来源：南方日报
招商银行私人银行东莞中心贵宾室内洽谈业务时，可以享受好茶好水好环境的待遇。 CFP" border=1 align=middle>
建设银行东莞分行的私人银行。" border=1 align=middle>谈到东莞，不能不提及民间富豪。
有金融行内人士估计，东莞千万级以上身家的富豪约有1万人。
这1万人，是东莞乃至周边城市的各银行争夺的重要客户群体。根据“二八黄金法则”，20%的高端客户能向银行贡献80%的经营利润。
为了让这部分客户享受到与其财富相匹配的服务，各银行纷纷设立财富中心和私人银行，并以顶尖的金融服务为他们量身定做理财方案。必要时，为了一个超级客户，有可能调动全行乃至整个金融集团的资源提供专项服务。
去年7月，招行东莞分行率先在本地成立私人银行，私人银行从此成了顶级银行服务的代名词。本月，建设银行东莞分行的私人银行也将成立，地点就在该行体育路分行一楼，占地面积达1000多平方米。
在东莞，虽然中信银行、交通银行、工商银行等还未设立私人银行，但其高端客户也可在其财富中心享受到不逊于私人银行水准的服务。如果客户需要，也可以推荐给广州、深圳等已设私人银行的上级行，享受更多服务。
本期理财版将为读者揭密银行是怎样为富豪提供服务的。
钱多也烧手，私人银行应运而生
东莞不少有钱人并不是不懂理财，有些人的投资理念和眼光，并不逊于一般银行的客户经理或理财师。他们比后者还多出一样优势：他们真正在市场中搏杀过，懂得“玩钱”的凶险和陷阱。
但不可否认，现在国内确实存在着资金流动性过剩，富人手中确实有大笔的钱投资无门。富人钱多也烧手，该怎么办？
高端客户财富中心和私人银行，就是为满足这部分人的理财需求而出现的。
有钱人的理财和一般人的理财，本质上并没有太多差异，都要从收入和支出两个方面考虑。只不过富人资产更加多元化，也更加复杂，所能触及的投资品种的范围也更广。
例如，最近东莞信托产品卖得比较火，特别是房地产信托产品受到不少投资者的青睐。这种产品有比较诱人的回报率，一般都在8%-12%之间。
但这种信托或股权投资类的产品并不适合于一般老百姓，因为它风险高，投资门槛也很高，最低都以100万元为起点单位。产品的期限也比较长，需要有一定的耐心，需要手中流动资金比较宽裕的人。
今年以来，东莞的富豪们开始参与一些新兴领域的投资，比如说艺术品投资、古董投资，甚至玉石投资等。这又对银行提出了新的要求：一是能建议，二是能获利。
建立信任感很关键
建设银行东莞分行个人金融部副总经理穆童说：“你要有让客户感觉到你能驾驭他的财富的能力，你不能忽悠他，也忽悠不了他。”
取得信任是第一步。信任如何建立？客户来银行做理财业务，目的就是财富的保值增值，把风险降到最低。帮助客户赚到更多的钱，就是银行拉拢高端客户的核心。
招商银行私人银行（东莞）中心主任陈才荣说，高风险虽然伴随着高收益，但给客户超比例配置有风险的产品肯定不行。首先要了解客户能拿出来做投资的钱是长期的还是短期的，能接受的风险又有多少。
他说，招行私人银行成立刚满一年，业务量同比已经增长了180%。因为不同于一般的投资，要深入了解客户的生活，取得他的信任，要建立在双赢和合作的基础上，客户才能长期信赖这家银行。
中信银行东莞分行的做法是：依据个人理财产品的风险程度不同，推出五级风险评价体系，用绿、黄、橙、红、黑五种颜色分别代表低风险、较低风险、中等风险、较高风险、高风险，为私人银行客户在购买理财产品时能够直观地看到产品可能遇到的风险大小，最大限度减少了购买的盲目性。
富人需要高端金融服务
工商银行东莞分行个人金融业务部副总经理翟莉说，该行私人银行的客户是银行资产在800万元以上的。这些客户需要的服务内容更加高端，比如公司上市的咨询服务、企业资产和个人资产相剥离的服务等，都是为了规避潜在风险。
除了一般的投资服务外，银行高端客户的服务衍生品也越来越丰富，比说如出国旅行、出国留学、投资移民、财产继承、法律顾问等综合性服务，已经花样越来越多，涉及的领域越来越广。
平安银行东莞分行财富管理部总经理袁林辉说：“现在有钱人是越来越成熟了，不但经验老道，还有自己的判断。不再像是以前，理财经理怎么说，他们就怎么做。”
客户的不断成熟和投资档次的上升，以及投资产品的日渐丰富，对银行的服务提出了不小挑战。
就本地的情况来看，东莞高端客户的背景也趋于多元化：有的是做实业起家，有的是投资发家，有的是在做企业遇到困难时转做一些投资。
原来一般的理财已经再难以满足他们的需求，只有更高端的金融服务，才能与富商投资者建立起对话的平台。而私人银行或财富中心的理财经理们，不但手里握着RFP注册财务策划师、CFP国际金融理财师这些资格证书，而且实操经验丰富，在金融市场上历经风雨。
