人参与)2012年1月10日，由搜狐金融事业部主办的"搜狐金融德胜论坛--银行家年会"在北京隆重召开。论坛汇聚银行业业内权威人士，共同展望来年经济及货币政策，探讨信用卡、中小企融资、高端财富、移动金融等热点话题。搜狐理财频道进行现场报道，以下是中国民生银行零售银行部高端客户中心总经理王泓的发言实录：
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| 中国民生银行零售银行部高端客户中心总经理王泓 |
主持人：王总，您经常跟高端客户打交道，我个人认为高端财富领域当中有的时候一些属于适中吧，也就是一百万到两百万美元之间这么一群客户，他们可能要求收益率非常高，中央经济工作会议提了很多人大家都是不想去做实业，都想去做金融，做风险，做投资，您跟客户沟通过程当中，您觉得跟客户沟通，从产品，从投资者心态当中来说，中国私人银行业务发展方面有什么障碍？
王泓：其实我们主要私人银行中端客户以下的业务为主的，我们中国整个经济已经三十一年了，那一批人参与了改革开放初期的在十年前，他是有财富管理的需求的，所以促使很多人银行或者机构在十年终大力去推动财富管理业务。现在开始慢慢财富管理这个阶段已经走到比较高峰的阶段，我们现在为什么有这么多私人银行客户，我在跟客户接触中，这些年变化中又有区别了。前几年的时候跟客户接触的时候，客户都不理解，原来银行除了存钱，还可以帮我增值。因为客户需求的产生，可能促使这两年各家银行私人银行部或者外资银行，中资银行也好，纷纷成立，包括民间银行，也是在全年成立了一个独立私人银行事业部来做私人银行部，整体业务发展都是在于整个客户的需求。
我们刚开始做财富管理客户一样，也是把客户进行分层，当他是一个一般的客户，或者从生命周期的分层，还有从它的资产状况分成，当他的资产可能只有十万块钱，或者是五十万块钱，一下子总资产的情况下，他的产品我们一般的话都是以标准化产品为主，只要能够跑赢市场的活期利率，对很多资产管理客户来说是需要用的，我们是可以保证的。同样到了私人银行这个阶段，很多高净值客户，比如有一千万，或者是八百万，这样的净资产私人银行客户需求，跟他拥有比如十几个亿客户需求是完全不一样的。拥有一千万客户其实对于我们来说是很多从财富管理客户，从证券市场，从房地产市场，或者是从我们说的中小企业的市场里面，他们发展出来的。对他们的资产，他们其实是没有安全感的，他们想尽快把这个资产进行升值、稳定、保证，让他们在财产状况下，能够保持他们这种生活条件，能够向上去走。所以我们在跟他做这种产品推荐的时候，首先可能要根据风险承受能力来去沟通，在私人银行障碍上产品推荐上，应该是因人而异的。所以跟客户沟通中也是因人而异的。反而有时候觉得当一对一跟客户沟通的时候，其实障碍没有想象中那么大，只要你能够了解他的真正需求，包括现在在做的小微企业，其实小微企业里面对于私人银行来说，也是我们高端客户一个制高点。小微企业里面蕴藏了很多私人银行客户，或者私人银行潜在客户，因为很多小微企业，他们大量的资产可能是在于他们的生产的资金上面，但是它还是有很多的防火墙，或者是他家庭的保障资产，都是会留下来的。而且这一块他们一定要保证安全的，对增值方面反而要求不多。比如你跟他介绍一个信托可能有10%的利率，但他说其实我是我做自己的生意，因为我做自己这个行业，可能做冷酷的行业，可能做黄金深加工行业，可能做茶叶的行业，还有云南玉的行业是远远高于银行所能给他们带来的利率。我觉得在新闻上面，或者是在媒体沟通上面，可能会对私人银行客户利率需求会有一点点误区。有一些客户确实要追逐高利的，从资本上退下来了，这一段时间可能这两年股票市场就是要追逐高利。但是有一部分私人银行客户就是企业的，类似小微企业客户，确实我要保证我的安全，同时对我们小微客户的私人银行在授信业务上也是给予一定的支持，给你一揽子的，包括我们的产品也好，授信也好，让他在产品上做沟通是比较好的。
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