中国保代榜：人均年薪200万 68%高产户来自平安

　　中国保代榜：年创收375亿，人均年薪200万国信保代139人最多

　　理财周报记者谭婷/文

　　我们以2009年IPO重启为起点，来观察我国的券商投行。

　　如果把券商投行比作一家公司，那么它是一家年收入约375亿元、人员规模近9000人、以保荐承销项目为主营业务、以保代为核心 竞争力的公司。它相当于一家怎样的公司？

　　它的年收入约375亿元，跟新兴铸管最相似。数据显示，新兴铸管2010年营收分别为376.2亿元，员工17640人，目前市值177亿元。

　　它有近9000个从业人员，跟中色股份最贴近。数据显示，中色股份2010年员工8893人，营收59.54亿元，目前市值224亿元。

　　本期理财周报机构投资者，将从保代创收能力、IPO项目利润分配等角度，揭示券商投行内部的利益链。

　　保代薪酬占投行收入25%，人均200万

　　券商投行在资本市场扮演着不可或缺的角色“中间人”。它们在帮助企业圈钱的同时，自己又得到了多少中介费？

　　根据WIND数据统计，2009年IPO重启至今年8月15日，A股市场共融资23093.3亿元，其中增发8706.96亿元、首发8377.11亿元、债券4059.82亿元、配股1949.41亿元。

　　据统计，首发涉及到645家公司，保荐承销总收入308亿元，平均每家4785万元，平均承销费率5.07%。

　　理财周报记者询问多位业内人士，他们均表示，再融资项目程序相对比较简单，承销费率较IPO要低，从近三年看平均承销费率在3%左右。

　　照此来算，券商投行在再融资这块约赚取441.49亿元保荐承销费，加上IPO的308亿元，2009年以来券商投行暴赚749.49亿元保荐承销收入，年均约375亿元。

　　那保代又得到了多少？“每家券商的薪酬体系不同，平均下来，保代的年薪能维持200万左右(税前)。”广州某知情人士表示。

　　根据证监会数据统计，2009年至目前三个年度，每年的平均注册保代人数为1581个，按每人200万计，整个券商投行每年支付给注册保代的薪酬约31.62亿元，三年约94.86亿元。

　　94.86亿元人力成本相较749.49亿元的总收入，真可谓是小巫见大巫，前者仅占后者的25%。

　　证监会数据显示，目前有保荐资格的券商为75家，2004年首批为40家。注册时间最晚的为大通证券，于今年7月28日正式注册。

　　目前共有注册保代1860人，中位数为14人，在中位数以下的有35家券商，人数最多的是国信139人，其次是平安84人。江海和大通均为4人，刚好处在监管红线。还有华融、华鑫、世纪、华安和英大5家券商均为5个，直逼监管红线。“不少券商为了确保保荐资格，不得不花钱养着几个保代。”上述广州人士表示。

　　平安国信人海战，小券商人员流失

　　随着2009年下半年IPO重新开闸，创业板和中小板积极扩容，整个投行市场掀起了波澜壮阔的募资、造富运动。两年多下来，券商投行赚得盆满钵满。

　　据统计，单看IPO项目，2009年IPO重启两年多来，645家公司308亿元保荐承销费的“蛋糕”，由65家券商投行分摊，有2969名保代参与项目，其中注册保代占853名。

　　而投行格局依然是数家独大，项目数量排前十的投行合计完成331单IPO，占去了51%的市场份额。

　　人多力量大。平安和国信凭借中小项目优势以及庞大的人员规模，投行业绩非常抢眼。无论在项目数量还是保荐收入上，平安和国信稳拿冠、亚军，其中平安76单项目入袋35.79亿，国信67单项目赚取26.55亿。

　　俗话说，先入为主。2009年以来，IPO项目数量排前十的投行中，就有8家来自首批保荐机构。

　　但在首批40家保荐机构中也有2家，并没有分享到此次扩容的一杯羹，2009年以来IPO业务为空白，它们就是爱建证券和恒泰证券。

　　其实，若追溯到2004年保荐制开始之时，爱建和恒泰IPO业务并不是空白，但人员流失比较严重。

　　爱建曾在2006年做过苏州固锝一单IPO，签字保代为林好常和刘勇。而现在，林好常已不在证监会公布的保代名单中，刘勇也于2007年转会到华泰联合，目前刘勇为华泰联合贡献了千红制药和日发数码两个IPO项目。

