回答。谢谢搜狐网，谢谢主持人，谢谢各位网友，作为私人银行国外和国内第一个不同是发展阶段不同，境外其实从欧洲三百多年前就开始有私人银行，后来到了美国，到了亚太地区，最后到了中国，其实发展阶段明显可以看得到从欧洲开始到美国，然后到亚太地区，然后带来中国已经是三百年历史，国外是相对成熟的状态，所以决定了发展的阶段不同。

　　另外在于整体法规框架的不同，刚才主持人所提到国外通常做一个混业经营，就是一站式的服务，一站式的服务，银行提供私人银行的业务，提供一种叫做综合帐户，综合帐户里面可以满足客户从银行帐户的基本的功能，到一个投资帐户开放式的平台，是整个市场上任何投资产品多可以拿得到的，不光是自己银行的，全方位的市场是开放的，第三方都能拿得到的。

　　还有从监管机制上来说，它是一个混业经营，混业监管，真正达到真正意义上一站式服务。另外监管机制上涉及到国外的法规，通常私人银行比较发达的地区，打个比方在欧洲，还有在一些主要的离岸中心，例如新加坡、香港，采取英式普通法系，里面有比较完善的财富保护的功能，可以通过设立信托，使到财富整个传承能够比较顺利过渡。这个法系的体系就决定了私人银行里面，一站式的服务，可以提供以下几方面。第一银行服务，第二投资理财服务，第三就是财富的规划跟传承，满足了这些高净值客户几方面需求，一个财富安全性，钱放在安全的地方，不能放在枕头底下。第二有投资帐户做到财富保值增值，第三块，使得财富能够传承一代到一代，再到下一代，欧洲的私人银行往往服务一些家族，已经服务了几代人，通过这样传承下去。这是一个法规框架的不同，也就是监管环境不同，这就决定国外相对来说有三条资助，而我们目前所处的阶段，或者是只有两条，银行基本功能是有的，安全性是有的，第二投资方面保值增值可以做一定投资产品，这是有的，但是这个投资平台相对来说深度和广度有待提高，还有第三个不同在于人员的不同，国外通常是像刚才几位嘉宾分析过，第二一直到第五代的富人，他们的特点，相对来说风险偏好比较低，他希望一个私人银行能够为他提供的私人密信，安全，保值增值，以及财富传承。目前中国阶段往往是第一代富人或者第二代富人，往往期望值不同，私人银行有时候容易进入一个误区，希望私人银行来为它创富，其实我个人认为是不可能的。真正创富企业家有创富的办法，他可以通过实业创富，可以通过风投创富，也可以其他途径创富，但是要私人银行帮他创富不是合适的匹配，是一个误配，真正私人银行为他管理好财富，实现财富安全性，保值增值，以及一代一代稳定相传。这是一个磨合适应，或者从银行，从从业者角度来说对客户教育的一个过程，是目前私人银行的发展，按照历史来说应该是2006年底第一批外资银行开始在中国开展私人银行业务，我们是其中一家，中资银行应该是07到08年之间在中国正式开展私人银行的业务。由于时间相对来说是比较短，所以私人银行家这一方面，目前来说人才培养的过程，真正能培养出一批具有有私人银行家这种智慧跟高净值客户能够平等的沟通的这些私人银行家目前在中国比较缺乏，这个培养也有一个过程，也就是刚才所说的三个方面，发展阶段的不同，一个监管框架跟整个法规环境的不同，第三是人包括了从业者跟客户群体的不同，就决定了国外的私人银行跟国内的私人银行目前是不同的。而国外处于一个相对来说发展完善的阶段，国内相对来说是在一个开始的阶段。前面的空间非常大，但是这个过程里面相对比较困难，这个困难就克服了根据所提的那几点，目前我们在初始阶段，按照我们实践经验，就自己个人来说我是07年开始在国内第一代的私人银行从业人员了，我有一个个人的说法，我们要么成为先驱，要么成为先烈，这个过程是有风险的。任何一个行业蓬勃发展过程中是有风险的，这个过程相对来说比较艰难的。还有回到刚才所说的问题，中国私人银行其实盈利模式目前在一个怎么样找到一个盈利的模式方面还在很多探讨。国外的话，作为银行来说，它的业务主要的利润来源不在于存贷差，存贷差只是很小一部分，因为国外利率是开放的，真正理查有美国1%左右利差，中国3%左右的利差，商业银行最大利润来自于利差，私人银行这一块真正并不太多需要这种利差，私人银行已经是高净值客户，买房子通常不需要贷款，贷款需求并不是太多。而存款它又相对来说，中国客户相对来说比较愿意追求高风险、高回报，也就是刚才所说的有可能的误配，他认为私人银行是应该帮他来创富的。他的资金并不愿意太多的沉淀在存款，另一方面他不一定愿意没有这种需求来借贷款，私人银行从这批客户里面赚取最容易赚的利润，这个利差其实很难存在的。私人银行盈利模式跟传统商业银行很难比，阿公阿婆存一年贷款期，很容易有一个明显利差3%，行长非常容易经营。但是私人银行事业部负责人困惑了，这里没有存贷差，全靠中介业务赚钱，这个业务深度跟广度不够，盈利从何而来，这是私人银行目前存在的盈利的难点。目前私人银行无论中资、外资，其实真正能够盈利的并不是太多，这是按照我的一个理解跟分析，因为利差业务是中国最容易盈利的业务，私人银行其实做得相对不多的。财富管理这一块业务在中国比较困难的，但是私人银行也是需要的，不是太完美的一个匹配，在目前这个阶段。这也是一些个人的见解。