一群人服务一个人
为了提供与大客户需求相匹配的贵宾理财服务，中信银行自行研发并推出了一套完整的专业团队培训认证体系（CCWA），并作为AFP、CFP考试与培训的补充。
中信银行东莞分行贵宾理财部负责人曾晓君说，中信银行目前正由以往的客户资产管理向客户动态财富管理转型。资产管理简单来说就是资产投资，单纯的投资已经越来越不能满足东莞客户的金融需求，而动态财富管理则是为客户构建完整的产品线，将在支付结算、投资理财、个人融资三个维度为客户提供立体服务。
交通银行东莞分行个金部负责人官俊说，该行对高端客户的服务模式是“客户经理＋私人银行顾问＋个人财富管理专家团”。也就是说，一个高端客户背后往往站着一个团队来为其服务，现在各家银行基本采用的都是这一方式。
最为重要的是，这些不同类别的投资都是根据客户的不同资产情况和风险承受能力量身定做的，而且这些大客户基本上都是由行长或副行长亲自维护。一般来说，为一个客户量身打造的一份投资计划，前期可能需要几周甚至几个月去了解客户的资产情况和投资偏好，一份计划书，至少也会写满二三十页。
案例
招商银行私人银行（东莞）中心主任、认证投资顾问陈才荣：
为千万富翁提供投资建议
我们在对某客户了解后发现，他属于稳健型投资者，不愿意承受资产组合出现-5%的亏损，希望获得5%-8%左右的年化投资回报，可以拿出闲置的投资资金为1-3年。
该客户有金融资产总计1049万元，其中，现金及货币类为1095万元，占78%；固定收益类227万元，占16%；股票类47万元，占3%；其他类40万元，占3%。
存在的主要问题是：
1.长短期资金配置不合理，没有最大限度提高闲置资金的收益率；
2.现金类资产配置过高，投资品种单一；
3.固定收益类资产配置过低，品种单一；
4.股票类资产配置过低；
5.其他类资产配置过低，结构不合理。
经过测算发现，该客户现有资产组合的相关风险收益指标大概为：资产组合的收益率达1.96%及以上的概率为50%，资产组合收益低于0.35%及以下的概率为5%，资产组合的波动风险为0.98%。
综合分析发现，该客户资产配置组合风险控制可以达到目标但收益达不到要求。
在详细了解他的资产配置后，我们建议：现阶段，现金或货币类资产可占资产配置比例可以调整到15%，固定收益类资产上调到47%，股票类资产调整到20%，其他类为18%。我们不建议他一次调整到位，可以根据现状进行分期、分步的调整。
重新配置资产后，在未来一年内预期损益的对应概率有以下特征：
1.该资产配置组合的收益率达到10.69%以上的概率为50%；
2.该资产配置组合出现亏损-4.95%的概率为5%；
3.该资产配置组合收益的波动风险约为9.48%。
走进私人银行
奢华装修 管家服务
记者走访了东莞多家银行的财富中心或私人银行，均发现内部装修都很上档次，而且布置考究，银行职员的服务也十分谦逊周到。
如招行私人银行和中信银行的贵宾理财部，不但为客户提供了免费的茶室、小酒吧，还有一些古玩和金、银、陶瓷，画作可供鉴赏，甚至还配有专门的茶艺师和钢琴师。
资产数百万近千万元的客户，在银行享受到的更像是管家服务。
建设银行东莞分行个人金融部副总经理穆童说，她有一位大客户，是本地知名商人。一次，这位商人去四川洽谈项目，谈判结束后请当地官员吃饭，饭后用建行银行卡刷卡结账，可连刷了几次，POS机都显示失败，让这位商人非常尴尬，只好换了别的银行卡才付了钱。
这位商人把电话打给了穆童，简单地讲了一下事情，然后问道：“我是你们银行的什么客户？能享受什么样的服务？”
穆童当时正在外地集训，准备一个国际认证考试，差两天就要考试了。接到这个电话之后，她压力非常大，考试的心都没了。
穆童赶忙和同事沟通查清，原来是这位商人的银行卡过期了，银行没有及时通知他变更新卡。
后来，这件事得到了妥善处理，反倒让这位商人对建行有了信任，还把自己的夫人介绍给穆童认识。现在，这位客户已经由行长亲自维护关系。
工商银行东莞分行个人金融业务部副总经理翟莉说，银行的这些大客户，真的是很幸福。为什么说他们幸福？因为各银行为了能吸引他们、留住他们，想了很多办法，提供了很多增值服务。例如贵宾登机服务、收藏及艺术品投资咨询、私人医生及健康顾问、全球救援及意外保险、顶级休闲娱乐服务和房地产投资咨询等。
中信银行甚至还让私人银行客户的子女参观瑞士私人银行，修习财富管理基础课程，帮助孩子走上“维富、传富”之路。
本版撰文
南方日报记者 彭子英
实习生 周美媚
摄影
南方日报记者 何建文（除署名外）
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