　　爱建的投资银行总经理洪毅恺于今年7月11日由金元证券转会进来，其自2004年成为注册保代以来仅完成奥维通信一单IPO，而金元作为首批保荐机构，共完成3单IPO，2009年以来占2单。

　　无独有偶，恒泰证券曾于2006年做过东华软件和众和股份两单IPO，保代分别为沈红、赵庆、沈奕和赵轶青，可是目前这四人已经全部更换东家，其中赵庆、沈奕和赵轶青三人全部加入光大证券，沈红目前在齐鲁证券。

　　保代使用率46%，平安保代效率第一

　　一直以来，保代被列入高收入人群，亦被称为“金领中的金领”。自2004年实施保荐制7年以来，保代人数剧增，从2004年首批的614人增至目前的1860人，其中2009年IPO重启后至今增加了689人。

　　据统计，在首批的614个保代中，目前仍奋斗在投行第一线的有593人，也就是已经离职或没有年检记录的有21人。

　　不过，在1860个注册保代中，有449名签字项目记录(包括IPO和再融资)为零蛋。

　　其中有46名保代在拿到资格后超过两年时间仍没有负责项目，实在让人费解，甚至包括12个首批保代，他们戴着注册保代的高帽拿着高额薪酬到底做了什么？(详见本期C7报道)

　　而自2009年以来有签过IPO项目的仅853个，使用率46%。

　　效率决定生命，在券商投行流传这样一句话。保代的效率和项目周转率决定了一家投行的收益。对投行来说，保代如“法宝”。

　　上述65家有IPO项目的投行注册保代合计达1799人，平均项目保代比为1：2.8。平安84名保代完成76个项目，投行保代项目比为1：1，保代效率为业内第一。

　　平安的优质“法宝”最多，据统计，自2009年IPO重启以来，成功签字4单及4单以上IPO项目的保代有22人，其中平安占了15人，其中汪家胜和周宇均拿到了5单。(详见本期C6报道)

　　而保代到底能拿到多少？“保代的提成会根据所做项目的承销费来定，也要看保代和公司谈。”某券商人士透露。主板项目承销费率虽低，但绝对收入却很丰厚。

　　据统计，2009年以来，共有62家主板公司成功上市，共耗费保荐承销费70.53亿元，占总费用(308亿)的23%，平均承销费率仅3.18%。此外，在保荐承销绝对收入破亿元的41家公司中，主板就占20家。

　　而从券商投行来看，单个IPO项目获得保荐收入最高的数中金公司，其保荐的中国建筑给予其高达6.72亿元的保荐承销费，承销费率仅1.34%，签字保代为石芳和姚旭东。资料显示，中国建筑是石芳和姚旭东2009年来唯一一单IPO。

　　12名首批保代“0签字”，刘润松进出5券商似串门

　　“有些老资格的保荐代表人不签字，并不代表不做事，他们有可能邮轮柿靠刂啤⒘鞒坦芾淼鹊取

　　理财周报见习记者杨庆婉谢珍/文

　　“除了固定收入，可能还会有注册奖励、签字费、项目提成和奖金。”这是大家都熟悉的保代收入结构。

　　据了解，一般一个IPO项目签字费就50-60万。倘若一年签2个项目，签字费就有100-120万。不过，就存在这样一批保代，拥有“签字权”却从未行使过，也与高额签字费无缘。

　　证监会数据显示，目前具有保荐资格的券商有75家，注册保代有1860人。据理财周报统计，其中449个注册保代没有签过任何项目(包括再融资和IPO)，占到总人数的24.14%。

　　这449个“0签字”注册保代，接近一半的人在2010年之前注册，其中有12个首批注册的元老。这么多年来，为何元老们一直“默默无闻”？面对高额的签字费，他们就无动于衷？他们到底在做什么？