　　杨本军：王总，您经常跟高端客户打交道，我个人认为高端财富领域当中有的时候一些属于适中吧，也就是一百万到两百万美元之间这么一群客户，他们可能要求收益率非常高，中央经济工作会议提了很多人大家都是不想去做实业，都想去做金融，做风险，做投资，您跟客户沟通过程当中，您觉得跟客户沟通，从产品，从投资者心态当中来说，中国私人银行业务发展方面有什么障碍？

　　王泓：其实我们主要私人银行中端客户以下的业务为主的，我们中国整个经济已经三十一年了，那一批人参与了改革开放初期的在十年前，他是有财富管理的需求的，所以促使很多人银行或者机构在十年终大力去推动财富管理业务。现在开始慢慢财富管理这个阶段已经走到比较高峰的阶段，我们现在为什么有这么多私人银行客户，我在跟客户接触中，这些年变化中又有区别了。前几年的时候跟客户接触的时候，客户都不理解，原来银行除了存钱，还可以帮我增值。因为客户需求的产生，可能促使这两年各家银行私人银行部或者外资银行，中资银行也好，纷纷成立，包括民间银行，也是在全年成立了一个独立私人银行事业部来做私人银行部，整体业务发展都是在于整个客户的需求。

　　我们刚开始做财富管理客户一样，也是把客户进行分层，当他是一个一般的客户，或者从生命周期的分层，还有从它的资产状况分成，当他的资产可能只有十万块钱，或者是五十万块钱，一下子总资产的情况下，他的产品我们一般的话都是以标准化产品为主，只要能够跑赢市场的活期利率，对很多资产管理客户来说是需要用的，我们是可以保证的。同样到了私人银行这个阶段，很多高净值客户，比如有一千万，或者是八百万，这样的净资产私人银行客户需求，跟他拥有比如十几个亿客户需求是完全不一样的。拥有一千万客户其实对于我们来说是很多从财富管理客户，从证券市场，从房地产市场，或者是从我们说的中小企业的市场里面，他们发展出来的。对他们的资产，他们其实是没有安全感的，他们想尽快把这个资产进行升值、稳定、保证，让他们在财产状况下，能够保持他们这种生活条件，能够向上去走。所以我们在跟他做这种产品推荐的时候，首先可能要根据风险承受能力来去沟通，在私人银行障碍上产品推荐上，应该是因人而异的。所以跟客户沟通中也是因人而异的。反而有时候觉得当一对一跟客户沟通的时候，其实障碍没有想象中那么大，只要你能够了解他的真正需求，包括现在在做的小微企业，其实小微企业里面对于私人银行来说，也是我们高端客户一个制高点。小微企业里面蕴藏了很多私人银行客户，或者私人银行潜在客户，因为很多小微企业，他们大量的资产可能是在于他们的生产的资金上面，但是它还是有很多的防火墙，或者是他家庭的保障资产，都是会留下来的。而且这一块他们一定要保证安全的，对增值方面反而要求不多。比如你跟他介绍一个信托可能有10%的利率，但他说其实我是我做自己的生意，因为我做自己这个行业，可能做冷酷的行业，可能做黄金深加工行业，可能做茶叶的行业，还有云南玉的行业是远远高于银行所能给他们带来的利率。我觉得在新闻上面，或者是在媒体沟通上面，可能会对私人银行客户利率需求会有一点点误区。有一些客户确实要追逐高利的，从资本上退下来了，这一段时间可能这两年股票市场就是要追逐高利。但是有一部分私人银行客户就是企业的，类似小微企业客户，确实我要保证我的安全，同时对我们小微客户的私人银行在授信业务上也是给予一定的支持，给你一揽子的，包括我们的产品也好，授信也好，让他在产品上做沟通是比较好的。

