光大银行陈玮：私人银行未来空间非常大

　　2012年1月10日，由搜狐金融事业部主办的“搜狐金融德胜论坛--银行家年会”在北京隆重召开。论坛汇聚银行业业内权威人士，共同展望来年经济及货币政策，探讨信用卡、中小企融资、高端财富、移动金融等热点话题。以下是搜狐理财频道对光大银行私人银行客户总监陈玮的专

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光大银行私人银行客户总监 陈玮

　　主持人：各位搜狐网友大家好，这里是2012搜狐金融德胜论坛现场，坐在我身边的是光大银行私人银行客户总监陈玮。请跟网友打个招呼。

　　陈玮：大家好。

　　主持人：我们看到这些年私人银行越来越热，但是还是普遍感觉外资银行多一些，您能否介绍一下相比外资银行光大的私人银行有什么优势。

　　陈玮：其实私人银行是金融舶来品，所以大家会感觉到外资银行好像听起来比较多一些。私人银行这个业务实际上是从国外瑞士发展起来的，所以它对于中资银行来说是一个新兴业务。中资银行发展私人银行在中国是有天然的优势，我们调查了一下，看到中国目前高端人士高净值的客户大概85%都在使用着中资银行私人银行，还有60%的客户表示愿意和中资银行的私人银行来合作。这个原因其实也是因为08年以来的金融危机，使大家对外资银行美丽的光环退去，大家感到尤其是外资银行的一些金融衍生品使国内很多富有的人在理财方面还是吃了很大的亏。中资银行的信誉、服务态度包括在你的身边，所以从08年以后中资的私人银行迅速发展起来。我们中资私人银行和外资银行相比在私人银行服务相比有优势当然也有不足，从业务的经验来说我们和外资的私人银行的经验时间那么长历史那么悠久，所以业务上面可能需要学习很多，但是和我们中国的客户需求的了解方面和我们客户的关系方面，包括对中国客户需要什么样的银行需要什么样的理财需要什么样的财富管理，从这些沟通上来说都比他们要透彻得多，这是我们的一个优势，因为你的业务来自于你的需求。第二个优势，客户资源非常丰富，外资银行来中国发展高净值客户很困难，是拔地而起一座高楼要平地而起，对于中资银行是一个金字塔客户，从普通用户一层层提炼，我们有非常广阔的银行网点，每个银行网点都有广泛的客户群。我们在这样的肥沃土壤上我们去做客户的分层、服务的分层、业务的分层都是有天然的优势。第二点来说，我们的客户资源是非常丰富的。第三，中国的理财是从03年、04年开始的，我们光大银行也是理财的先锋，我们从03年涉足阳光理财品牌应该说目前还是很有知名度的，八年时间过去我们积累了很多优势，比如我们积累了大概20多万户固定客户都是我们的理财客户，我们积累全国目前有将近两千人合格的理财师的队伍，我们积累了阳光理财精品的理财产品应该说非常多，我们在搜狐每年都有能够获奖的产品。无论从产品研发、客户、团队都是用了八年时间积累了经验。光大银行我们推出私人银行业务，我们开办私人银行业务，我们觉得还是水到渠成厚积薄发的。

　　主持人：您觉得私人银行业务对于客户来说对受众来说最重要最核心的因素是什么？

　　陈玮：私人银行和财富管理中心和理财完全不同，理财中心是向客户推荐一种产品，是这样一种经营模式。财富中心主要是为客户做资产配置方案，但是私人银行不是，私人银行就是为客户提供平台，所有的金融需求都可以通过这个平台来实现。比如说除了传统的理财产品升级到我们用理财产品为客户做资产配置以外，客户的融资需求、客户的企业并购需求、客户的企业上市需求、发行各种债券的需求包括项目的运作需求，这些东西都在财富管理中心和理财中心是根本无法实现的，但是私人银行就必须去解决客户的这些问题。所以客户的需求我们大概可以划分成四个大的象限是私人银行可以做的，是财富中心和理财中心不能做的，财富中心和理财中心做其中一块家庭财富管理，另外三大块特殊事件管理这个是财富银行做的，高净值客户比如项目融资或者项目的出售或者项目重新运作，这都是有特殊事件的，还有家庭财富的传承，这个是理财中心做的，还有大额的现金管理，这种现金管理往往是法人个人打通的非常大的现金管理。这三大块业务可能就是传统的财富管理中心或者理财中心做不了的。对于客户来说私人银行就是一个金融平台，你的所有的家庭、家族、企业金融需求都可以在这个平台上得到满足，这个是私人银行长期发展巨大的魅力。