　　12名“老保代”无缘签字费

　　2009年6月IPO重启以来，融资增多，但仍有两成以上的保荐代表人没有签字项目。这449个“0签字”注册保代中，有45人的注册时间在2010年之前，2010年1月到2010年12月注册的有171个，加起来接近一半。

　　虽然入行较早，但这些保代从未负责过任何项目的签字，其中有12个是在2004年4月30日就注册的首批保代。他们分别是刘润松、乔晖、俞露、杨虎进、唐劲松、林昌、姜济卿、黄山、陈宇杰、冯洪全、张鸣溪和尹利才。

　　从证监会数据得知，这12名首批保代的平均年龄在39岁，其中除了有两位是本科毕业，其他10个人都拥有硕士学位。他们的工作经历相当丰富，但7年来一直没有签字项目，实在让人费解。

　　“项目由哪些保荐代表人来做并没有一个刻板规律，情况通常是多变的，也存在公司要求指定保荐代表人的情况。”一位深圳投行执行总经理告诉记者。

　　“券商承揽一个项目，从最初接触沟通就有保代参与，这时保代会针对拟上市公司给出专业意见，如果双方接洽满意，到签约时就会将该保代确定下来。接着，另一位签字保代再参与到项目跟进和深入阶段。”

　　据了解，有项目的保荐代表人年薪在两三百万的并不在少数，甚至有知情人透露年薪500万的都有可能。而一般的保荐代表人即使没有签过项目，年薪也有100万左右，但没签字项目也就失去了“签字费”、“项目提成”，甚至奖金。

　　“签字费一般有五六十万，但也有些券商将其打折兑现或直接不给签字费的。”一位2004年就成为注册保代的王先生透露。

　　保代拿着这么高的薪酬，如果没有负责的项目，他们在干些什么呢？上述总经理告诉记者：“有些老资格的保荐代表人不签字，并不代表不做事，他们有可能从事质量控制、流程管理等等。像我现在已经比较少做项目，即使是我拉的项目也会带上一个保荐代表人去跟公司接触，项目由他们接，我只负责了解进度。”

　　金元证券刘润松成“跳槽王”

　　为了寻求更好的发展，加上金钱和权力的诱惑，券商保代的流动日益趋高。

　　我们发现，上述“0签字”的12个首批保代，工作经历相当丰富，多者有7份工作经历，最少的也有2份，其中有10个曾在三家或三家以上投行呆过。

　　跳槽次数最多的要数现任金元证券投资银行总部董事总经理的刘润松，刘今年39岁，硕士学历，辽宁人。在进入投行业之前，曾在工商银行、普华永道会计师事务所工作过，2001年进入大通证券投行部开始投行生涯。2004年注册成为保代，2006年跳槽至海际大和融资业务部，2008年转到中金公司担任投行部高级经理，2009年跳至国金证券，2011年进入金元证券担任投行部董事总经理。

　　刘润松工作经验颇丰，遗憾的是，其从未签过任何项目。或许正如上述投行人士所说，一直在从事质量控制、流程管理等等，也或许是被高额的转会费所“迷惑”。

　　据业内人士透露，目前保代的“转会费”仍维持在150万元左右。“只要换一家券商，不做项目就有百万，这样的诱惑驱使着保代们乐此不疲地跳来跳去。”

　　“确实存在有人为了转会费而跳槽，但没有项目做始终没成就感呀，经常跳槽人家券商也不高兴的。”王先生表示，“但没项目也不能老闲着，总要播种耕耘才能有收获，保代依然要出去找项目。”

　　而上述某投行执行总经理称：“为转会费而跳槽是一种可能，但一些大券商就不太可行，如果一个保代想进入中金、中信或平安等券商，基本拿不到转会费的。他们的团队人员充足，你情我愿即可。”

　　“0签字”因所在券商缺项目

　　凡事皆有因。良禽择木而栖，有没有好的发展，平台很重要。

　　注册时间可作为缘由，但不能当做借口。“拟上市公司肯定偏向寻找有经验的保荐代表人，但刚注册的保代不见得没有经验，在其注册前可能已经参与过项目协办。如果公司项目比较多，即使刚注册不久的保代也可以在项目上签字。”