　　杨本军：非常好，至少我已经学到了很多东西。在整个全球经济和金融持续到今天，未来两到三年，我个人认为客户对资产安全性的考虑可能远远大于对资产和资金回报率的考虑。从安全的角度上来讲，刚才王总已经讲了他整个跟客户交往过程中有这些深切的感悟，当然今天还是蛮有意思，两家中资银行两位女士，两位外资银行两位男士，中外私人银行就像男女搭配干活不累，在中国未来还是说在私人银行领域里面，我们能够坐下来像男女在一起，能够融合的把中国私人财富管理业务做得更深更强，未来我也坚信，在中国持续保持经济高速发展同时，我们私人银行管理一定会走上新的台阶，非常感谢四位，参加今天的论坛。

　　提问：私人银行有什么门槛，什么样人才能够成为私人银行的？

　　陈玮：咱们在2010年以前沿用国外私人银行的门槛，大约一般都是一百万美元，国外折合成一千万人民币，2010年末出台关于私人银行操作办法的初稿，里面的标准好象放宽为600万人民币就是私人银行客户的标准，今后都会用这个标准。谢谢！

　　黄凡：以后中国人，每一个人都应该有私人银行，就跟每一个人应该有一个家庭医生一样，我觉得有一个问题如果发达国家，大部分人都是家庭医生，都是很少人有私人银行，至少我也希望我能够成为私人银行的客户。第一个是门槛，另外私人银行到底要不要私人银行，还是一个匹配的概念。假如某企业家，创富成功了，拿着一大笔钱，这笔钱是非常希望自己亲自管理这笔钱的，他自己很好的管理这笔资金，然后去运作、投资、规划，他不干别的事情，就干这个，他以这个为乐。他该应该自己管好，不需要财富管家人，财富管家人就是私人银行。企业是需要好好管他的企业，继续做他应该做的事情，或者他是一个很有成就艺术家，他要专注他的艺术，就是不喜欢管理财富，而且这一方面不是他所长应该找一个私人银行替他做财富管家人的角色，要不要找私人银行，我认为是一个匹配的概念，这是我的观点。

　　陈玮：非常感谢这个提问者，说出我们客户的心声，也许这个概念直接跨到私人银行，刚才这位嘉宾讲的，不一定能那么普及，但是作为我是从做理财，做财富管理到今天做私人银行我很有体会，他提的实际上对我们做零售这个行业银行的要求，我们的客户是希望银行能够把服务送到他身边，是不是叫私人银行不重要，重要的是有没有一个银行的人，根据我的情况，为我提供这方面的建议也好，或者说是管理也好，或者产品也好，不要使自己很盲目的，和私人医生相比较不是严格意义上的私人银行，而是应该有一对一客户经理或者一个团队为我们服务一下，这个建议提得非常好，谢谢。

