新单保费中占比近2成 电销网销成寿险新增长点

　　今年1至7月，沪上个险渠道实现保费收入107亿元，同比下降11.6%。在营销员整体负增长的背景下，电销网销新渠道的发力，弥补了个险负增长的尴尬个险新单保费收入32.5亿元，同比微增2.8%，其中电销网销渠道实现新单保费5.9亿元，占比接近20%。

　　电销：合资寿险渐失优势

　　1至7月，沪上电销渠道实现新单保费3.6亿元。合资寿险公司成为寿险电销的先行者，最先扛起电销大旗的是招商信诺人寿、大都会人寿、海康人寿，依靠和银行信用卡中心的合作，有针对性地甄选客户，再进行相应险种的推荐，合资寿险对电销渠道相当倚重。业绩出挑的时候，合资寿险单月电销保费收入突破3000万元。

　　在沪上17家开拓电销的寿险公司中，合资寿险的数量达到9家，其市场份额达到58%。其中，招商信诺人寿和大都会人寿以22.7%和22.5%的电销市场份额领跑沪上。中资寿险中，电销保费收入居前的是太平人寿和平安人寿，市场份额分别为19.2%和17%。

　　从去年下半年开始，友邦保险、海尔人寿、交银康联人寿、中德安联人寿等合资公司也加大了对电销渠道的投入。

　　“合资寿险公司在新兴渠道方面可以集中资源快速进入，有效降低保单的获取成本，使销售更具针对性。而且保监会也鼓励合资寿险开拓电销、网销渠道以减轻对银保渠道的依赖。”本刊顾问、复旦大学保险系教授徐文虎指出。

　　不过，虽然合资寿险公司具有先发优势，但其与中资寿险公司在电销领域的市场份额差距正在逐步缩小。销售坐席人力的滑坡是导致合资寿险电销优势难以持续的重要原因之一。数据显示， 2009年，大都会人寿电销销售人力1068人、友邦保险503人、海尔人寿499人；而同期平安人寿电销销售人力2951人、阳光人寿835人、太平人寿737人，差距尚不十分明显。但到了今年上半年， 3家合资寿险销售人力合计锐减31%， 3家中资寿险销售人力合计增长50%以上。

　　据了解，合资寿险电销的销售人力普遍采取外包模式，一方面导致件均保单获取成本提高，另一方面较难避免较高的人力脱落率。对此，本刊顾问、中央财经大学保险学院院长郝演苏指出，电销渠道的经营现状再一次印证合资寿险业务发展的后劲不足，合资寿险看重的新模式新领域一旦被中资寿险看懂悟透，凭借强大的网点和人力优势，在市场份额上超越合资寿险将是相当轻松的。

　　网销：中资寿险一枝独秀

　　相比于电销渠道的 “百家争鸣”，网销渠道则是 “一枝独秀”。数据显示， 1至7月，沪上网销渠道实现新单保费2.3亿元，其中，泰康人寿和人保寿险两家的市场份额高达98.6%。合资寿险中经营网销的友邦保险、中德安联人寿、海尔人寿、国泰人寿，其市场份额之和仅为0.72%。

　　据悉，目前寿险网销主要通过两种方式进行，一种是寿险公司自己开发的网站，只销售本公司的产品，例如平安PA18、泰康在线等；另一种是通过第三方独立保险网站销售。

　　泰康人寿网销业务是采取和电销 “融合”的策略。记者获悉，在泰康人寿官网设有专门的 “电话行销专区”，不仅有自助保险卡销售，还有电销专属产品的详细介绍。 “目前，泰康电话营销主要以意外险、健康险为主，由于条款的解释相对复杂，我们在电销致电的同时会告知有意向的客户通过网站了解产品的详情。”泰康人寿上海分公司相关人士表示，这样客户也可以选择在线直接投保。

　　此外，中资寿险也借助第三方电子平台开展销售。去年初开始，泰康人寿、阳光保险、安邦保险等多家公司在淘宝网上设立直营店，以销售简单的意外险和短期健康险为主。如今，泰康人寿的投连险也已经登陆淘宝网， 1至7月，泰康人寿投连险网销保费收入已经超过5000万元。

　　有专家指出，相比于电销渠道，网销开展的时间更短，其业务模式和盈利模式尚在探索过程中。而且，由于没有相关的监管规定，不少个人网站销售保险也时常会 “鱼目混珠”。据悉，保监会中介部目前正与有关部门起草 《互联网络保险业务监管暂行规定 （征求意见稿）》，意在规范保险网销行为。根据征求意见稿，保监会拟仿照发放电话销售牌照的形式设置网销门槛，只有符合条件的公司才可开展网销。

　　本刊顾问、上海财经大学保险系主任钟明指出，如何实现投保人需求、保险公司承保政策和监管规定三方的无缝对接，是目前寿险网销的最大壁垒。