　　上述投行人士告诉记者:“像一些小型券商，几乎没有什么项目，很多保代都闲着也不出奇。”这类本身没项目的公司养着保代，为了保证保荐机构资格，但却没有项目可做。

　　一些中小型券商，本身规模不大，保荐代表人总数少，但“0签字”的保代所占比例很高。比如大通证券、华西证券、中德证券和太平洋证券，“0签字”保代占比分别是75%、70%、47%和47%。

　　其中大通证券在今年7月28日才获得保荐机构的资格，0项目情有可原。但2004年就获得保荐资格的华西证券，7成保代没有项目，2004年至今只做过栋梁新材的IPO、峨眉山旅游配股、金种子酒和泸州老窖定增4个项目，这4个项目的签字保代共有6人，其中4人已跳槽至其他券商。

　　此外，“0签字”保代也有不少来自投行业务发展靠前的券商，比如来自国信、华泰联合、招商和中信证券总共就有103人，占到23%。但这些券商本身规模也比较大，保代总数也多。

　　68%“高产户”来自平安，80后丰赋1年3单IPO

　　2009年IPO重启以来，平安15名“高产户”保代共承揽IPO68单，赚得保荐承销费30.17亿

　　理财周报见习记者张欣然/文

　　如果说645家IPO登陆A股市场，是券商投行主导的资本戏法。那保荐代表人则在这一场场资本戏法中扮演着护航员的角色。

　　目前，在中国已注册的保荐代表人共1860人，而自2009年IPO重启以来已成功签字IPO项目的保代有853人。

　　这群人被称为“金领中的金领”，他们平均年薪几百万，手握着一个公司能否上市的大权，也是券商的摇钱树……

　　然而，判断一个保代的价值与否，IPO项目业务能力起着决定作用。那在这群保代中又有多少是名副其实的“高产户”呢？

　　68%“高产户”保代来自平安

　　据理财周报数据统计，2009年IPO重启以来，截至今年8月15日，成功保荐4单及4单以上IPO项目的保代有22个，成为当之无愧的保代“高产户”。他们分别来自平安、国信、国金、广发、海通和中德证券。

　　值得一提的是，这22个“高产户”中有15个来自平安，占比68%。他们分别是丰赋6单，汪家胜和周宇5单，陈华、栾培强、张浩淼、谢运、崔玲、何书茂、秦洪波、韩长风、陈新军、罗腾子、王泽和吴晓波11人均为4单。他们共承揽IPO项目68单，赚得保荐承销费30.17亿元。

　　证监会数据显示，平安证券有幸于2004年4月30日注册成为首批保荐机构，目前拥有投行从业人员274人，注册保代84人。2009年IPO重启以来，平安共承揽79单IPO项目。2010年平安证券实现投行净收入约24亿元，占其总营收的52%，贡献率不容小视。

　　“平安证券投行业务本来就是券商中最强的，项目数量多了，保代业绩自然也随之上涨。”深圳某业内人士表示，平安经济实力也很强，各个团队间很默契，他们并不需要保代辛苦的寻找或挖掘项目，而是不停地考察各种政府推荐的或企业自荐的项目。

　　“IPO项目流程十分复杂，对每个保代来说不仅需要投入大量的时间，同时还需要有很好的精力及体力。”上述人士表示。

　　据了解，保代做一单IPO项目，大致要经过初步调查、立项、全面调查、内部核查部门现场核查、内核小组审核，最后通过证监会审核批准上市。

　　“现在手中的项目比较多，每个项目都要投入时间认真完成各个环节，每签一个项目时都特别慎重。”平安“高产户”保代汪家胜表示。

　　汪家胜2003年8月1日正式加入平安证券投资银行事业部，现任执行总经理。今年37岁的汪家胜，以成功保荐5单IPO项目位居众保代之首，5个项目分别是中科电气、凯美特气、永清环保、多氟多、乐视网。

　　“这是一个厚积薄发的过程，又恰巧遇到IPO重启后，中小板和创业板发行的密集阶段，才会有这样的成绩。”汪家胜在接受理财周报记者采访时表示。他认为一个IPO项目的成功离不开一个团队的集体运作。