　　主持人：可以理解为提供基本的服务以外还有很多增值服务。

　　陈玮：对，实际上它是对传统商业银行运营模式的挑战，所有商业银行全功能的服务放在私人银行后面，作为私人银行是一个最前台的，所有客户的需求实际全功能的商业银行都能够提供，但是这就有一个牵头的部门，由它来把所有的需求分配到各个不同功能的野无贤上来给你做出一个量身定制的综合金融方案解决，而不需要客户这个需求找这个人，那个需求找那个人，不需要这样，只需要找到这一个部门就找到这个平台，找到这一个人等于找到了一家银行，是这个概念。

　　主持人：其实现在私人银行在中国来说还是比较热的，您预测一下未来一段时间私人银行发展方向和趋势。

　　陈玮：现在中资私人银行从07年开始，应该说现在属于儿童期，连青壮年还没到，我们要预测一个长远的未来难度还是比较大的。但是我们从私人银行的业务本身来看，从中国经济发展的速度来看，从中国目前富裕人口逐渐增加迅速增长的态势来看，私人银行我认为在未来的中资银行是对商业银行一种新的创新，一种新的利润的增长模式，所以我觉得它的生命应该是很强的，未来的发展空间非常大。

　　主持人：相比其它的私人银行不管是外资或者中资，您觉得光大的私人银行最核心的竞争力在哪儿？

　　陈玮：作为我们光大的私人银行我们核心竞争力有两大方向是我们需要在未来致力于真抓实干的，一个是金融的核心竞争力，这个是私人银行的核心使命。这个竞争我们希望在三个方面能够长久发展去体现光大银行私人银行的价值。一个希望光大银行的私人银行是全方位的投资产品供应商，我们目前有五大类理财产品的产品线是非常丰富也是非常完整的，客户在我们这里能够找到全市场所有投资的大类产品，我们都能提供理财产品。第二，全方位投融资解决方案提供商。我们私人银行不仅仅是提供产品，我们更多提供一个综合的解决方案。这个解决方案也是从五大类为客户做方案的，像家庭财富管理、企业经营与发展、股票投资、海外投资包括另类投资需求艺术品、奢侈品等其它家具字画，五大类需求我们成为综合解决方案的提供商，这是第二大优势。第三大方面海外投资，现在中国的高级客户放眼世界，他自己的整个资产配置不仅仅局限在国内，也是要到海外市场去寻找新的机会，作为光大银行私人银行非常看中海外投资业务，我们为客户开发海外无论是留学、移民、投资、投资金融资产、投资实业、投资房地产，这些方面我们可提供一些方案，提供一些产品。希望未来我们光大银行在这三方面通过不懈的努力来形成我们光大银行私人银行在金融服务方面的特色，这是第一大块希望和别的私人银行有所区别。

　　第二大方面就是团队，有了一个好的想法你需要有一支团队去落实，团队的问题实际是中资银行统统面临的巨大的挑战。对中国来说私人银行业务发展了几年，人才缺乏是所有私人银行都面临的难题，哪里有那么多的人才，这样客户的需求他的服务是需要心贴心的需要上门服务。我们合格的人才在哪儿？光大的模式是一家一家和有些银行不大一样，为什么是一家一家？我们探索出这是比较经济的并且我们认为是快速反应的模式，这个模式我们光大银行希望持有私人银行家认证的专业人员来承担私人银行家的角色，我们给每个客户配备能够持有CFA的国际金融分析师的投资顾问，这个都是在客户身边在分行实现的。1+1+N，N是在总行实现的，建立专家团队，当客户需求经过我们的客户私人银行家经过我们投资客户了解筛选以后专家团队相当于会诊，提供所谓的解决方案，这样效果高客户的需求得到充分满足，我们通过这样一种团队能够逐渐形成光大银行投资思路，形成光大银行有品质有质量的服务。

　　主持人：谢谢。