　　主持人王子恢：年薪二三十万业务员去和千万富豪讲如何管理你的财富，您觉得靠不靠谱？

　　王泓：客户经理只是一个联系的方式，私人银行会客户有私人银行客户经理，他会了解你的需求，其实后面有一个强大的专家团队，私人客户说自己有企业，然后上市，会有投行团队，银行里面也有专门团队，根据团队就会介入。除了企业可能有法律，有企业专程的，有不同的需求，可以达到一个桥梁的作用，沟通了解你的需求，知道你的想法，就像去美容医院可能有美容医院给你讲你的需求，但是具体实施是专业人士。

　　陈玮：王亚伟靠谱不靠谱，这句话可能中间有一点玩中国逻辑游戏，大家大可不必这么去比。

　　陈柏轩：中国这个市场不管理财市场，或者私人银行也好，从人员发展，还需要一段路，现在从产品线，很多客户经理培训，还有就是银行的总部，财富管理的总部，他怎么把一些东西设计好，然后后面有研究，还有投资顾问的支持是非常重要的。在国外一些私人银行，他客户经理是跟客户搞关系，喝茶打球知道他的需求，然后后面有不同的投资顾问，外汇、债券、基金，不同的顾问整个组合去做的。第一他的社会经验足不足够，第二他能不能把握到客户需求，银行给到他的培训是不是足够的？应付目前中国财富管理法规范围之内允许的一些产品，总行要把关，比如中资银行做的是信托为主，信托后面资产是怎么呢？信托公司分析之后银行再区分，比如流动性很多还款能力很多分析有没有做到，然后给客户经理，不是随便给一个产品，我认为是怎么样，那肯定是不行的。总部投研分析材料，这个过程我们非常重视。中国这么大，你在某些经济发展没有这么好的地方，没有这么多人才的地方，肯定找不到，但是可以找得到关系。在涠洲可以联线到总部这些银行中心，或者财富管理中心，下面的投资顾问团队跟客户解释这个是什么，也可以，这个是你的逻辑你的架构做得够不够？这个很重要。

　　刚才提到中国从业人员跟客户之间的匹配问题，我觉得这个问题的提出还是那种概念上预期上的不匹配，我能够找赚一千万，银行家只战二十多万，你的赚钱能力不如我的强，希望私人银行帮他赚钱创富，私人银行一个是财富安全性，第二个帮他保值增值，第三帮他把财富规划好，使他有一个非常安心的知道这个财富能够传承到下一代，代代相传下去，一定不是靠私人银行创富，不是非常匹配，他对私人银行所做事情的理解，是有一点可能认识上不一定完全正确的。

　　黄凡：另外刚才几位嘉宾说明白了，私人银行所需要的，真正的了解到客户的需求，找到银行里满足客户的需求，为他的需求提供完善方案，并不是帮客户创富，这是理解上要明确的。谢谢！

　　杨本军：私人银行就是服务在前，产品在后，根据客户实际需求帮你寻找到一些金融产品，不管是企业还是家庭的这些方面的需求。

　　这位先生提到私人银行未来发展比较好，我们也知道特别是起源于英国十七世纪的经验，真正成了私人银行。后来像英国机敏思（音）家族已经为私人银行服务三百多年，像诺思查尔德家族，财富管理除了实体之外，还包括律师，会计师，私人银行给他提供服务，事实上私人银行服务可以包罗了包括我们说律师、会计师，审计师，所以真正私人银行概念并不像一般人，我刚才讲到很小的一部分，我只是向你卖金融产品，我银行卖什么，王总讲了是一个财富管理的概念，因为你的财富没有达到标准要求，我金融机构有什么产品就去购买什么产品。

　　主持人王子恢：谈到财富话题但是是滔滔不绝，感谢几位嘉宾。