　　“我的团队共计有20个人，其中有6个注册保代。由于签字保代人数有限，而IPO项目比较多，花费的时间又比较长，则会根据每个项目进展情况安排各自的工作。”汪家胜说。

　　其实，汪家胜所负责的IPO项目并不是一帆风顺。比如去年5月18日正是挂牌上市的多氟多就经历了二次闯关，签字保代汪家胜和周凌云。而在2007年第一次护航多氟多的另一保代张同波已于去年9月6日跳槽至国元证券。

　　平安80后保代丰赋，1年3单IPO

　　在上述平安证券的14位“高产户”保代中，93%是70后，平均年龄在36岁。其中，年龄最小的是丰赋，1980年出生仅31岁。

　　年龄不是问题。据理财周报数据统计，丰赋自2009年IPO重启以来共负责6单IPO项目，其中中小板和创业板均有3家，保荐承销费共计3.54亿元。

　　公开资料显示，丰赋毕业于武汉大学金融学硕士，2003年参与工作，先后在汉唐证券、兴业证券任职过，2005年3月正式加入平安证券，现任平安投行二部副总经理，2007年2月成为注册保代。

　　不可思议的是，在丰赋负责的6单项目中，5单项目集中在2010年上市，分别有朗科科技、辉丰股份、瑞凌股份、爱施德、国联水产。表面上看有违常理，也招引来了质疑。

　　“绝对没可能完成这么多，证监会有规定，一个保代一年只能承揽2单IPO项目，一个主板或中小板，一个创业板。可以肯定，5个项目中有一半是纯签字的。”一位不愿透露姓名的知情者表示。

　　事实上，爱施德和国联水产上市时的签字保代并没有丰赋，两家公司在上市后均发布更换保荐代表人公告，称之前的保代因工作变动，更换丰赋为其保荐代表人，履行持续督导责任。也就是说，丰赋2010年有3单IPO成功上市。

　　“现在证监会对保代的监管很严，保代一般都不敢去触犯相关规定的。”深圳某业内人士认为，丰赋在去年之所以有这样的成绩，更多的是和项目爆发周期有关，正好处在相同的时点上。

　　“如果2010年年初介入调查的项目，在年底上市并非不可能。”上述人士表示。就算如此，一年3单IPO，丰赋的项目效率实在是令人折服。

　　国信略显逊色，项目保代比1：2

　　相较于平安证券，同样作为IPO承揽大户的国信证券，其保代创收能力则失色不少。在上述22个“高产户”保代中，仅2个来自国信证券，占比仅0.9%，他们分别是王英娜和刘卫兵。

　　“通常国信都会尽量保证他们每个保代一年至少要签一个IPO项目。”深圳某投行负责人透露。

　　据统计，IPO重启后国信投行共承揽67单项目，而国信证券目前拥有注册保代139人，除去项目保代比为1：2，并没有达到每年每人一个项目的水平。照此看来，王英娜和刘卫兵能完成4单IPO项目，实属不易。

　　证监会资料显示，王英娜今年34岁，2003年硕士毕业后便一直效力于国信证券，2007年12月13日成为注册保代。2009年以来，完成的IPO项目有老板电器、力源信息、誉衡药业、天润曲轴，4单项目共获得保荐承销费1.59亿元。

　　刘卫兵在2005年加入国信证券之前，就有过4份工作经历，有着丰富的会计工作经验，曾担任武汉天工特种机械股份公司财务科科长，武汉可口可乐饮料公司会计主管、湖北大信会计师事务所审计部高级经理，2000年8月正式进入券商投行业，在大鹏证券投行部一直任职至2005年。

　　解密IPO倒金字塔分成模式：保代最多可拿30%

　　“保代不一定拿得最多。项目是谁承揽很重要，承揽加上承做，保代可以拿10%-30%。”

　　理财周报记者丁青云/文

　　保代最敏感的问题是什么？钱。

　　不患寡而患不均。“其他都好商量，就是分钱的时候最纠结。一个项目几个人怎么分，还有资本市场部，还有其他后台怎么分。”深圳一位知名投行老总抱怨，“蛋糕不好分。怎么分钱，最容易伤和气。”

　　2个保代、1个协办人、3到5个经办人便可组成一个项目组，加上负责承销股票的资本市场部，再加上其他后台支持部门的相关人员，每到项目分成时，一切就会变得非常敏感。

　　“投行分钱是技术活，更是艺术活，绝对的公平是不可能的。”深圳另一位知名券商老总也发出了类似的感慨。

　　“奖金和提成分配计算相当复杂。大小公司都不一样。”华南一位保代透露，“各个券商对项目的利润核算指标不一样，计算非常复杂，打点完其他部门人员后，剩下的就是项目组的了。”

　　保代身价分化：100万到500万

　　1860个保荐代表人中的每一个人，都被有着狼一般灵敏嗅觉的金融猎头盯得紧紧地。

　　“基本上，每个保代都会接到猎头的电话，平均一年接到五六个是很正常的。”深圳一位资深投行人士感慨，“保代太忙了，被绑在项目上，不用自己去找(工作)，猎头隔段时间就会来问候一下。”

　　“目前，我们调研的49家券商中，保荐代表人中拿到500万薪酬的人数有20人左右，占整个保荐代表人队伍的1%左右，这些高薪保代基本上都在大券商。拿到260万到270万的人数相对集中，最少的也能拿100万元。”太和顾问金融行业HR数据咨询业务负责人蒲世林对理财周报记者表示。

　　而在猎头们的眼里，同样是保代，身价差别却很大。“现在保代收入在发生分化，而且差距在拉大。我们更喜欢挖一些大券商的保代，或者本身就有项目资源、行业口碑好、过会项目多的保代。”深圳一家金融行业的猎头表示。

　　不少业内人士认为，现在已经不是炒作保代的最好时期了。蒲世林也坦言，保代的薪酬增速出现下滑情况，“首先，通道数量多过优质项目资源量的现象已经在某些大券商中出现，因此不少大券商已经没有挖角的动力。另外，中小券商也改变了激进的挖角策略。之前，中小券商为了拿投行牌照筹备投行业务一度将保代的转会费炒到了400万元，而现在已降到了150万元上下。”

　　“有些大券商就象征性地给十几万、几十万的转会费。他们觉得，靠自身的平台、品牌和资源已经可以吸引那些保代了。一些大券商干脆不给转会费了。”蒲世林表示。

　　而最激进的中型券商此前声势浩大的挖角行动，目前也趋于平静。“很多中型券商开出200万的转会费，据我们了解，实际支付的只有150多万。很多保代从大券商跳槽过去后，发现公司平台不行，没有项目可做，尤其是一些跳去二三线城市的，不少又重新回流北京上海。”北京一位知名咨询公司研究人士透露。

　　分成博弈：承揽+签字保代最多拿30%

　　风光的签字保代背后，还有其他的项目组成员。保代2人、项目协办人1人、其他项目组成员3-4人，这是一个投行IPO项目团队的人员配置情况。项目分成因券商而异。

　　“IPO项目组的分成就是典型的倒金字塔型，下面人多但分得最少。”华南某刚入行两年的投行人士表示，“做事主要是项目协办人带领，签字保代都是高层会谈,不会干具体的活，主要是协调关系，只是稍微把关内容和进度，责任不一样，也不轻松。”

　　“项目组成员一般薪酬在30万到50万之间，没有项目的话，薪酬就在20万左右。”上述投行人士表示，“注册保代和准保代收入差别太大了，这也是大家拼命参加注册保代考试的原因所在。”

　　“奖金由事业部负责人分配，承揽与承做的大概能分到一半。协办人和经办人只是写写方案，分配很少。”一家小型券商保代透露。

　　“一般一个保荐项目小组，能拿到保荐承销费用的10%以上，大公司少，小公司多。签字费每人40万-50万元左右，保荐费用一般是定额的，200万-500元万。协办人和经办人分得很少，或者基本没有。”某上市中等规模券商保代也透露。

　　保代贵在“签字费”，一字千金。“签字费大概是在30万到50万元之间，奖金这一块则是按照贡献大小安排。保代不一定拿得最多。这个项目是谁承揽的很重要，承揽加上承做，加起来保代可以拿10%-30%。”前述深圳投行老总表示。

　　但同样是签字，里面却大有文章。据了解，平安证券[0.00 0.00%]的项目签字是由公司统一安排，保代选择度很小。公司可以做出整体安排和调度，保证高效率运行。

　　但国信证券则是另一种模式。它更多是个人自主选择。“大家都抢着签风险小、质量高的好项目。IPO项目和再融资签字费是一样的，都是70万元，分期发。在这种情况下，保代自然会优先选择做再融资项目，工作量和风险会小很多。”一位接近国信证券的机构人士透露。

　　据了解，国信证券保代基本工资72万元左右，加上津贴，每个项目70万元签字费，再加项目提成，正常情况下，保代一年总收入约为200万元。

　　卖股票的不爽：“分太少了”

　　除了“做产品”的项目组以外，“卖产品”的资本市场部也不容忽视。

　　6月7日，由于初步询价对象不足20家，民生证券保荐的八菱科技成为A股首家因为询价对象不足而中止发行公司。这一突发事件，给各大投行的老总们敲响了警钟。

　　“现在已经不是项目一过会就万事大吉的时代了，还要看股票能不能卖出去。投行的承销能力越来越重要。”深圳一位券商投行老总在内部会议中总是不忘强调。

　　随即而来，资本市场部成员原来的薪酬体系也遭到了冲击。目前，不少券商将资本市场人员的工资算在公共费用里，当成后台支持部门。

　　“现在市场情况不一样了，股票承销越来越重要，资本市场部也越来越受重视。凭什么我们分到这么少？”深圳一位资本市场部人士反问。

　　“资本市场部这样的部门，原来被定义为后台部门，但现在越来越重要，现在，行业内都在探索资本市场部的薪酬激励应该如何进行。”深圳一位中型投行资本市场部总经理表示。

　　“我们资本市场部的收入只有全公司的平均水平，比项目组成员少很多。尤其是这两年，比投行项目组收入差很多，而且差距在拉大。随着资本市场部作用越来越大，显然不合理。”深圳一家知名券商资本市场部总经理指出。

　　投行分配利益链：五五分是均数，南方投行最敢发钱

　　“投行和项目间有三七分，五五分等。分配基数或者按收入进行核算，或是扣除全成本后进行核算。”

　　理财周报记者丁青云/文

　　每个投行心里都有一本明白账。

　　对券商管理层而言，如何定位投行业务，如何管理和激励作为市场“珍稀动物”保荐代表人，如何平衡投行业务投入和股东回报，并不是件轻松的事情。

　　“券商之间的竞争，说白了，就是人的战争。越来越多的券商找上我们，让我们给他们做薪酬激励战略规划，首先就是保代和明星分析师。”北京一家知名金融行业咨询机构人士透露。

　　保代诚可贵，股东价更高。此前，中小券商为了获取投行经营牌照，疯狂挖保代。“但公司后来一核算，发现支付完保代的高人工成本后所剩无几，有些甚至还亏钱。”深圳一家小型券商管理层人士叹息，“这不是保代为投行打工，而是投行给保代打工。”

　　“为了赚吆喝，或者所谓的品牌高价挖保代，这种做法是不能持久的。没有股东会愿意长期这么做。股东回报永远是第一位的。”深圳一位中型券商投行总经理指出。

　　投行与保代间看不见的硝烟

　　“一个普通的保代，一年随随便便可以拿个200万，让我们这些做管理层的很尴尬。”深圳一位知名券商的高管人士坦言，自己拿的薪酬只有公司保代的1/3。

　　该高管人士不止一次在公司内部会议上指着财务报表数字追问投行同事，“你们光拿这么多钱，到底为公司业绩作出了多大的贡献？”该投行人士所在的券商，投行营业利润贡献率不到20%，投行业务毛利率甚至比竞争惨烈的经纪业务毛利率低了5个百分点。

　　每家券商保代的薪酬激励方式各不相同。据了解，目前业内大致有两种保荐人薪酬模式。一种是基本薪酬+年终分红，此类券商以中金、中信以及合资券商为代表；另一种为基本薪酬+岗位津贴+项目提成，此类券商以平安、国信、广发为代表。

　　“IPO保荐一般预收保荐费，过会不成也可以弥补一些费用。我们公司项目小组可以拿到投行保荐承销费的30%-50%，扣除成本、费用、分摊，剩下算奖金。保代的签字费算成本。”一位中型券商保代透露。

　　“投行和项目之间有三七分成，五五分成，四六分成等等。分配基数或者按收入进行核算，或是扣除全成本后进行核算。”前述深圳投行总经理表示。

　　据业内人士透露，投行业务行业正常毛利率约为50%。“一个2000万元的项目，两个保荐代表人再加一个项目组，人工成本加上其他成本，总成本应该在1000万元左右。这是比较合理的。”

　　而随着监管层对保代越来越严厉的监管，投行们也收紧了“钱袋子”。“最明显的就是签字费和奖金是分期发放，年底统一考核。目的就是为了防止保代的短期行为，保证项目的持续督导。”前述深圳投行总经理表示。据悉，国信、证券等便是采用分期发放的方式。

　　北方投行为什么输给南方投行

　　如何激励保代，南北投行思维方式有着不小的鸿沟。

　　重赏之下必有勇夫。作为高度依赖人力资源的投行，保代人气集中在南方数家投行。证监会数据显示，保代人数最多的前8家投行中，6家为南方投行，为清一色的深圳、广州投行。这6家投行保代人数合计达到511位，占75家投行1860位总保代人数的27.5%。其中，国信保代人数达到139个，居全行业第一位。

　　Wind资讯显示，今年以来，完成IPO项目数量最多的前三名投行分别为平安证券、国信证券和招商证券。三者均为清一色的深圳券商。

　　“深圳和广州的券商，薪酬激励兑现是最到位的。北方的券商，奖励最高的是中信中金，但他们吃的是大锅饭。”前述深圳投行总经理表示，“管理层是否兑现奖励很重要，深圳券商高度市场化，说给你，一定会给你。保荐人500万薪酬是可以的，在广州深圳是可以兑现的，但上海北京很难兑现。”

　　但北方券商往往很难做到兑现。北方券商绩效考核相对比较模糊，激励机制不如南方券商灵活和激进。

　　“有些可能是大股东不乐意，有些是其他部门的同事不接受,有些是上任领导定的机制下任领导不认。你想想，发奖金的时候，财务部门给每个保代发出几百万元的奖金，股东怎么想？其他部门同事怎么想？公司领导自己怎么想？”前述深圳投行总经理表示。

　　该人士的说法得到了多位业内人士的认同。据悉，最典型代表是国信证券。“即使你人走了，只要你参与了项目，还是要把奖金发给你。”一位从国信证券离职的投行人士感慨。

　　保代强势，小投行赔本赚吆喝

　　但对券商而言，保代的高薪水支出实在“伤不起”。

　　2009年IPO重启以来，有9家具备投行资格的券商IPO项目颗粒无收。它们分别是华西、中山、恒泰、爱建、湘财、首创、英大、江海和华安证券。最典型的是华西证券，两年来仅完成一单增发项目，10名注册保代无用武之地。

　　越来越多的券商开始感受到保代高薪带来的成本压力。以中山证券为例，2009年和2010年，中山证券投行业务已经连续两年亏损。2010年其投行业务营业收入仅1224万元，但营业成本(主要为8名保代的人力成本)却高达2454万元，亏损了1230万元。

　　“券商投行赚钱能力很有限。一般而言，小券商养保代是要亏钱的。券商最后都会想养这么多人到底划不划算。”太和顾问金融行业HR数据咨询业务负责人蒲世林对理财周报记者表示。

　　“公司不赚钱，赔本赚吆喝，这样的投行部门是不能长久的。”前述投行总经理也指出。

　　有业内人士认为，投行是典型的依靠智力经营的行业，成本主要是人力成本。投行赚的钱是靠人来赚的，参与分配的时候当然是人的话语权更大，而不是股东资本主要说话。

　　此前，中小券商为进入投行业务领域，炒起保代市场，即使投行业务本身公司不赚钱，也削尖脑袋进去。“现在，中小券商变得更理性务实了。即使挖到人，没有品牌，没有股东资源，也很难做起来。”蒲世林表示。 (来源：理财周报)